Considerado um dos processos mais importantes de inbound marketing para um negócio, o fluxo de nutrição é uma estratégia que ajuda a educar a audiência que ainda não está preparada para se tornar cliente.
Através do envio de mensagens regulares, um fluxo de nutrição faz com que os leads recebam conteúdos relevantes e de qualidade. Assim, eles podem criar uma relação de forma natural com a sua empresa, aumentando a sua confiança para que adquiram os seus produtos e serviços no momento certo.
Quer otimizar a sua campanha de marketing e melhorar os resultados obtidos? Em seguida, confira 7 dicas para elaborar um fluxo de nutrição eficiente e adequado para os seus leads!
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1. Analise o objetivo da campanha
O primeiro passo para criar um fluxo de nutrição é compreender qual é o objetivo da sua campanha. Algumas possibilidades são:
- receber novos contactos e estimulá-los a tornarem-se leads;
- educar o lead para otimizar algum processo;
- reativar contactos ou leads que não interagem.
Depois de definir o objetivo do seu trabalho, não se esqueça que qualquer fluxo deve ter sempre um fim adequado. Isso quer dizer que, ao chegar ao final de determinado processo, é essencial deixar claro aos leads como é que vai ajudá-los a solucionar os seus problemas.
2. Entenda a persona
Além de conhecer o objetivo da sua campanha, é fundamental que entenda com quem está a falar. Ou seja: é muito importante definir a persona que direcionará toda a estratégia. Se for um profissional experiente do setor de TI, por exemplo, a linguagem usada deve ser muito diferente da que usaria ao implementar um fluxo para um estudante de TI.
Enquanto uma pessoa com bastante experiência exige uma linguagem mais formal e direta, um estudante pode ser tratado de forma mais simples e descontraída. Afinal, personas diferentes requerem fluxos de nutrição distintos.
Além de impactar diretamente na educação do lead, compreender a persona ajuda a conhecer aquilo que o público-alvo quer ou precisa saber, contribuindo para quebrar as principais objeções apresentadas.
3. Estude a jornada de compra da persona
Se compreender as necessidades dos leads é importante, descobrir quais são as informações que eles precisam em cada etapa do funil de vendas é essencial. Por isso, é muito importante estudar as fases da jornada de compra da persona, para evitar que ela fique sem segmentação ou receba mensagens que não estejam alinhadas aos seus interesses.
Com conteúdos eficazes em todas as etapas do funil, a persona vai passar por cada uma delas de maneira natural até chegar à conversão — seja para falar com um consultor da empresa, seja para comprar um produto ou serviço.
4. Categorize os leads
Caso deseje conhecer melhor o seu público e classificá-lo, formular as perguntas certas na Landing Page (página na qual os visitantes se convertem em leads) faz toda a diferença.
Quando há essa categorização, é possível criar conteúdos mais relevantes e específicos. Assim, a percepção que as pessoas têm sobre o seu negócio melhora, o que contribui para aumentar as possibilidades de um lead tornar-se seu cliente.
5. Crie uma ligação entre o conteúdo descarregado e o produto final
De uma forma geral, o fluxo de nutrição para os leads deve estar sempre ligado a alguma ação, como um conteúdo rico em informações (um e-book, por exemplo). Caso não haja dados suficientes ou engagement por parte da pessoa, pode enviá-la para um fluxo de reengagement — assim, ela vai ter a opção de escolher quais os conteúdos que prefere receber.
Não se esqueça que a relação entre o conteúdo descarregado e o que a empresa tem a oferecer para solucionar os seus problemas deve estar bastante clara para o lead.
6. Defina o gatilho das mensagens
Na maioria das vezes, a nutrição de leads é ativada depois de um potencial cliente se ter registado em newsletters ou landing pages para aceder aos conteúdos da sua empresa.
Trata-se do chamado gatilho das mensagens. É muito importante defini-lo, pois é ele que vai determinar a condução de todo o fluxo de nutrição, contribuindo para que esse trabalho se torne o mais coerente possível.
Por isso, nunca adicione uma lista de e-mails a um fluxo de nutrição sem a permissão dos contactos. O processo de inbound marketing só deve atrair leads com conteúdos que sejam realmente interessantes e relevantes para eles.
7. Monte uma estrutura para o fluxo de nutrição
Um bom fluxo de nutrição é composto por cinco a sete e-mails. As mensagens devem ser enviadas num intervalo de aproximadamente três dias cada, sendo que a exceção é o primeiro e-mail, para o qual recomendamos que seja enviado assim que o lead for convertido.
É preciso, no entanto, ser sensato e estudar a estrutura do fluxo. A quantidade pode variar de acordo com diversos fatores, como a complexidade dos produtos ou serviços.
Por exemplo, se o lead descarregou um e-book, possivelmente será necessário definir um intervalo de tempo maior para enviar o segundo e-mail. Assim, ele terá mais tempo para aproveitar todo o conteúdo.
Um intervalo curto demais, por outro lado, pode acabar por passar a sensação de insistência. Já um fluxo de nutrição para produtos ou serviços mais simples deve ser menor, pois as possibilidades da persona ser convertida em tempo útil vão tornar-se muito maiores.
Não se esqueça que a nutrição de leads é algo que deve ter sempre um início e um fim planeados antecipadamente. Teste a quantidade de e-mails e a duração do fluxo até perceber o que é ideal para o seu caso.
Além de seguir as dicas que mostrámos neste artigo, é muito importante analisar todos os resultados e usar as métricas para aperfeiçoar as suas próximas estratégias. Afinal de contas, não vai adiantar nada ter diversos fluxos ativos se não medir os resultados obtidos, concorda?
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