Os gargalos entre Marketing e Vendas atrapalham os resultados, reduzem os fluxos de trabalho e podem até gerar ociosidade nos vendedores por falta de demanda de leads qualificados. A melhor forma de lidar com isso é avaliar alguns exemplos de problemas recorrentes, suas causas e como eles podem ser solucionados.
Superar os gargalos entre equipes é um desafio constante. Em todo processo criativo, ou de produção, há problemas comuns e recorrentes que geram a necessidade de esforços e, principalmente, adequação.
Iremos mostrar alguns hacks simples mas muito poderosos com o propósito de favorecer o alinhamento entre as equipes para que o processo da captação de leads até vendas flua melhor para ajudar a bater as metas propostas de ambos os times.
Mas antes desses hacks…
Vamos lhe dar algum contexto sobre algum contexto sobre áreas estratégicamente importantes tanto para vendas quanto para marketing antes mesmo de atuar nas dores de ambos os times.
Estamos falando de outbound e inbound marketing, qual é o perfil do seu cliente ideal (ICP) e o que são personas e porque isso é importante na geração da demanda de leads qualificadas.
Vamos lá? 🙂
Contents
Outbound Marketing
O Outbound Marketing, ou “marketing tradicional”, tem como principal objetivo trazer clientes oferecendo serviços ou produtos. No outbound é você quem “corre” atrás do cliente ativamente. Nesse cenário potencial cliente pode até nem conhecer sua marca ou sua empresa.
Banners, emails em massa, pop-ups, ligações e emails frios, conexões no LinkedIn, etc são alguns tipos de publicidade presentes nessa metodologia.
Inbound Marketing
O principal objetivo do Inbound Marketing é atrair e fidelizar clientes. Contrariamente ao Outbound aqui você não precisa ir atrás do cliente, e sim despertar o interesse dele para que ele venha até você e se interesse pelo que a sua empresa oferece.
Essa atração é feita através de conteúdos de qualidade para o seu público. Por exemplo: ebooks (como esse :), infográficos, webinars, posts de blog, etc. Esse conteúdo precisa ser de qualidade e se comunicar com as pessoas certas.
Exemplo:
Imagine uma academia. Como pode gerar leads qualificados?
Gerando conteúdo sobre as vantagens de fazer exercício físico em um blog, por exemplo, usando práticas de SEO ou até mesmo distribuindo esse conteúdo nas redes sociais.
Outra forma seria usar a mídia paga usando geolocalização numa raio de alguns kilometros perto da academia.
Definindo ICP
Pense em quem é o cliente dos seus sonhos… então, será o seu ICP! Sem isso, o marketing não vai conseguir entregar leads qualificadas para a equipe de vendas.
Então que dados deve considerar no seu ICP para B2B? (empresas vendendo para outras empresas)
- Área de Negócio;
- Número de funcionários;
- Cargo de quem contrata
- Quem influencia a compra
- Qual o motivo da contratação;
- Maturidade;
- Ciclo de vendas;
- Ticket médio;
Então que dados deve considerar no seu ICP para B2C? (empresas vendendo para cliente final)
- Nível de engajamento com a marca;
- Frequência de compra;
- O quanto conhece o seu produto;
- O quão importante seu produto é para ele;
- Potencial de recomendação do produto;
- Ticket médio.
Definindo Buyer Persona
Persona é um personagem fictício que reúne um conjunto de características de grupos de clientes. Para criação de buyer persona leva-se em conta dados como:
- Idade;
- Cargo;
- Hábitos;
- Frustrações;
- Desafios;
- Crenças;
- Hobbies;
- Estilo de vida;
- Hábitos de compra;
- Quais mídias preferem;
- Quem os influencia;
Exemplo:
Jonas tem 26 anos e é web designer. Trabalha numa agência de marketing digital de pequeno/médio porte. É um geek: gosta de eletrônicos, jogos, de tecnologia em geral. É versátil e um funcionário multitarefas. Além das tarefas de web designer, ele realiza atendimento ao cliente, criação de texto, criação de código e até venda, caso seja necessário.
Quer fazer o trabalho dele bem, o mais rápido possível e sem erros (o trabalho dele é avaliado também pela qualidade). Para isso precisa também encontrar ferramentas online que se integrem para automatizar alguns processos em conjunto.
Tem como objetivo ter reconhecimento pelo seu trabalho e crescer na carreira.
Agora sim vamos aos hacks! 🙂
Hacks para Alinhar Marketing e Vendas
1. Reunir Equipes
Uma reunião mensal é interessante para trocar experiências e compartilhar dores entre equipe de vendas e marketing. O conteúdo usado para atrair leads pode ser alterado de acordo com os insights de vendas.
2. Definir um bom SLA
O Service Level Agreement resulta do alinhamento entre marketing e vendas sobre o perfil dos leads que são considerados qualificados para vendas.
Informação de contato:
Nome
Telefone
E-mail Corporativo ou Site
Qualificação:
Tamanho: Pelo menos 2 funcionários (dono +1)
Cargo: Dono / CEO / Sócio / Diretor / Gerente / Coordenador de Marketing / Analista de Marketing / Agência / Freelancer.
Interação: Materiais de meio e fundo de funil.
Informações de interação: Quais materiais o lead consumiu;
3. Questionários Semi-Estruturados
Esses questionários prontos têm como objetivo levantar informações da equipe de vendas com insights interessantes para a equipe de marketing. Por exemplo:
– Qual a dor(es) que faz com que venda mais?
– Qual a feature (se o seu negócio for B2B) que faz brilhar os olhos do lead? Whatsapp?
– Quais as principais objeções que faz não passar a vendas ou fechar a venda?
4. Rastrear Leads Gerados
Os leads gerados por você podem ter várias origens (por exemplo: facebook ads) e sub-origens (por exemplo: email)
Isso lhe permite “perseguir” os leads até ao final do funil e perceber quais os melhores canais de aquisição, nutrição e conversão.
Desta forma, pode redefinir os seus investimentos.
5. Entender os motivos de descartes dos leads
Porque os leads estão sendo descartados pelo time de vendas? Estão fora do SLA? Existiu algum problema no CRM?
O lead não entendeu bem a proposta de valor do conteúdo? Ainda não está pronto para comprar?
É importantíssimo mapear esses motivos para alterar a estratégia rapidamente.
6. Documentar todo o aprendizado
É importantíssimo você documentar todas as alterações realizadas. Alterou o SLA? Alterou seus conteúdos? Alterou seus anúncios?
Parece bem óbvio mas só desse jeito você conseguirá mapear o que deu errado para não repetir e o que deu certo para escalar.
7. Ter um bom Lead Scoring
Lead scoring é o termo usado em inbound marketing para caracterizar a classificação que se faz dos contactos que temos na nossa base de dados em função de determinados critérios pré-determinados para, em última análise, medir o grau de compromisso do utilizador com a marca e actuar em função disso.
Como classifico os meus leads?
A classificação de leads faz-se através de critérios qualitativos e os resultados serão reflexo dessa classificação. O importante em todo este processo é que seja capaz que fazer com que cada contacto se inclua num grupo ao qual vai atribuir ações específicas que serão relevantes para ajudar a qualificar e classificar esse grupo.
Confira como fazer lead scoring na prática.
Exemplo:
8. Usar Gatilhos Mentais
Gatilhos mentais são técnicas de vendas muito úteis para gerar leads. Com eles, é possível estimular o comportamento de compra com base em argumentos que fortaleçam a credibilidade e a relevância da marca. No caso da geração de leads, os gatilhos de vendas mais usados são:
Prova social: que utiliza depoimentos de usuários para fortalecer a efetividade do produto ou serviço oferecido;
Autoridade: que ajuda a construir a credibilidade da marca mostrando que ela entende do segmento em que atua;
Reciprocidade: técnica que se baseia nas “trocas”. Um conteúdo em troca de uma informação, um atendimento em troca de uma avaliação, e por aí vai.
9. Estratégias para Geração de Leads Qualificados
Para quem trabalha em B2B e num SaaS pode ser uma boa opção ofertar um plano gratuito de entrada que vai favorecer a experimentação do serviço sem gerar nenhum tipo de compromisso ou custo.
Na E-goi, nós criamos o Social One, um plano grátis com ferramentas para captação de contatos (Whatsapp Lead Form, Landing Pages, formulários, popups, etc) e de comunicação (email, webpush, etc).
Se opera um SaaS considere implementar um plano grátis como forma de gerar leads qualificados para o seu negócio.
Conclusão:
Deu para entender que equipes de marketing e vendas devem estar sempre alinhados, certo?
Gargalos sempre vão surgir: a equipe de vendas reclamar pela ausência de leads ou de leads qualificadas. A equipe de marketing reclamar que a equipe de vendas não adequa seus pitchs ao produto que está vendendo.
O importante é reconhecer as dores de cada um e trabalharem juntos para bater as metas. Esses hacks te dão uma visão do que é importante considerar nesse trabalho de equipe. Descubra o que está errado e mude. Descubra o que está funcionando e escale.
Simples assim. 🙂