Vamos apresentar quais são os principais tipos de vendas existentes e o que deve ser necessário avaliar para escolher o modelo ideal para aplicar no seu negócio.
Independentemente do setor de atuação, sempre há a necessidade de vender algum produto ou serviço para alguém. Quando se trata do ramo imobiliário, esse assunto ganha ainda mais destaque.
E aí surge a importância de conhecer quais são os principais tipos de vendas mais comuns. De fato, a característica da venda vai influenciar diretamente no seu processo operacional. Desse modo, será mais fácil identificar a melhor estratégia comercial e assim obter maiores lucros.
Vendas diretas
A venda direta é o modelo mais tradicional de comercialização de produtos e serviços. Esse método leva em consideração o contato direto entre os vendedores e consumidores, sem que isso implique o vínculo a uma loja ou estabelecimento comercial.
A venda direta pode ser feita por telefonemas ou em estabelecimentos físicos. Trata-se de uma estratégia de venda que possibilita uma maior flexibilidade de horário na jornada de trabalho, além de permitir que o trabalhador que atua nessa área possa atuar em outra atividade nos momentos em que não está se dedicando a essa tarefa.
Esse tipo de venda pode ocorrer de diversas maneiras, como porta a porta, por meio de catálogo e revistas ou diretamente em eventos. A vantagem é que o consumidor tem um contato maior e mais personalizado diretamente com o vendedor, bem diferente da venda convencional no varejo. Um grande exemplo é a indústria de cosméticos e beleza.
Venda casada
A venda casada é expressamente proibida no ordenamento jurídico brasileiro. O art. 39, I do Código de Defesa do Consumidor assim determina:
“é vedado ao fornecedor de produtos ou serviços, dentre outras práticas abusivas: condicionar o fornecimento de produto ou de serviço ao fornecimento de outro produto ou serviço, bem como, sem justa causa, a limites quantitativos“.
Essa prática consiste quando o vendedor estipula que a compra de um produto ou serviço deve ser atrelada a uma segunda compra. Caso contrário, a venda não será concretizada. Essa condição é vedada pela lei. Ela costuma acontecer quando uma empresa deseja aumentar o seu ticket-médio. Assim, ela oferece uma quantidade maior de produtos e/ou serviços para o seu cliente, na tentativa de alavancar as vendas.
De qualquer forma, existem algumas formas de aumentar o ticket-médio sem burlar a lei. Isso é possível por meio da criação de combos de produtos ou da concessão de descontos a partir da segunda compra.
A maior dica é sugerir ao consumidor a compra de um segundo produto ou serviço que seja complementar ao primeiro. Tudo isso de forma branda, sem forçar o cliente. Para isso, mostre os resultados que foram obtidos e o quanto o seu produto poderá agregar valor na vida do cliente. A ideia é oferecer um benefício ao consumidor, sem que ele se sinta compelido a aceitar o combo contra a sua vontade.
Venda consignada
A venda consignada é um tipo de venda muito usado por fabricantes varejistas e distribuidores.
Esse tipo de venda se refere à pratica de colocar o produto ou o serviço à disposição do vendedor com a condição de que ele só deverá pagar aquilo que vendeu de fato. Logo, os itens que não foram vendidos poderão ser devolvidos sem nenhum ônus para o vendedor. Pelo contrário, o fornecedor assume o risco pela não venda das mercadorias, bem como deverá arcar com os custos, em caso de possível devolução do produto.
O procedimento se dá da seguinte forma: o fornecedor elabora uma parceria com o estabelecimento comercial, de forma que este será o responsável por tomar conta de toda a negociação das mercadorias.
Essa prática é bastante útil para as empresas que contam com um estoque compacto e com uma rede de comercialização pequena. Nesse sentido, elas podem ser beneficiadas por meio do uso de funcionários e pontos de venda já consolidados de outras empresas.
Além disso, a venda consignada é uma excelente estratégia de negócio, pois também aumenta a visibilidade do seu produto ou serviço perante o mercado, uma vez que ele está sendo apresentado sob o ponto de vista de outra empresa.
Vendas consultivas
A venda consultiva pressupõe a existência de um vínculo mais estreito entre o vendedor e o consumidor. Nesse contexto, o vendedor deve investir em estratégias personalizadas com o principal objetivo de aumentar a aproximação com o seu cliente.
O vendedor atua como um verdadeiro consultor. Para isso, ele deve estudar as melhores práticas de venda, treinamento e postura, a fim de oferecer o melhor atendimento para o público. Assim, maiores serão as chances de fidelização dessa persona.
Nesse sentido, o consultor tem a função de estudar a personalidade da persona, incluindo aí suas preferências, anseios, necessidades e expectativas. A partir desse diagnóstico técnico, ficará mais fácil escolher a solução (produto ou serviço) que mais se encaixa no perfil do consumidor.
Vendas corporativas
A venda corporativa é um tipo especial no que se refere às partes envolvidas. Ela se baseia no modelo de vendas do tipo B2B, ou seja, entre empresas. Logo, o procedimento é mais demorado, complexo, relevante e envolve longas negociações com sócios, gestores e representantes comerciais e financeiros.
Nesse caso, a estratégia de vendas deve ser embasada em argumentos concretos, racionais e persuasivos, uma vez que os gestores responsáveis pelo setor de vendas da companhia que vai adquirir os produtos têm experiência na contratação e somente vão autorizar a compra caso identifiquem as vantagens da venda. Para isso, o fornecedor deve provar que o seu produto vai agregar valor e terá o potencial de trazer vantagens.
Esses são os tipos de vendas mais comuns de serem encontrados no mercado. A escolha do melhor modelo para aplicar no setor imobiliário vai depender dos seus objetivos como fornecedor. Portanto, estude com cautela as suas estratégias e coloque em prática aquela que trará os maiores benefícios.
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