Hoje trouxemos este texto para apontar quais são os passos para ter sucesso como representante comercial: venha connosco e descubra!
Um representante comercial é mais do que um mero vendedor. Na verdade, ele constrói uma relação com o cliente, servindo muitas vezes de mentor em relação aos seus hábitos de consumo, além de fornecer uma espécie de consultoria e acompanhamento.
Para ter uma relação de sucesso com a carteira de clientes, consolidar a sua marca e alcançar o sucesso na sua carreira, potencializando as vendas e o lucro, existem alguns passos que definitivamente deve seguir. Hoje trouxemos este texto para apontar quais são eles: venha connosco e descubra!
Contents
Como é que o representante comercial conquista a confiança do cliente?
Para trabalhar com vendas não precisa necessariamente ter um dom para vender, mas é obrigatório querer melhorar, e aprender técnicas da área para aplicá-las no seu dia a dia. Como o seu instrumento de trabalho principal é você mesmo — pois é! —, trabalhar para melhorar as suas capacidades pessoais e profissionais é vital para o sucesso.
Um bom representante comercial sabe identificar a fundo o seu próprio estilo de trabalho, além de ser um total expert acerca dos produtos e serviços que comercializa e entrega. Sendo assim, todo o tipo de desenvolvimento é bem-vindo: precisa comunicar bem, ter uma boa postura corporal, saber como construir a sua imagem etc.
Estudar metodologias
Vendas, atendimento e relação com o cliente são aspectos chave para qualquer representante comercial de sucesso. E como em tudo na esfera da gestão, há ferramentas e métodos para apoiar o seu trabalho.
As metodologias SMART são amplamente usadas nas vendas. Além disso, há ferramentas consagradas na área, como é o caso do Spin Selling. Há CRMs de ponta para ajudar na gestão diária de contactos e clientes.
Trace estratégias e objetivos
Se leva o seu trabalho a sério, deve tratá-lo não apenas como a sua carreira, mas também como o seu próprio negócio. Nesse sentido, o planeamento estratégico — ou planeamento comercial, neste caso — deve ser abordado, estruturando as suas atividades. A análise SWOT é um meio de mapear os recursos para iniciar essa jornada.
Determine objetivos e crie esquemas para alcançá-los. Desdobre os propósitos em metas, elaborando estratégias para alcançá-las. Defina métricas para medir o desempenho. Assim, vai saber se vai chegar lá, além do que precisa ajustar ao longo do caminho. Aplique o Ciclo PDCA!
Organize o seu desempenho
A desorganização é um vilão da alta performance. Por mais que seja um vendedor nato, preocupe-se com o seu discurso, domine os gatilhos mentais etc. Os seus resultados vão ser sabotados se for desorganizado. A baixa produtividade vai acabar por atingi-lo, pois esse comportamento faz com que perca tempo precioso e desperdice recursos.
Um trabalho excelente exige consistência. Isso vem com o tempo, mas também com a consolidação de um modelo de trabalho. Sendo assim, padronize operações, tenha um cronograma para atividades e mantenha o controlo dos resultados, acompanhando-os de perto.
Intensifique o seu networking
A sua rede de contactos faz muita diferença no posicionamento da sua marca. Além de estar sempre em busca de novos prospects, lembre-se que a sua relação com fornecedores e parceiros também tem impacto na sua imagem no mercado.
Deve estar a par de eventos da área, além de comunicar com outras pessoas que também trabalham na mesma área, inteirando-se sobre os desafios que enfrentam e soluções que praticam. A concorrência não deve ser descartada: use o benchmarking!
Renovar as técnicas de venda
O mercado é dinâmico. Movimenta-se muito depressa, lançando tendências e excluindo antigos hábitos de consumo. Com as pessoas acontece o mesmo. Por isso, há sempre algo de novo a aprender. Há teorias que podem ajudá-lo a desenvolver novas fórmulas de atuação:
- Conhece os arquétipos de Jung?
- E a jornada do herói?
- Já leu sobre os tipos psicológicos?
- O que sabe sobre gerações?
- Aprendeu sobre a jornada do cliente?
- E os tipos de tomada de decisão?
Todos estes tópicos estão muito ligados a como interage com as pessoas, pois afeta a sua compreensão sobre o mundo delas. Se dominar estes conceitos, vai conseguir comunicar e relacionar-se melhor com potenciais clientes, e ser capaz de se afirmar como uma figura de confiança.
Pratique a negociação
Assim como há diversos tópicos que pode e deve estudar para se destacar entre quem atua no mercado de representação comercial, as negociações em si também são tópicos ricos para quem quer melhorar.
Assim sendo, se quer fechar negócios de qualidade e manter o seu interlocutor satisfeito, o modelo tradicional de negociação não já não serve para si. A negociação por princípios é uma prática de sucesso para vendas que mantêm as relações saudáveis. Pratique!
Usando ferramentas tecnológicas
Já falámos de CRM, mas não é apenas essa ferramenta que garante uma boa relação com o seu cliente. A fidelização vem com as ações que promove com base na personalização do atendimento. Nesse sentido, deve dar especial atenção à comunicação, inclusive no pós-venda.
Pense numa ferramenta de fidelização e não num sistema que apenas organize os dados. Quanto mais valor a proposta do programa agregar ao seu dia a dia, melhor para si. Esqueça essa pilha de cartões de visitas e agendas de papel: se quer crescer, modernize-se!
Conte com uma plataforma de marketing digital
Não é uma má ideia fazer marketing de conteúdo. É uma estratégia que ajuda as pessoas a identificarem as “dores” que enfrentam, apontando possíveis soluções e apresentando-se como o mentor da jornada do herói. Assim, vai construindo uma relação desde o primeiro contacto, nutrindo até ao momento da decisão pela compra.
Qual a relação que funciona sem diálogo? Nenhuma. A lógica é a mesma com os seus clientes e prospects. É claro que o e-mail marketing é muito bem-vindo — e, deve ser, muitíssimo explorado no mercado de vendas —, mas é importante que o representante comercial comunique por múltiplos canais.
Os diversos ambientes virtuais são fortes aliados quando se trata de demonstrar a sua autoridade online e captar clientes. Sendo assim, comece agora mesmo: saiba mais sobre como aumentar o engagement nas redes sociais!