Tudo sobre os Processos de Vendas fundamentais para vender mais

Em meio à ampla concorrência de mercado, as empresas precisam encontrar um meio de se destacar entre aquelas que oferecem produtos ou serviços parecidos. Nesse cenário, ter um bom processo de vendas é uma excelente forma de sair à frente.

O processo de vendas é tudo aquilo que envolve a comercialização do produto ou do serviço oferecido pela empresa. Podemos tratá-lo como um guia, que deve ser seguidos por todos os colaboradores, principalmente por aqueles que trabalham na área comercial.

As empresas que contam com um bom processo de vendas provavelmente conseguirão vender mais e ter mais sucesso. Ficou interessado em saber mais sobre o assunto? Então, continue acompanhando!

O que é e qual a importância do processo de vendas na prática?

O processo de vendas é um guia elaborado pela empresa que deve conter o passo a passo de como o produto ou serviço será oferecido e vendido ao cliente. Em um primeiro momento pode parecer simples, entretanto, a negociação envolve muito mais do que apenas vender o produto.

É necessário que haja um planejamento para o antes, o durante e o pós venda. Conseguir pensar nessas estratégias e criar um bom processo de vendas é importante porque, quando o vendedor o domina, as chances de converter uma venda aumentam muito. E, para que isso aconteça, todos os envolvidos no processo precisam compreender a sua etapa e conhecer as outras.

Um vendedor que segue um guia de processo de vendas conseguirá entender melhor as necessidades do cliente. Ao compreender o que o cliente busca, fica muito mais fácil de exaltar os pontos positivos e os diferenciais que o produto possui e que possa interessar ao cliente.

Como criar um processo de vendas?

Para criar um bom processo de vendas a empresa deve escolher um time responsável pelo projeto, e elaborar um passo a passo a ser seguido. Esse cronograma vai variar conforme cada organização, mas basicamente ele pode ser moldado conforme a sequência a seguir.

1. montar uma equipe responsável pela criação do processo de vendas;
2. definir uma persona ou o público-alvo do negócio;
3. apresentar o produto ou serviço para os vendedores, focando em todas as suas funcionalidades, benefícios e vantagens;
4. elaborar estratégias de marketing a serem seguidas para a prospecção do cliente;
5. escolher um jeito padrão de interação com o cliente;
6. compartilhar ações eficientes para que o fechamento da compra seja um sucesso;
7. criar um bom canal de pós-vendas e fidelização de clientes;
8. encontrar um meio para acompanhar e medir o desempenho da equipe de vendas.

Quais são as principais etapas de um processo de vendas eficiente?

Apesar de não ser uma receita pronta, algumas etapas devem estar presente em todos os processos de vendas, para que eles sejam, de fato, eficientes. Confira a seguir passos importantes que indicamos que tenha no processo da sua empresa!

Conhecimento do produto

A primeira etapa envolve, além do time de vendas, toda a empresa, pois todos os colaboradores devem ter um conhecimento profundo dos produtos e serviços que são oferecidos na organização. Eles precisam ser capazes de explicar o funcionamento, listar os seus pontos fortes e amenizar os fracos.

Uma ideia legal, principalmente para as grandes empresas, é criar um arquivo em PDF ou PPT, que contenha um catálogo de produtos e serviços. Nele é possível listar tudo o que é relevante para o vendedor saber a respeito do que é oferecido na organização.

Prospecção do cliente

Depois de preparar a equipe é a hora de agir! A segunda etapa do processo de vendas é a prospecção do cliente, ou seja, é nela que a empresa realiza o primeiro contato com o potencial comprador.

Nessa fase, a empresa deve ter claro qual o público que deseja ter como cliente e elaborar estratégias para que as ações de prospecção sejam direcionadas para ele.

A prospecção é um ato contínuo, e deve ser realizada mesmo quando a empresa já conta com uma lista grande de clientes. É importante relatar que mesmo com um bom planejamento de vendas, nem todos os contatos seguem adiante e passam para as próximas fases.

Abordagem

Depois de ter o cliente, é o momento de pensar na forma como o vendedor entrará em contato. É necessário salientar que, para ser efetiva, a abordagem deve ser leve e interessante ao futuro comprador. Para tanto, o vendedor deve ter um conhecimento a fundo do seu público-alvo, como os seus gostos e interesses.

Apresentação

A apresentação do produto ou serviço é um ponto estratégico do processo. O vendedor deve captar rapidamente quais são os problemas do cliente e no que o produto pode ser útil a ele. A partir desse entendimento, é possível ressaltar os benefícios que são interessantes ao consumidor, fazendo-o enxergar os pontos positivos de ele realizar a compra.

Fechamento

O fechamento é um dos pontos cruciais para que a venda se efetive. É nesse momento que muitos vendedores perdem a oportunidade. Depois de encontrar o problema e analisar as soluções oferecidas por você, o cliente provavelmente levantará algumas questões (mesmo que internamente).

Dúvidas com relação ao preço, ou necessidade de consultar a opinião de um amigo são comportamentos normais e você deve estar preparado para situações como essas. Se um cliente disser que precisa falar com alguém, ou que o produto é muito caro, mas que ele vai pensar, você deve sempre ser compreensivo e fazer um fechamento com um combinado.

Deixe acordado que entrará em contato em alguns dias e peça o contato de e-mail e telefone do cliente. É importante planejar alguma fala ou ação que deixe claro a sua intenção de retornar, para que o cliente não fique surpreso ou se sinta incomodado quando for procurado.

Pós-venda

Depois de seguir todos os passos e conseguir concretizar a venda, é hora de cuidar do pós-venda. Como vimos, o processo de vendas eficiente é longo e não custa barato. Por isso, o pós-venda torna-se uma etapa importante, já que é mais barato fidelizar o cliente do que ter que conquistá-lo novamente.

Algumas empresas maiores separam um time para cuidar especialmente do pós-venda. Algumas ações que podem ser feitas nessa etapa é o acompanhamento do cliente para verificar se o problema dele foi solucionado, pesquisas de satisfação com o produto ou serviço adquirido, acompanhamento da efetividade que o seu produto/serviço trouxe para ele etc.

O que são leads e qual a sua importância?

Se você ainda não ouviu falar no termo leads, ou já ouviu, mas não sabe exatamente o que significa, chegou o momento de aprender. A geração de leads é uma das mais importantes estratégias que a empresa deve seguir para conquistar o cliente, principalmente no universo virtual do marketing digital.

Podemos dizer que um lead é um potencial cliente que ficou interessado no seu serviço ou produto. Ou seja, em algum momento, ele encontrou o seu site, e em troca de informações interessantes, forneceu os seus dados (que serão usados no funil de vendas, como veremos a seguir).

Quanto maior a geração e qualificação de leads, mais possibilidades de vendas a empresa terá. Ou seja, o lead nada mais é do que uma oportunidade de negócio, e é por isso que essa ferramenta do marketing é tão importante. Quando o consumidor se torna um lead ele passa a fazer parte do funil de vendas, e a empresa cumpre novas estratégias para fazê-lo fechar o negócio.

Entendeu o que é um lead, mas ficou confuso quando ao funil de vendas? Então é só continuar lendo para descobrir o que é esse princípio do marketing.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é um dos princípios mais importantes do marketing e consequentemente do processo de vendas. Uma empresa que não capta os dados do funil de vendas de cada cliente, provavelmente estará atrás da concorrência. Mas, afinal, o que exatamente é e como funciona um funil de vendas?

O funil de vendas nada mais é do que o acompanhamento do cliente desde o seu primeiro contato com a empresa e com o produto, até a efetivação da compra.

Como funciona um funil de vendas?

Quando uma pessoa resolve comprar um produto ou serviço, normalmente o primeiro passo dela é descobrir um pouco sobre a empresa. Nesse momento ela ainda não está preparada para realizar a compra e provavelmente fará algumas pesquisas sobre o produto e sobre como a empresa funciona.

Essa pesquisa demandará tempo e dedicação, até que ela deseje realmente efetivar a compra. Já uma pessoa que conhece a empresa e o produto, provavelmente vai despender menos tempo até fechar o negócio, pois precisará realizar menos pesquisas.

Esses dois clientes estão em estágios diferentes do funil de vendas. Uma empresa que quer vender mais deve ter claro o que precisa ser feito com cada um dos seus clientes, conforme a etapa do funil de vendas em que eles se encontram. E quais são essas etapas? Conheça agora!

Topo do funil: a descoberta da empresa e do produto

O topo do funil é o primeiro estágio de compra. Nele, a empresa não tem nenhuma informação sobre o potencial cliente. Da mesma forma, o consumidor também não tem conhecimento do produto ou do serviço oferecido e, portanto, não sabe que poderia querer ou precisar dele.

Ao ter o primeiro contato com a empresa, entretanto, ele passa a entender que existe essa oportunidade de negócio. Nessa fase, normalmente a ação do cliente é estudar sobre a empresa e buscar informações sobre o produto ofertado.

Nesse estágio a empresa tem que se mostrar especialista e procurar sanar de forma rápida todas as dúvidas que o consumidor possa ter. Essa também é a hora de fazer o cliente compreender que existe um problema, e que pode ser resolvido adquirindo a solução que você está oferecendo.

Lembre-se que no topo do funil o cliente não conhece sobre a empresa e nem sobre o produto, e é sua função fazer com que ele entenda tudo o que está sendo ofertado e que se interesse por isso. O objetivo é mantê-lo no funil para que ele possa passar para a próxima fase.

Meio do funil: o entendimento do problema e a busca pela solução

Provavelmente no meio do funil o consumidor já se tornou um lead, ou seja, se interessou por algum conteúdo, e forneceu dados para poder acessá-lo. Portanto, a empresa já tem algum conhecimento de com quem está lidando.

Além das primeiras informações sobre o potencial comprador, esse estágio é marcado pelo conhecimento do problema por parte do consumidor, que passa a buscar formas de resolvê-lo.

É a hora, então, de a empresa se mostrar prestativa, e oferecer dicas que possam ajudá-lo a solucionar o problema. Assim, o cliente passa a ter confiança na organização e está pronto para o próximo estágio.

Fundo do funil: a efetivação da compra

O fundo é a última etapa do funil de vendas, e é nele que a compra é efetivada. O cliente deixa de ser apenas um lead e se torna um Marketing Qualified Lead. Ou seja, um potencial comprador que passou pelo processo educativo, e que percebeu que precisará contar com a ajuda de um serviço ou produto para resolver o seu problema.

Nesse momento, o cliente vai comprar a sua empresa, que ele já deve conhecer e ter como referência para a solução do seu problema, com outras disponíveis no mercado. Essa é a hora de mostrar a ele que o seu negócio é o ideal e contempla tudo aquilo que ele está procurando.

Depois de pesquisar e decidir fechar a compra com você o fundo do funil se fecha, e o consumidor se torna um cliente. É importante lembrar que mesmo que as etapas do funil estejam concluídas, um processo de vendas bem estruturado sempre precisa ter um pós-venda eficiente. A seguir, veremos um pouco mais sobre as etapas de um bom processo de vendas.

Quais são os canais de vendas mais usados e como escolher o melhor?

Depois de aprendermos sobre o funil de vendas, a importância e as etapas do processo de vendas e os leads, chegou o momento de entender o que é um canal de vendas, quais são os mais usados e como escolher o melhor.

Basicamente, o canal de vendas é o meio pelo qual o cliente e a empresa trocam informações e se relacionam. Acertar na escolha é importante, pois influencia diretamente no sucesso da empresa.

Como escolher o melhor canal?

Não existe um canal de vendas certo e errado, tudo depende do público, da localização da empresa e do nicho de mercado que se deseja atingir. Se o seu público-alvo é jovem, é necessário investir em um canal de vendas mais tecnológico, próximo ao universo que essa faixa etária está acostumada a lidar e comprar.

Já as empresas com um público-alvo da terceira idade, por exemplo, deve ter, pelo menos, um ponto de venda, ou seja, uma loja física. Sendo assim, para escolher a melhor alternativa, é preciso analisar quem são os clientes, e entender como eles se comportam.

Quais os canais de vendas mais usados?

Os canais de vendas podem ser offline ou online, e a empresa pode contar com ambos. A seguir, confira os principais tipos de canais que separamos para você conhecer.

Telemarketing

No telemarketing a venda é realizada por meio de um contato telefônico. O principal benefício de optar por esse meio, é conseguir conhecer leads e obter informações sobre os clientes.

O grande problema do telemarketing é que a maioria das pessoas se sente incomodada por esse meio de comunicação. Sendo assim, é preciso utilizá-lo com cautela, para evitar que aconteça um efeito negativo e o cliente se afaste da empresa.

Aqueles que optarem pelo telemarketing como canal de venda, precisam treinar bem a equipe, para que ela consiga ter uma linguagem amigável com o público-alvo, diminuindo a possibilidade de o cliente se sentir insatisfeito.

Loja física ou ponto de venda (PDV)

O canal de venda mais conhecido é o ponto de venda, ou loja física. A sua tradição é uma das suas vantagens. Além disso, a possibilidade de pegar o produto, experimentar e olhar “com os próprios olhos” também atrai uma parcela dos clientes.

Apesar disso, o PDV tem grandes desvantagens e a primeira delas é o custo. Por ser uma loja física, é necessário haver um bom investimento em aluguel, condomínio, luz, internet, funcionários, segurança, etc.

Outro problema encontrado nesse canal de vendas é a limitação geográfica, já que é necessário se deslocar até ele para realizar a compra. Logo, pessoas que se encontram longe do local, não tem a chance de se tornarem potenciais clientes.

Venda direta

A venda direta se assemelha ao PDV, pois há uma relação de confiança entre o comprador e o vendedor. A grande diferença entre os dois canais de vendas é que a venda direta não conta com um local físico fixo.

Muitas vezes, o vendedor leva os produtos ou serviços até o cliente. Esse é um ótimo canal para vendedores autônomos que desejam ter uma renda extra, ou para pequenas empresas que estão começando.

A desvantagem é que é necessário ter uma boa organização para computar os custos de deslocamento e planejar a agenda da semana de visitas. Além disso, para que o negócio seja produtivo, o vendedor precisa criar estratégias para expandir as vendas.

E-commerce

O e-commerce é um canal de vendas online que está em alta. Nele, a empresa conta com o seu próprio site de vendas e pode elaborar as suas estratégias para atrair os clientes. Quem opta pelo e-commerce consegue, por exemplo, personalizar e direcionar todo o site e o conteúdo, conforme o seu nicho de clientes.

Mesmo com a grande vantagem de poder seguir a melhor estratégia no e-commerce, há algumas desvantagens em optar por esse canal. A principal delas é ter um trabalho maior, já que é a própria empresa que deve gerir tudo. A solução para não sobrecarregar o negócio é investir em parceiros que possam ajudar na manutenção, divulgação e conteúdos relacionados ao e-commerce.

Marketplace

O marketplace, assim como o e-commerce, realiza a venda de forma online. A diferença entre os dois é que o e-commerce é um site dedicado exclusivamente para a empresa, enquanto que o marketplace é um modelo baseado na colaboração entre diversas lojas.

Ou seja, em um mesmo site, várias empresas vendem os seus produtos. Em troca do serviço de divulgação e comercialização, a plataforma que organiza e gerencia o site cobra um determinado valor de cada organização.

Uma das principais vantagens do marketplace é a frequência de visitas e a retenção de clientes. Como o site disponibiliza diversas outras opções de compras, o cliente passa muito mais tempo nele, do que em um e-commerce normal. Além disso, há também a facilidade de comprar mais de um produto de lojas diferentes, realizando apenas uma compra e um pagamento.

Para a empresa, um dos pontos positivos é a economia de divulgação, já que diversas outras empresas presentes na plataforma já fazem a sua própria divulgação e atraem cliente para o mesmo endereço eletrônico.

Apesar das vantagens, o marketplace também tem os seus problemas. Além do custo que normalmente é alto, não é possível saber como as outras lojas do marketplace tratarão os seus clientes. Uma experiência negativa com outro colaborador pode trazer lembranças ruins sobre a plataforma, e afetar por tabela o seu negócio.

Redes sociais

As redes sociais fazem parte dos canais online de vendas e uma das grandes vantagens de comercializar produtos por esse meio, é a grande presença de público. O principal ponto negativo está relacionado à quantidade de redes sociais e as suas particularidades. Não é possível seguir a mesma estratégia no Instagram, Facebook e Youtube, por exemplo, pois cada uma dessas redes tem regras e recomendações diferenciadas. Sendo assim, que optar por esse tipo de canal, talvez tenha um pouco mais de trabalho.

E-mail marketing

O e-mail marketing é um canal de comunicação entre a empresa e o cliente, que costuma ser utilizado para aproximar o futuro comprador da empresa, ou mantê-lo informado e ativo no pós-venda. Apesar do caráter comunicativo, com uma boa estratégia, é possível realizar vendas através deste canal. Para tanto, é necessário ter um plano bem estruturado e elaborado, além de uma comunicação excelente com o cliente.

Depois de aprender tudo sobre processo de vendas, chegou a hora de fazer o projeto andar. E então, está esperando o quê para elaborar o processo de vendas da sua empresa agora mesmo e sair à frente da concorrência?

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