Já ouviu falar em proposta de valor? Venha connosco saber mais sobre este conceito!
A comunicação deve ser clara, transparente e objetiva. O potencial cliente precisa entender de imediato qual é o seu diferencial competitivo. Já deve ter pensado nas propostas comerciais que faz e entrega: será que elas têm esse elemento x que faz o prospect decidir-se pela contratação?
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Entender a percepção de valor
Para entender como elaborar uma proposta de valor, é preciso entender em primeiro lugar o que é que esse conceito de valor realmente significa. Valor não é sinónimo de preço, como já sabemos. Na verdade, o valor está ligado ao real benefício trazido através da utilização de um produto ou serviço.
Aqui vale a pena pensar sobre o Golden Circle, ou seja, sobre o seu propósito. Por que a sua empresa existe? Quais são as suas metas? Qual é o objetivo da sua carreira? Quando uma pessoa compra um bem ou serviço, ela está a acreditar no cenário ideal após a contratação desse produto ou serviço.
Vender, na verdade, é sobre persuadir a outra pessoa, no sentido de que ela acredite tanto no que está a dizer que paga para comprová-lo e obter aquele benefício. Quem compra uma pasta de dentes, por exemplo, não está a pagar por um tubo com algo dentro. Está a comprar dentes limpos, a sensação de frescura, um hálito agradável, etc. Compreende?
Elaborar uma proposta de valor
Seguindo essa linha de raciocínio, é o momento de pensar sobre como elaborar essa proposta de valor, focando-se na apresentação da marca e nas vendas. Qual é o real impacto que o seu serviço ou produto causa na vida de quem o contrata? O que vai mudar na vida dessa pessoa? O que vai melhorar? Que problemas serão superados? Foque-se nesses aspectos.
Fortaleça as suas bases
Antes de qualquer outra coisa, é obrigatório conhecer profundamente a sua oferta. Produto ou serviço, necessita ser um expert no que está a trabalhar. Isso serve para ficar a par das possíveis aplicações, mas também das limitações. Poucas coisas são tão más para a percepção de valor quanto a decepção da promessa não cumprida.
Estude sobre o seu produto, conheça a fundo o seu serviço, tenha um bom trabalho de pós-venda para saber quais são os resultados de quem contratou, o que poderia melhorar, tanto na oferta em si quanto no seu atendimento em relação a ele. Esse é o primeiro ponto importante para construir uma proposta de valor: estude esses aspectos, estude e estude!
Estude o público-alvo
Sabe absolutamente tudo sobre o produto, onde ele atua, o que acontece em cada cenário e tudo mais. Meio caminho andado. Agora é o momento de pensar no destino da sua proposta. Não adianta fazer a melhor divulgação do mundo para alguém que não precisa daquele serviço para nada, concorda?
Quem é o Cliente Ideal do seu produto ou serviço? Esse conceito é importante. Quando consegue “agrupar” as pessoas com características comuns, vai saber com mais facilidade onde encontrá-las e, principalmente, como comunicar com elas. A quem a sua atuação é destinada? Trace um mapeamento.
Crie personas
Indo mais além da ideia de público-alvo, use a Buyer Persona para direcionar ainda mais a sua comunicação — e a sua proposta de valor. As personas são personagens muito específicos. Em suma, vai olhar para o seu target e caracterizá-lo, com detalhes. Onde essa pessoa mora? O que ela faz da vida? Qual a faixa etária?
Uma empresa, seja ela qual for, pode trabalhar utilizando mais de uma persona para produtos diferentes, ofertas de preço e valores agregados diferentes. Sendo assim, desenvolva pesquisas de público-alvo para ter esse caminho melhor estabelecido. Documente os resultados e crie a estratégia com base nisso.
Faça um mapa de empatia
Para criar uma proposta de valor, o mapa de empatia é muitíssimo importante. É uma espécie de matriz, na qual determina quais são as dores que a sua persona sente — os medos, desafios, tensões, obstáculos etc. —, além de quais são os ganhos — desejos, necessidades, a própria percepção de sucesso, etc. —.
Além disso, no mapa da empatia determina o que a sua persona:
- pensa e sente;
- ouve;
- vê;
- fala e faz.
Tenha em mente que o que a sua persona sente e pensa nem sempre condiz com o que ela fala e faz, por exemplo. Para conseguir atingir alguém com uma proposta, é preciso entender esses aspectos mais subjetivos e profundos. Nesse sentido, estudar sobre arquétipos de Jung e tipos de personalidade pode ajudar!
Direcione a comunicação
Conseguiu caracterizar o seu cliente ideal. Agora, é o momento de pensar sobre como a comunicação pode alcançar essa pessoa. Assim, há dois fatores importantes a considerar:
- Como o seu público fala, quem ele ouve, como ele recebe mensagens;
- Qual é a linguagem do seu negócio, o perfil da sua comunicação, o seu estilo e perfil.
Da mesma forma que é importante ter o objetivo em mente — comunicar com determinadas pessoas e entregar a proposta de valor —, é fundamental não deixar a própria personalidade da marca de lado. Afinal, a identificação é um dos fatores que gera proximidade, relações e vendas.
O seu propósito — que é a síntese do valor que entrega na sua oferta — deve estar impresso na comunicação. Então, não seja um daqueles comerciantes que vão onde o vento bate. Deve sim estar atento às tendências comunicativas, mas sem perder a sua essência, combinado?
Determine abordagens
Recomendamos o uso dos arquétipos de Jung para orientar a comunicação. Leia um pouco sobre o assunto para entender quais são as características dos personagens que temos nos nossos subconscientes e quais são seus medos, aspirações e anseios. Este já é um bom start para a sua proposta de valor, pois pode usar essa imagem preestabelecida.
Até aqui, a parte estratégica está mapeada. Já tem, de facto, tudo o que é fundamental para elaborar uma proposta de valor ao cliente. Daqui em diante, a parte estratégica deve entrar em ação, seguindo para as ações. Para isso, defina os métodos e abordagens. O marketing digital é um dos meios que pode usar para chegar lá.
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