7 práticas infalíveis para uma reunião de vendas eficiente

A reunião de vendas é um momento crucial, pois é o momento que pode determinar o sucesso ou o fracasso da transação comercial. É uma oportunidade também para o início de uma relação duradoura com o cliente ou a conclusão de que o prospect perdeu tempo a ouvir a proposta comercial do vendedor.

Mesmo que tenha muitas aptidões para vender, com os avanços tecnológicos e o boom de metodologias, é preciso mais do que um dom para estabelecer boas relações comerciais. Mais do que nunca, a técnica é um fator imprescindível para ter sucesso.

Pensando nisso, trouxemos 7 ações que vão mudar a sua perspectiva sobre reuniões de vendas e ajudar a transformar potenciais clientes em verdadeiros fãs dos seus produtos ou serviços. Quer saber mais? Venha connosco!

1. Determine objetivos

Sempre que vai a uma reunião de vendas, prepara-se previamente, certo? Se a sua resposta for “sim” (e esperamos que seja, daqui em diante), é importante perguntar-se: qual o resultado específico que quero obter? Determinar os objetivos é fundamental, porque sem isso o mais provável é que se contente com qualquer que seja o desfecho de uma reunião — e essa não é, de todo, uma prática de sucesso.

No planeamento, é importante que estude não só o cliente como também o produto ou serviço que está a vender. Pense nessa pessoa como alguém que tem uma dor a ser curada. De que forma a sua solução a coloca num cenário ideal e tem a capacidade de resolver os seus problemas?

Logo no início da reunião, partilhe uma agenda de pontos importantes e conduza o cliente.

2. Classifique o seu público-alvo

A estratégia de segmentação é extremamente importante em diversos sentidos. A ideia de categorizar os clientes de acordo com o seu potencial é excelente para que o vendedor consiga priorizar o seu trabalho em função dos clientes com maior potencial de venda.

Quando cria estes “segmentos”, torna-se mais fácil estabelecer um modelo de abordagem comercial que se alinhe às suas expectativas. Explorar nichos na área de vendas já é uma prática consagrada. Por que não trazer esse pensamento para a forma como gere a sua carteira de clientes?

Lembre-se: quanto mais informações específicas houver, melhor será a sua “base de dados”. Assim, pode abordar e relacionar-se com os clientes de forma muito mais personalizada e eficaz.

3. Estude metodologias

Como referimos, vender não requer apenas aptidão. Requer também um conjunto de técnicas que vão desde o planeamento estratégico até ao pitch de vendas, ou seja, a clareza e segurança com as quais comunica. Enfim, há inúmeras possibilidades e competências que pode e deve adquirir enquanto vendedor, por exemplo, usar técnicas PUSH (sim, de “empurrar”) etc.

O foco deste tópico está no Spin Selling. A ideia é fazer perguntas-chave para que o cliente perceba que tem um problema e que o produto a ser vendido vai resolvê-lo. Lembra-se de que falamos sobre curar a dor da persona? Com base nessa metodologia, a sua reunião será melhor conduzida, levando a pessoa onde quer para conseguir fechar a venda.

4. Crie Empatia

Conhecer o cliente e preparar-se para a reunião são cuidados básicos. Mas o que é que vai fazer a partir daí? A nossa dica para criar empatia é usar técnicas como o Rapport. Trata-se de criar afinidade usando algum interesse, por exemplo, algum interesse ou hobby em comum com o potencial cliente para que ele se sinta à vontade consigo e confie com mais facilidade na sua palavra.

Temos uma tendência natural a relacionarmo-nos com as pessoas com quem temos alguma afinidade, já reparou? Sendo assim, o Rapport é uma técnica que se baseia em “espelhar” o outro para criar esse clima de correspondência e afinidade. Postura corporal, tom de fala e linguagem são alguns dos aspectos que podem ser trabalhados, portanto comece a praticar!

5. Aplique técnicas de negociação

Conhece a Negociação por Princípios? Este tipo de tratamento resume-se a prescindir de algumas coisas para que todas as partes envolvidas num processo negocial possam sair beneficiadas. Ao aplicá-la, é preciso ter em mente o acordo ideal, equilibrando o diálogo e as cedências de todas as partes envolvidas na negociação para que ninguém saia a perder.

Na negociação tradicional, acontece assim: “ou é como eu quero ou não há negócio”. Trata-se, no entanto, de um erro fatal para quem trabalha com vendas. É mais interessante perder a venda e ganhar o cliente do que o contrário. Estude mais sobre a Negociação Por Princípios para usá-la nas questões simples do seu dia a dia e aplicá-la nas suas reuniões de vendas.

6. Documente as suas reuniões

Documentar a reunião pode ser uma vantagem que joga a seu favor entre a sua proposta comercial e a de outro vendedor: anotações pertinentes sobre o perfil do cliente são tão importantes como documentar o que foi acordado verbalmente e não podem ser deixadas de lado.

Por vezes é impossível memorizar tudo o que é dito, por isso é sempre uma boa ideia reunir todos os tópicos centrais e anotar. Essas informações podem funcionar como armas para fidelizar o cliente.

Mesmo que não seja uma ata completa de uma reunião, pontos estratégicos (comerciais ou não) devem estar devidamente documentados. Se o cliente referiu que estava um pouco constipado, como é que acha que ele se vai sentir ao receber uma mensagem sua, depois da reunião, a perguntar se ele melhorou?

7. Use o funil de vendas

O funil de vendas é um mix da categorização do cliente, com as estratégias de atração, o cumprimento de metas de vendas por um determinado período de tempo e as técnicas de fidelização. A relação com essa pessoa — que é o alvo da sua venda — começa no primeiro contacto estabelecido: é preciso nutri-la a partir desse momento até ao pós-venda.

Ter um mapeamento das ações de cada estágio dessa relação comercial é fundamental para controlar o sucesso e saber o que é mais eficaz, além de manter o prospect sempre por perto. Pode ser interessante automatizar esse processo, colocando os contactos num fluxo pré-determinado.

Mapeamento da reunião de vendas

O funil pode, de facto, nortear a reunião comercial. Basta que consiga captar tudo o que for mais importante para entender aquele cliente e saiba como guiá-lo a partir daí. Esse ponto de contacto pode servir para fechar negócio, mas de forma alguma deve ser o último contacto com esse cliente. Aproveite e use-o para explorar outras oportunidades de venda.

O sucesso da reunião de vendas não é medido apenas quando está frente a frente com o potencial cliente, mas também através dos resultados de longo prazo que podem gerar. Por isso, mapear é muito importante para conseguir medir, corrigir e melhorar a sua performance nas reuniões de vendas.

Tem alguma dica sobre este tema? Comente neste artigo e partilhe a sua experiência!