Como ir de 0 a 21,5 milhões de usuários em 8 anos através de Marketing de Conteúdo (e você também pode conseguir)

Quando começamos com nosso empreendimento em 2008, o objetivo era simples: poder comparar todos os serviços possíveis através da Internet ajudando o usuário a tomar uma melhor decisão. Como Expedia ou Priceline mas com foco em: créditos, planos de celulares, cobertura médica, seguros, etc.

Pode ter acontecido com você também que, tendo seu próprio empreendimento e ao contar com programadores em sua equipe, o desenvolvimento da plataforma e a tecnologia tem interessantes desafios que geralmente podem te manter ocupado nos primeiros meses. Quando um produto mínimo viável é feito, o engano de todo empreendedor novato é pensar que o sucesso já está garantido. Porém, esse é apenas o primeiro passo.

Sua seguinte meta estará baseada em desenhar um processo escalável para a geração de novos clientes e é aí onde entra em jogo o marketing de conteúdo e os 4 passos que vou compartilhar com você a seguir:

1) Comece por melhorar o existente

Oito anos atrás, no que se refere a conteúdo, o que predominava na Internet eram os fóruns e seções de perguntas/ respostas como Yahoo Answers. Lamentavelmente, esses sites estavam cheios de consultas, mas com poucas respostas e além do mais, as mesmas eram de má qualidade.

Esse fato chamou muito nossa atenção, e entre mais de cem coisas que testamos com a intenção de gerar novos clientes para nossa plataforma, estava o projeto de começar a desenvolver conteúdo em forma de artigos em nosso site que tratasse de responder àquelas perguntas mais frequentes que encontrávamos nestas comunidades online.

Por exemplo, em Yahoo Answers, este conteúdo sem muito valor é oferecido:

Essa proposta é diferente da nossa, na qual geramos um artigo escrito por um especialista financeiro especificamente para responder a esta pergunta e aprofundamos em cada detalhe necessário (requisitos, prazos e características) para ajudar o leitor:

Um dos aprendizados mais importantes foi compreender que é preciso ser paciente. Não espere ter resultados imediatos. Realizar marketing de conteúdo implementando-o corretamente dará resultados só em 6 meses. Esse tempo pode ser um pouco menos ou um pouco mais dependendo da concorrência em seu setor. Mas definitivamente não será de um dia para outro.

Embora tenha levado tempo, hoje nosso conteúdo se encontra indexado por Google por cima de todos esses sites que em outros tempos dominavam as primeiras posições no buscador. A cada dia Google é mais inteligente para ordenar os resultados que oferece a seus usuários, portanto esteja certo de que se você gerar conteúdo útil para o leitor, mais cedo ou mais tarde através de marketing de conteúdo vai poder começar a gerar seus primeiros clientes.

2) Primeiro eduque para depois poder vender.

Como mostra essa pesquisa realizada pela KissMetric, em média 40,5% das visitas a um site acabam abandonando-o sem sequer realizar uma ação. E essa porcentagem pode ainda atingir até um 90% em algumas indústrias quando o usuário chega ao site pela primeira vez.

Você pode chegar a melhorar esses indicadores graças à implementação de remarketing em seu negócio. Mas o que tudo isso tem a ver com marketing de conteúdo?

Eis aqui a chave: unir marketing de conteúdo + remarketing é o que as empresas líderes no mundo online estão fazendo.

Vejamos por exemplo, o gigante SalesForce. Eles geraram conteúdo em “fazer da experiência do cliente algo encantador”. Dessa forma, potenciais clientes o encontram através do Google.

Para depois poder ler o artigo deles no Blog

Uma vez que você entrou aí é quando guardam sua informação por meio de uma cookie para depois NÃO necessariamente vender-lhe os produtos, e sim para procurar estabelecer um relacionamento de longo prazo com você.

Como você pode ver abaixo, uma vez que o usuário leu o conteúdo, durante várias semanas estarão oferecendo a ele através de remarketing diferentes tipos de guias de estudo:

E inclusive também através das redes sociais

O objetivo é você poder combinar marketing de conteúdo com remarketing para seus potenciais clientes poderem primeiro conhecer sua marca, e depois aprenderem de seus conhecimentos, para assim finalmente posicioná-lo como a melhor opção na hora de eles efetivamente precisarem de seus serviços.

O mais provável é que isso não aconteça na primeira visita deles na sua web, mas se você conseguir continuar em contato com eles, definitivamente no futuro será a melhor opção.

Lembre-se de que educar seus clientes não tem que ser só através de artigos, guias ou tutoriais. Hoje em dia é muito mais utilizado recorrer a vídeos e especialmente a webinar ao vivo.

Um caso interessante deste tipo de sucesso é o que a LeadPages está fazendo ao utilizar webinars como marketing de conteúdo para primeiro educar seus potenciais clientes (e depois vender seus serviços).

3) Acrescente a valoração de um especialista

Quando o primeiro ponto deste artigo começou a funcionar e cerca de 14 milhões de usuários utilizavam nossa plataforma por ano na América Latina, chegou um momento em que recebíamos em média umas 115 perguntas por dia no nosso centro de atendimento ao cliente.

Como essa situação era inviável de sustentar no longo prazo, decidimos apostar novamente no marketing de conteúdo, mas agora além de gerar artigos, iriamos nos focar também em publicar (com a autorização do usuário) todas estas perguntas e suas respostas. Em vez de responder por e-mail, agora iriamos fazê-lo em um lugar público dentro do nosso site. Mas qual é a diferença com outros lugares na Internet onde já faziam isso?

  1. #1 Para começar e o mais importante: cada resposta ia ser fornecida por um especialista no tema. É por isso que em nossa equipe hoje contamos com 6 pessoas idôneas em seu setor que têm a possibilidade de dar respostas corretas e de qualidade para ajudar o usuário.
  2. #2 Cada pergunta e resposta passa por um processo de “cura” no qual procuramos que a qualidade delas seja excelente, auditando uma a uma.
  3. #3 Por último, nos demos ao trabalho de manter estas perguntas atualizadas. Se, por exemplo, uma lei no país mudou, nos encarregamos de atualizar a resposta para que a informação seja de valor na atualidade.

Embora esta seção de perguntas e respostas requeira tempo, esforço e investimento para estar corretamente em funcionamento, esta única estratégia de marketing de conteúdo representa hoje aproximadamente 6 milhões de visitas ao ano ao nosso empreendimento.

Não importa qual for o ramo de seu projeto (gastronômico, hotelaria, contábil, etc.), você sempre vai ter novas dúvidas e perguntas de seus usuários. Se você dedicar tempo para responder com eficiência cada uma delas, a longo prazo será um modelo sustentável e escalável para a futura geração de novos clientes.

Nota: é importante destacar que com o passar dos meses você irá vendo como as consultas a seu centro de atendimento começam a diminuir. Como todas essas perguntas e respostas estão publicadas de forma aberta, muitos novos usuários vão poder encontrar as respostas para cada dúvida por si sós.

4) Se você quiser ganhar: unifique forças

No ano passado começamos com uma nova estratégia de marketing de conteúdo com base na experiência que obtivemos trabalhando todos esses anos.

Nessa nova metodologia o objetivo é começar a unificar nosso conteúdo em um só formato, chamado “guia” para o usuário final. Dessa forma, estamos unindo o ponto 1 deste artigo com o ponto 3 em todos os setores onde é viável.

O objetivo é que você tenha toda a informação sobre um mesmo tema em um só lugar e não dispersa em vários setores de sua plataforma. Isso ajudará a que seus usuários possam encontrar tudo mais bem organizado e em consequência também observamos um melhor posicionamento nos buscadores.

Se por exemplo, seu empreendimento for do ramo turístico, será melhor que o artigo em que você fala sobre “Os melhore lugares para visitar em sua viagem a Barcelona” esteja unido no final com todas as perguntas e respostas que seus usuários fizeram historicamente com relação a, neste caso, Barcelona, como por exemplo: “Que meio de transporte é o mais seguro em Barcelona?”, “Que hotel é o mais econômico perto do arco de triunfo em Barcelona”, etc.

Esta unificação de conteúdo, tem nos levado muito tempo porque é um trabalho em grande parte de organização manual, mas graças a essa última estratégia, por simples que pareça, nosso tráfego cresceu em 17%. Definitivamente vale o esforço e a dedicação.

5) Não tenha medo de se comparar com sua concorrência

Outra forma de aproveitar ao máximo o marketing de conteúdo, é oferecendo você mesmo uma resposta ao usuário que está procurando no Google alguém que o ajude a comparar seus próprios serviços com os de sua concorrência.

Porque deixar este trabalho em mãos de terceiros, quando você mesmo pode fazê-lo e muito melhor!

Vejamos isto mais claramente com um exemplo. Suponhamos que você está procurando um software para administrar as tarefas de atendimento ao cliente. Uma vez que você detecta as diferentes opções no mercado como Zendesk, HelpScout, Jira, Intercom ou até SalesForce, pensa: “Em vez de entrar em cada uma delas, estudar as diferentes alternativas, por que não melhor buscar uma comparação no Google?”

Se você observar as opções sugeridas pelo buscador, poderá reparar que não foi o primeiro a pensar nisso:

Aliás, há empresas como Software Advice que se especializam em realizar esse trabalho:

É aí mesmo onde nasce sua oportunidade de gerar uma excelente estratégia em marketing de conteúdo.

Por exemplo, HelpScout gerou uma landing page específica para demonstrar a seus potenciais clientes por que deveriam escolher eles em vez de Zendesk:

Como você pode observar, inclui até um vídeo que resume exatamente porque sua melhor opção está em escolher HelpScout.

A ideia é que você não só faça uma tabela comparativa que geralmente são difíceis de ler e entender, inclusive muito mais nos dias de hoje em que todo mundo utiliza o celular.

Seja criativo ao marcar suas diferenças. Você pode utilizar vídeos como vimos acima, mas também pense em gráficos, tanto mostrando diferentes telas que seu aplicativo tem, quanto através de desenhos que demonstrem as frustrações do cliente e como você tem a solução que eles estão procurando.

6) Não esqueça os comentários

Para finalizar, uma última estratégia que nos gera 1,5 milhão de visitas ao ano é contar com uma seção dedicada aos comentários tanto positivos quanto negativos dos usuários com relação aos serviços / produtos que oferecemos.

Esta é uma opção de marketing de conteúdo que você também pode implementar simplesmente oferecendo aos seus usuários a possibilidade de compartilharem as experiências deles.

Internet é cada dia mais utilizado pelos usuários como um lugar para buscar referências acerca de produtos que estão pensando em comprar.

Simplesmente utilizando a sugestão de palavras do google podemos compreender isso:

Outro exemplo interessante

Se você conseguir dar resposta a essa dúvida em seu site para os usuários, definitivamente essa alternativa de marketing de conteúdo lhe será de grande utilidade no longo prazo.

7) Nunca se esqueça de fechar a venda

Em cada uma das opções que vimos anteriormente, nunca se esqueça de convidar o cliente a testar seus serviços.

Você pode ter o melhor conteúdo do mundo, mas se falhar em fechar a venda na hora certa e da forma a obter a melhor conversão, qualquer estratégia de marketing que utilizar fracassará.

Por exemplo, Intercom, ao final da página de comparação que vimos no ponto 5, acaba oferecendo um modo de teste sem custo por 14 dias.

Nesse fechamento de venda, sempre é bom mostrar alguns disparadores, como por exemplo: logos de seus principais clientes, um período de teste sem custo e até algumas vantagens extras (fácil de instalar, pagamento sem custo adicional, etc.)

Conclusão:

  1. #1 Recomento que você implemente uma estratégia de marketing de conteúdo por vez.
  2. #2 Aprenda de seus acertos e erros para poder ir ajustando à medida que vai crescendo e, inclusive depois de implementar outra estratégia, não cometer os mesmos enganos.
  3. #3  Lembre-se de ser paciente, não vai ter resultados de um dia para o outro. Isto é um investimento de médio a longo prazo

 

Cristian Renella

Sobre Cristian Renella

Diretor e Co-Fundador do comparador de seguros e créditos elMejorTrato.com. Empreendedor interessado em sistemas de inteligência artificial.

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