Já imaginou uma forma de aumentar a eficiência das suas vendas e se destacar em relação a concorrentes? Aprenda o que é inteligência em vendas e como aplicá-la!
O resultado das vendas de uma empresa é o primeiro indicador que qualquer gestor usa para definir a situação do negócio. Toda organização privada tem o objetivo de aumentar suas vendas e gerar lucro a partir disso, mas as formas de gerar mais vendas foram modificadas e têm se tornado mais complexas nos últimos anos. Nesse contexto, surge o conceito de inteligência em vendas.
Aplicar estratégias de inteligência em vendas dentro de uma empresa é o que permite o destaque em relação à concorrência. Além disso, facilita a compreensão do comportamento e das preferências do consumidor, de forma a ajudar os vendedores na conversão de leads para clientes.
Entenda o que é inteligência em vendas, como adotar essa estratégia e o que ela pode gerar de benefício para a empresa e a equipe de vendas!
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O que é inteligência em vendas?
Ter inteligência em vendas pode ser entendido como a capacidade que uma empresa tem de controlar as informações relacionadas à área comercial de uma maneira estratégica. Essas informações são dados do mercado que podem afetar a geração de vendas do negócio e dados em relação ao consumidor e ao próprio processo de vendas da organização.
Por isso, trabalhar inteligência em vendas envolve as áreas de marketing e vendas da empresa, consistindo de um trabalho em conjunto dos dois setores para entender o mercado e o cliente, de forma a facilitar a conquista de novos consumidores
Exemplos de práticas que geram e podem fazer parte da rotina de uma área voltada apenas para inteligência em vendas são: clientes ocultos, entrevistas, coleta de feedbacks, pesquisas de mercado com concorrentes ou consumidores e análise de dados a partir de softwares de gestão e CRM.
Aplicando essas ferramentas e esses métodos, a empresa passa a ser capaz de ter mais eficiência nas campanhas com clientes (sabendo a mensagem certa para despertar interesse), além de aumentar as taxas de conversão da equipe de vendas, que passa a compreender melhor os motivos que fazem as pessoas fecharem negócio.
Como aplicar inteligência em vendas?
Após compreender do que se trata a inteligência em vendas dentro de uma organização, é o momento de aplicá-la na prática e monitorar a execução para garantir os resultados esperados.
Contar com uma boa fonte de dados
Qualquer trabalho de inteligência dentro de uma empresa precisa ter uma boa fonte de dados para basear suas análises e conclusões. Uma boa fonte de dados é influenciada por fatores como: o CRM utilizado para armazenar informações de clientes, a metodologia de aplicação de pesquisas, a frequência com que os dados são revisados, entre vários outros elementos.
Um sistema de CRM (Customer Relationship Management) bem gerenciado é a base de um trabalho de inteligência em vendas bem feito. Contar com a tecnologia e utilizar softwares é bastante recomendado, e a escolha da solução ideal para a empresa vai variar de acordo com as necessidades do negócio.
Além disso, é necessário escolher bem quais dados serão coletados dos clientes no preenchimento do CRM e quais são os profissionais responsáveis por fazer o preenchimento. Exemplos comuns de dados importantes para coletar são:
- localização;
- preferência de compra (presencial ou online);
- canal de comunicação utilizado;
- informações como: já foi cliente da empresa; com que recorrência realiza uma compra.
Outra forma de coletar dados de clientes é utilizando os rastros digitais que todas as pessoas deixam. Cookies de site, ferramentas como Google Analytics e dados de interação de redes sociais: todas essas são formas de saber mais sobre o comportamento do consumidor e entender quais são aqueles com maior probabilidade de fechar negócio.
Utilizar ferramentas de automação
Ferramentas de automação servem para que a equipe de marketing e vendas tenha o processo, desde a chegada do lead na empresa até o fechamento de uma venda, mapeado e automatizado.
Com ferramentas que integram as áreas de marketing e vendas, é possível coletar informações do cliente desde o momento em que ele se torna um potencial consumidor e utilizar esses dados como uma forma de ajudar a equipe de vendas na conversão.
Além disso, partes do processo de relacionamento com o cliente podem ser automatizadas, o que facilita o trabalho dos profissionais e permite que eles utilizem seu tempo para analisar interações dos leads e entender melhor o comportamento de compra.
Realizar uma análise de concorrentes
Toda empresa precisa aprender a lidar com a concorrência e tirar benefícios dos aprendizados que os concorrentes podem gerar. Para que isso aconteça, é necessário estar atento aos movimentos de empresas concorrentes, sabendo informações como:
- quais campanhas realizam para obter novos clientes;
- qual o preço que cobram pelos produtos;
- que tecnologia utilizam para facilitar o processo de vendas;
- como eles formatam e alteram o produto ou serviço de acordo com as necessidades dos clientes?
A partir dessas informações e de outros dados sobre a concorrência e o mercado, a equipe de vendas tem a capacidade de se preparar melhor para a abordagem ao cliente e pensar em novas formas de divulgar seus produtos ou serviços.
Fazer uma venda consultiva
A venda consultiva é um modelo de vendas considerado diferente do “tradicional”. Trata-se de alterar a função do vendedor de apenas uma pessoa que “incentiva” o cliente a realizar a compra para se tornar um profissional que atua como um consultor.
Na venda consultiva, o vendedor faz um diagnóstico do cliente, entende o momento em que ele se encontra e, juntamente com o cliente, chega a uma solução que o beneficiará.
No entanto, para que o vendedor passe a exercer uma função mais semelhante a um consultor, é necessário realizar o Sales Enablement. Essa prática consiste em munir o vendedor de informações sobre o cliente, o mercado e a concorrência, para que o profissional seja capaz de agir como um consultor.
O processo de coletar e reunir as informações necessárias para o vendedor de uma forma prática é parte do trabalho da inteligência em vendas, gerando como resultado profissionais de vendas mais capacitados para gerar melhores negócios.
A forma como a inteligência em vendas pode ser aplicada vai variar de acordo com cada empresa, mas os benefícios dessa estratégia são vistos em todas as áreas de atuação, como uma forma de melhorar o trabalho da equipe de vendas. O mais importante, em qualquer situação, é ter atenção aos dados coletados e aplicá-los de forma estratégica nas decisões da empresa.
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