Estratégias de Marketing

7 práticas infalíveis para uma reunião de vendas eficiente

29 Abril, 2019 |

A reunião de vendas é um momento crucial, pois é o momento que pode determinar o sucesso ou o fracasso da transação comercial. É uma oportunidade também para o início de uma relação duradoura com o cliente ou a conclusão de que o prospect perdeu tempo a ouvir a proposta comercial do vendedor.

Mesmo que tenha muitas aptidões para vender, com os avanços tecnológicos e o boom de metodologias, é preciso mais do que um dom para estabelecer boas relações comerciais. Mais do que nunca, a técnica é um fator imprescindível para ter sucesso.

Pensando nisso, trouxemos 7 ações que vão mudar a sua perspectiva sobre reuniões de vendas e ajudar a transformar potenciais clientes em verdadeiros fãs dos seus produtos ou serviços. Quer saber mais? Venha connosco!

1. Determine objetivos

Sempre que vai a uma reunião de vendas, prepara-se previamente, certo? Se a sua resposta for “sim” (e esperamos que seja, daqui em diante), é importante perguntar-se: qual o resultado específico que quero obter? Determinar os objetivos é fundamental, porque sem isso o mais provável é que se contente com qualquer que seja o desfecho de uma reunião — e essa não é, de todo, uma prática de sucesso.

No planeamento, é importante que estude não só o cliente como também o produto ou serviço que está a vender. Pense nessa pessoa como alguém que tem uma dor a ser curada. De que forma a sua solução a coloca num cenário ideal e tem a capacidade de resolver os seus problemas?

Logo no início da reunião, partilhe uma agenda de pontos importantes e conduza o cliente.

2. Classifique o seu público-alvo

estratégia de segmentação é extremamente importante em diversos sentidos. A ideia de categorizar os clientes de acordo com o seu potencial é excelente para que o vendedor consiga priorizar o seu trabalho em função dos clientes com maior potencial de venda.

Quando cria estes “segmentos”, torna-se mais fácil estabelecer um modelo de abordagem comercial que se alinhe às suas expectativas. Explorar nichos na área de vendas já é uma prática consagrada. Por que não trazer esse pensamento para a forma como gere a sua carteira de clientes?

Lembre-se: quanto mais informações específicas houver, melhor será a sua “base de dados”. Assim, pode abordar e relacionar-se com os clientes de forma muito mais personalizada e eficaz.

3. Estude metodologias

Como referimos, vender não requer apenas aptidão. Requer também um conjunto de técnicas que vão desde o planeamento estratégico até ao pitch de vendas, ou seja, a clareza e segurança com as quais comunica. Enfim, há inúmeras possibilidades e competências que pode e deve adquirir enquanto vendedor, por exemplo, usar técnicas PUSH (sim, de “empurrar”) etc.

O foco deste tópico está no Spin Selling. A ideia é fazer perguntas-chave para que o cliente perceba que tem um problema e que o produto a ser vendido vai resolvê-lo. Lembra-se de que falamos sobre curar a dor da persona? Com base nessa metodologia, a sua reunião será melhor conduzida, levando a pessoa onde quer para conseguir fechar a venda.

4. Crie Empatia

Conhecer o cliente e preparar-se para a reunião são cuidados básicos. Mas o que é que vai fazer a partir daí? A nossa dica para criar empatia é usar técnicas como o Rapport. Trata-se de criar afinidade usando algum interesse, por exemplo, algum interesse ou hobby em comum com o potencial cliente para que ele se sinta à vontade consigo e confie com mais facilidade na sua palavra.

Temos uma tendência natural a relacionarmo-nos com as pessoas com quem temos alguma afinidade, já reparou? Sendo assim, o Rapport é uma técnica que se baseia em “espelhar” o outro para criar esse clima de correspondência e afinidade. Postura corporal, tom de fala e linguagem são alguns dos aspectos que podem ser trabalhados, portanto comece a praticar!

5. Aplique técnicas de negociação

Conhece a Negociação por Princípios? Este tipo de tratamento resume-se a prescindir de algumas coisas para que todas as partes envolvidas num processo negocial possam sair beneficiadas. Ao aplicá-la, é preciso ter em mente o acordo ideal, equilibrando o diálogo e as cedências de todas as partes envolvidas na negociação para que ninguém saia a perder.

Na negociação tradicional, acontece assim: “ou é como eu quero ou não há negócio”. Trata-se, no entanto, de um erro fatal para quem trabalha com vendas. É mais interessante perder a venda e ganhar o cliente do que o contrário. Estude mais sobre a Negociação Por Princípios para usá-la nas questões simples do seu dia a dia e aplicá-la nas suas reuniões de vendas.

6. Documente as suas reuniões

Documentar a reunião pode ser uma vantagem que joga a seu favor entre a sua proposta comercial e a de outro vendedor: anotações pertinentes sobre o perfil do cliente são tão importantes como documentar o que foi acordado verbalmente e não podem ser deixadas de lado.

Por vezes é impossível memorizar tudo o que é dito, por isso é sempre uma boa ideia reunir todos os tópicos centrais e anotar. Essas informações podem funcionar como armas para fidelizar o cliente.

Mesmo que não seja uma ata completa de uma reunião, pontos estratégicos (comerciais ou não) devem estar devidamente documentados. Se o cliente referiu que estava um pouco constipado, como é que acha que ele se vai sentir ao receber uma mensagem sua, depois da reunião, a perguntar se ele melhorou?

7. Use o funil de vendas

funil de vendas é um mix da categorização do cliente, com as estratégias de atração, o cumprimento de metas de vendas por um determinado período de tempo e as técnicas de fidelização. A relação com essa pessoa — que é o alvo da sua venda — começa no primeiro contacto estabelecido: é preciso nutri-la a partir desse momento até ao pós-venda.

Ter um mapeamento das ações de cada estágio dessa relação comercial é fundamental para controlar o sucesso e saber o que é mais eficaz, além de manter o prospect sempre por perto. Pode ser interessante automatizar esse processo, colocando os contactos num fluxo pré-determinado.

Mapeamento da reunião de vendas

funil pode, de facto, nortear a reunião comercial. Basta que consiga captar tudo o que for mais importante para entender aquele cliente e saiba como guiá-lo a partir daí. Esse ponto de contacto pode servir para fechar negócio, mas de forma alguma deve ser o último contacto com esse cliente. Aproveite e use-o para explorar outras oportunidades de venda.

O sucesso da reunião de vendas não é medido apenas quando está frente a frente com o potencial cliente, mas também através dos resultados de longo prazo que podem gerar. Por isso, mapear é muito importante para conseguir medir, corrigir e melhorar a sua performance nas reuniões de vendas.

Tem alguma dica sobre este tema? Comente neste artigo e partilhe a sua experiência!

4 thoughts on “7 práticas infalíveis para uma reunião de vendas eficiente

    Avatar
    Patrick Sardinha
    30 Abril, 2019

    Bom dia,

    Gostei bastante do artigo, Muitos Parabéns! Nele estão reflectidos muitos elementos que uso de forma regular nas minhas reuniões de vendas e mesmo depois das mesmas. Um dos elementos aos quais dou muito importância é a pontualidade, chegar pelo menos 15 antes da reunião, prefiro estar meia hora à porta do cliente à espera, do que deixar o cliente à minha espera. Importante para mim é também a apresentação – barba feita, roupa simples mas confortável, hálito fresco – e esperar em pé pelo cliente na sala de reuniões. Uma coisa que também dou muita atenção mas que não costumo ler e ver muitas vezes, é esse detalhe do cliente estar constipado e termos a atenção de perguntar depois o que ele achou. Acredito que seja sempre bem recebido pelo cliente, mesmo num processo comercial onde já sabemos que há interesse de umas das partes em conseguir alcançar uma venda.

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    João Catalão
    3 Maio, 2019

    Obrigado pela partilha.
    Para além de tudo o que está enunciado (concordo), o sucesso de uma reunião de vendas, decorre essencialmente de um factor crítico: ALINHAMENTO DE EXPECTATIVAS. Os PARA QUÊ da reunião ser reconhecido por todos os participantes.

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    Bruno Lemos
    15 Maio, 2019

    Bom dia.
    Concordo plenamente com tudo o que foi descrito.
    Penso que acrecentaria o ponto da pressitencia .
    Votos de boas vendas.
    Bruno Lemos

    Avatar
    Manuel santos
    5 Junho, 2023

    Muito Obrigado Pela partilha.
    Achei útil e muito importante; só espero conseguir pô-la em pratica.

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