Aprenda a fazer um planejamento de vendas anual

Planejar-se é algo essencial para todas as áreas de uma empresa. Quando falamos do planejamento anual de vendas, então, a importância é ainda maior.

Afinal, todo negócio tem que gerar vendas e obter um bom faturamento para sobreviver e ganhar competitividade em um mercado que é cada vez mais disputado.

Nesse contexto, vale destacar a necessidade de pensar naquilo que tem de ser feito, de forma que você incentive seus atuais e futuros consumidores a concretizarem e repetirem as aquisições dos produtos ou serviços que sua marca oferece no mercado. Por meio de um bom levantamento, é possível avançar na abordagem das pessoas certas, que gerarão as oportunidades que você espera.

A seguir, vamos apresentar as principais etapas para elaborar esse plano de forma eficiente. Descreveremos o que é um planejamento de vendas, para que serve, qual é sua importância, como desenvolvê-lo anualmente, quais são seus benefícios e que ferramentas se mostram necessárias. Continue a leitura!

O que é um planejamento de vendas?

O planejamento de vendas nada mais é do que um documento que tem o objetivo de orientar todos os profissionais da área, a fim de que eles conquistem o sucesso em suas atividades, seus objetivos e suas metas.

Trata-se de um manual (ou guia) que conta com instruções precisas, detalhadas e claras sobre as ações que a empresa implementará no presente e/ou futuro. Isso é essencial para dar mais celeridade ao fluxo de trabalho.

Um eficiente planejamento de venda tem a responsabilidade de incluir todos os estágios do processo em que os potenciais consumidores concretizam determinada compra. O documento ajuda desde o momento no qual o possível cliente sabe que a loja existe até o pós-vendas.

Por meio do plano, todos os esforços do fluxo de vendas da companhia ficam bem alinhados. Além disso, as estratégias de conversão e fidelização se tornam muito mais eficientes.

Outra questão essencial é que o planejamento de vendas deve ser estruturado de acordo com as diversas possibilidades que existem dentro do seu negócio. Como vamos ver no decorrer deste artigo, os objetivos da empresa determinarão as ações a serem tomadas pelo time de vendas.

Nesse sentido, a fim de construir um bom documento, será necessário ter clareza sobre até onde você quer chegar por meio dele. Isso significa que, se o objetivo é ter 100 mil reais em faturamento (por exemplo), isso deve estar bem claro desde o momento em que o plano é concebido, certo?

Se não ficou claro, não tem problema. Nos tópicos a seguir, detalharemos todas as especificidades com as quais você deve se preocupar para ter em mãos um plano que efetivamente contribua com o sucesso do seu negócio.

Para que serve esse documento?

Um bom plano de vendas serve para traçar uma estratégia que gere valor e favoreça a conversão dos consumidores, ou seja, o aumento das vendas. Para tanto, é totalmente necessário que o documento seja estruturado de maneira a se tornar escalável à medida que as oportunidades de negócios aumentam. Nesse sentido, existem algumas etapas cruciais:

Identificar o momento da empresa e do time: se a empresa está com dificuldades, o planejamento de vendas é ainda mais importante. Caso queira se tornar líder de mercado, as vendas têm igual relevância. Sobre a equipe, é preciso considerar pontos como alcance de metas e produtividade;
Conhecer o cliente profundamente: o plano de vendas tem como ator principal o cliente — afinal, o documento perde a razão sem ele. Assim, é essencial que a empresa conheça profundamente seu público, de forma a entender suas necessidades, além de traçar um perfil das pessoas que comprarão a solução oferecida pela marca;
Estabelecer metas claras: as metas devem seguir a metodologia SMART, ou seja, precisam ser específicas, mensuráreis, alcançáveis, relevantes e temporais;
Determinar estratégias de atuação: como não poderia deixar de ser, é preciso definir as ações que terão efetividade no momento em que o plano se concretizará. É necessário determinar, por exemplo, se as estratégias serão mais agressivas ou cautelosas;
Criar fluxos para o processo: lembre-se de que as vendas são compostas por uma sequência de etapas que devem ser bem organizadas e claras, o que definirá os momentos certos para cada ação;
Montar cronograma de ação: isso evita que as iniciativas sejam postergadas, garantindo um melhor aproveitamento das oportunidades;
Estabelecer métricas: definir métricas e indicadores de desempenho é a única forma de ter ciência e garantir que o plano traga os resultados esperados.

O que achou desses passos? Eles fazem sentido? No tópico sobre como fazer um planejamento de vendas, tais ideias serão detalhadas e “mastigadas” de forma que você possa colocar seus desafios em prática. Antes, porém, vamos ver qual é a importância do planejamento de vendas anual.

Por que o planejamento de vendas anual é importante?

O plano de vendas é criado para que a empresa atinja vários objetivos, mas a verdade é que o documento vai muito além de um guia. Isso porque seus impactos atingem até mesmo os consumidores da organização.

Assim, a importância da ferramenta reside em aspectos como o contato direto, seja por e-mail marketing, telefone ou rede social. Mas, mais do que isso, o planejamento é importante porque proporciona os benefícios abaixo. Acompanhe!

Cria de uma atuação integrada

De certa forma, o time de vendas é a personificação da empresa. Assim, em diversas situações, é com o vendedor que um potencial consumidor tem o primeiro contato.

Diante disso, o plano integra todas as áreas da companhia, sendo que os possíveis clientes passam a ter uma experiência mais agradável e consistente em relação à aquisição de produtos ou serviços. Isso favorece a imagem e dá mais credibilidade para a marca como um todo, ajudando em seu posicionamento e destacando-a em relação à concorrência.

Ajuda na análise do time

A integração do time, junto ao estabelecimento de indicadores de desempenho e métricas, contribui para analisar e controlar a performance dos colaboradores. Por meio do plano, fica mais fácil perceber se a equipe está alinhada ou não à estratégia adotada (e se tudo vem caminhando conforme o esperado).

Ao mesmo tempo, torna-se muito mais prático identificar quais são os resultados dos vendedores e por que eles ganham motivação. Se uma equipe coloca um plano em ação e as conversões disparam, a gestão deve ficar mais atenta a isso.

Melhora os resultados das vendas

Como não poderia deixar de ser, um planejamento de vendas também é essencial para aumentar as conversões (ou seja: os resultados das aquisições) quando feito da forma correta. Isso acontece em diversos momentos, incluindo datas promocionais como a Black Friday.

Uma vez definidas quais estratégias são relevantes para a audiência, o poder de persuasão em relação ao público amenta, o que gera mais vendas. Isso também está relacionado à questão de que o time consegue gerar mais relações e, assim, mais conversões.

Portanto, são estabelecidas inúmeras possibilidades e, por isso, é natural que a taxa de conversão seja elevada. Como consequência, o faturamento e os lucros aumentam.

Favorece a produtividade e a motivação

Mais uma vantagem do plano de vendas é que ele acaba sendo essencial para a produtividade e a motivação dos funcionários. Como tudo está muito bem definido, o time de vendas passa a ficar estimulado para cumprir os desafios.

Assim, a conquista de resultados melhores é uma consequência natural. Vendedores mais produtivos e motivados são, sem dúvidas, essenciais para uma empresa mais competitiva e de sucesso no mercado.

Quais são os benefícios do planejamento de vendas?

A essa altura, certamente você identificou vários benefícios que o planejamento de vendas gera a uma empresa, não é mesmo? Abaixo, vamos destacar algumas dessas principais vantagens. Acompanhe!

Equipe mais engajada

Conforme já destacamos, por meio do plano de vendas, fica muito mais fácil identificar o papel de cada profissional dentro da organização. Por mais que falemos de um único setor, quando os objetivos são claros (e as metas a serem alcançadas, devidamente definidas), o dia a dia dos vendedores se torna mais estimulante. Dessa forma, o engajamento da equipe passa a ser muito mais intenso.

Rotina organizada

Outros grandes benefícios do planejamento de vendas são: a organização e a disciplina trazidas para o dia a dia da empresa. Como tudo passa a ser bem estruturado, a rotina se torna algo mais previsível, pois é totalmente orientada para a conquista dos resultados esperados.

Portanto, sem sombra de dúvidas, atributos como organização e disciplina são essenciais para determinar números, faturamentos e lucros.

Mais vendas

Trata-se do principal objetivo do plano e, por isso, não tem como deixá-lo de fora do tópico sobre seus benefícios. O número de vendas aumenta de forma natural, por site ou em loja física, devido à estrutura que o planejamento oferece.

Naturalmente, esse objetivo só será alcançado se o plano for de fato eficaz. Por isso, é preciso que o plano de vendas vá diretamente ao ponto, a fim de que possa ser utilizado no dia a dia da empresa, auxiliando no crescimento da atuação dos profissionais e do número de vendas.

Como fazer um plano de vendas anual?

Ao elaborar o plano de vendas, é preciso seguir alguns passos essenciais. Para começar, é necessário focar nos três aspectos que destacamos a seguir.

Invista nos atuais consumidores

Sabemos que é muito mais fácil e prático vender para os consumidores já existentes do que ir ao mercado para prospectar novos. Mesmo cientes disso, muitas empresas acabam não dando o devido valor para os atuais clientes — o que pode fazer com que elas percam uma fatia do mercado.

Lembre-se de que as pessoas que atualmente compram de você já sabem como funciona o processo de aquisição do seu produto ou serviço: dessa forma, é muito mais simples efetivar vendas para elas. Além disso, não se esqueça de estimular tais clientes a indicarem novos consumidores.

Consulte seu time de vendas

Embora isso pareça uma questão óbvia, muitas companhias começam um plano de vendas e não comentam com seus funcionários. Mas é essencial que os colaboradores dessa área sejam incluídos, pois são eles que estarão no campo de vendas.

Sendo assim, é crucial envolver, motivar e, sobretudo, dar crédito ao time. Trabalhar com pessoas é complicado, mas também gratificante. Todos gostam de reconhecimento, não é verdade?

Não se esqueça do plano

Um dos grandes problemas de empresas de todos os tamanhos é a falta de consistência nos processos das ações. Muitas vezes, um planejamento é seguido à risca no começo, mas depois vem o desânimo e acontece uma descontinuidade.

Sendo assim, é preciso que o plano seja bem alinhado com o time, de forma que tenha objetivos claros e possíveis. Não adianta contar com um excelente plano se ele não converte em ações que geram conversões e vendas.

O que é preciso para implantar o planejamento de vendas?

Depois de enumerar os passos para traçar o planejamento de vendas, vamos destacar os itens necessários para efetivamente colocá-lo em prática. Confira!

Defina seus objetivos

Em primeiro lugar, é preciso ter clareza em relação ao lugar a que se pretende chegar — com isso, fica muito mais fácil estabelecer um destino. Depois, chega o momento de determinar quais ações serão adotadas para que a empresa tenha acesso ao potencial consumidor.

Dentro dos objetivos, é necessário, por exemplo, determinar quais são as técnicas de vendas mais alinhadas às necessidades e às demandas dos clientes. Em determinados ciclos de vendas, uma estratégia mais agressiva garante que a conversão seja mais efetiva.

Já em outros casos, é preciso que haja uma maior consideração por parte do consumidor. Nesse contexto, torna-se viável investir em uma abordagem com mais cautela.

Além disso, tem de ficar bem claro quais pontos dos produtos e serviços precisam ser destacados. Da mesma forma, o vendedor deve saber claramente quando avançar para conquistar uma oportunidade de venda. Quanto mais relevantes forem os objetivos, maiores serão as chances de que a estratégia tenha sucesso.

Alinhe as expectativas

Como não poderia deixar de ser, é preciso que as expectativas estejam bem alinhadas entre os diferentes tipos de público. Tudo deve começar por meio de uma análise da empresa e de sua equipe.

Caso a marca esteja em um momento difícil, o plano de vendas ganha uma importância bastante efetiva. Por outro lado, se a empresa estiver bem, mas quiser avançar por novos mercados, é preciso que o plano contemple ações que busquem proporcionar os resultados esperados.

Em relação à equipe, é crucial alinhar os objetivos e as metas que devem ser alcançadas. Caso o time esteja falhando em cumpri-las, por exemplo, o plano de vendas se estabelece como uma ótima maneira de otimizar as ações dos profissionais, a fim de gerar melhorias dos resultados.

Dentro desse cenário, também é muito importante realizar uma efetiva análise de dados, mostrando a relação entre a projeção de vendas e as aquisições que foram efetuadas. Com isso, também será possível verificar o desempenho da equipe de forma individual e coletiva.

Estabeleça as estratégias necessárias

As estratégias indicam as formas como você pretende atingir seus objetivos. Além dos esforços individuais do time de vendas, é fundamental responder a todas as questões feitas por seus potenciais clientes.

A partir desse cenário, você pode:

identificar os principais pontos que podem e devem ser abordados;
detectar projetos, situações ou mercados que a marca tem experimentado com muito sucesso (e, por isso, gostaria de explorar com maior efetividade);
entender se é o momento de otimizar o mix de produtos da empresa;
verificar se as tendências do mercado estão alinhadas com as soluções que a companhia oferece no mercado;
identificar se existiram mensagens de vendas com boa identificação junto aos clientes, de forma que elas sejam mais bem exploradas;
aumentar o alcance da empresa a partir de determinados produtos e serviços que contam com boa aceitação junto a clientes e mercados;
construir uma base de dados nas mídias sociais, de forma a ampliar o uso de referências de negócios.

Mensure os resultados

A essa altura, você tem em mãos algumas ideias essenciais para colocar o planejamento de vendas em prática. Então, também é fundamental começar a se debruçar pelas informações e pelos dados relacionados às vendas (a exemplo do ticket médio), de forma a pensar em novas soluções para otimizar os resultados que a empresa obteve até o momento.

Como dissemos, é muito importante que você saiba aonde quer chegar. Por isso, a melhor forma de aumentar as vendas e conquistar mercados é entendendo aquilo que está certo ou precisa de ajustes.

Os números são o termômetro do plano e, caso as coisas não estejam dando certo, é o momento de ajustar a rota. Deve-se colocar o negócio em um contexto de crescimento sustentável.

Nesse sentido, é muito importante destacar algumas métricas que podem fazer uma enorme diferença no negócio como um todo. Entre elas, estão:

contatos e/ou leads gerados;
ligações que foram feitas para os clientes atuais;
ligações que foram feitas para os possíveis novos clientes;
visitas realizadas a potenciais consumidores;
visitas realizadas a novos clientes.

Esses números são essenciais, mas é claro que você não deve se prender a eles. O importante é definir as métricas mais relevantes para a sua empresa. Entre elas, podemos destacar:

as propostas enviadas;
os follow-ups;
as vendas adicionais;
o aumento das vendas médias para antigos consumidores etc.

Faça os ajustes necessários

Como não poderia deixar de ser, é preciso mudar de rota se houver essa necessidade. Sabemos que as coisas no papel são diferentes da realidade. Por isso, o plano não pode ser engessado a ponto de mudar suas particularidades caso seja preciso uma transformação nos processos e nas abordagens.

Em outras palavras, a partir do momento em que você confere como está o andamento dos objetivos e das metas no decorrer do planejamento de vendas, não deve “forçar a barra” se perceber que algo não está saindo como o esperado.

Em muitas vezes, é totalmente necessário rever as ideias do plano. Mas pode ficar absolutamente tranquilo, pois isso é normal.

Saiba que é praticamente impossível montar um planejamento de vendas perfeito, sem nenhum tipo de erro e que não esteja sujeito a determinados ajustes. Somente tenha plena atenção e aja imediatamente caso exista a necessidade.

Que ferramentas podem ajudar na tarefa?

Há diversas ferramentas importantes para o planejamento de vendas. Abaixo, destacamos algumas que são essenciais para uma estratégia de crescimento nessa área. Acompanhe!

PipeDrive

A PipeDrive foi criada na Estônia e posteriormente adotada por diversas startups que atuam no Vale do Silício. A ferramenta é essencial para que as vendas aconteçam de forma organizada e intuitiva.

Skype

Embora o olho no olho seja essencial para uma boa negociação, nem sempre é possível estar próximo do cliente. O Skype é um excelente recurso para realizar conversas a distância, pois conta com chamadas de voz e vídeo, por meio do aplicativo para computador ou celular, e oferece a possibilidade de compartilhar a tela.

Appear.in

Quando a chamada de vídeo envolve mais do que dois usuários, o appear.in é essencial para a rotina comercial. Ele garante usabilidade e permite até 12 participantes (na versão paga) em uma única chamada.

Buzzsumo

O Buzzsumo é ótimo para entender o seu potencial consumidor. Ele é desenvolvido principalmente para profissionais que atuam com marketing e pode trazer excelentes insights em relação às necessidades dos clientes.

Sales Navigator

Trata-se de uma ótima ferramenta da rede social profissional LinkedIn. Por meio do Sales Navigator, é possível construir uma estratégia para segmentar ou abordar os potenciais clientes, aproveitando todos os dados e as informações que os profissionais disponibilizam na rede.

E então, o que achou de saber mais sobre o planejamento de vendas? Como é possível perceber, o mercado está muito disputado, sendo preciso que as empresas se reinventem para vender mais e melhor. Embora o desafio seja grande, uma marca pode se estabelecer de forma competitiva e diferenciada.

A sorte é que nunca tivemos tantos recursos para aplicar no dia a dia das empresas quanto hoje, o que permite a concretização das ações em vendas. Por isso, não hesite em realizar um bom plano (alinhado com a realidade do negócio e dos potenciais clientes), a fim de que a marca tenha um crescimento contínuo.

Caso seja o momento de contar com uma plataforma para otimizar sua estratégia e conquistar melhores resultados, entre em contato com a gente. Estamos preparados para entender sua realidade e oferecer as melhores soluções!

Aprenda como fazer um planejamento de vendas anual para e-commerce