O funil de marketing é uma representação visual da jornada do cliente, desde a descoberta da marca até a compra. Ele é dividido em três etapas, cada uma correspondendo a uma fase da jornada, com ações específicas para guiar o cliente de uma etapa para outra. É diferente do funil de vendas, que se concentra na conversão de leads em clientes.
O funil de marketing é uma das estratégias mais relevantes para campanhas de marketing das empresas.
Ele permite entender todo o processo de jornada do cliente, desde a atração inicial até a conversão em cliente efetivo.
Portanto, entender mais sobre ela permitirá que você expanda a autoridade da marca e maximize seus resultados.
Por meio dessa ferramenta, as empresas conseguem analisar o comportamento dos seus consumidores e desenvolver ações mais precisas para cada etapa do funil.
Se você quer saber mais sobre o tema, continue lendo para entender o conceito de funil de marketing, suas etapas, como ele pode ser aplicado e mais.
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O que é funil de marketing?
Funil de marketing é uma representação visual do processo de jornada do cliente, desde o momento em que ele toma conhecimento da existência da marca ou produto até a efetivação da compra.
Com ela, você identifica em qual etapa do funil o cliente se encontra e desenvolve ações para conduzi-lo ao próximo nível até a conversão em venda.
LEIA MAIS: Veja como criar a segmentação de conteúdo para cada etapa do funil
Ela é composta de topo, meio e fundo do funil, sendo que cada etapa corresponde a uma fase diferente do processo de compra do cliente, e ações específicas devem ser desenvolvidas para conduzi-lo de uma etapa para outra.É importante diferenciar o funil de marketing do funil de vendas. Esse último se refere ao processo de converter leads em clientes, ou seja, transformar pessoas interessadas em seus produtos ou serviços em compradores reais.
Qual é a diferença para a jornada de compra?
A jornada de compra descreve a experiência completa do consumidor desde o momento em que ele percebe uma necessidade ou desejo até a realização da compra.
Ela geralmente é dividida em quatro etapas: conscientização, consideração, decisão e fidelização.
Cada uma dessas etapas representa diferentes tipos de interação que os clientes têm com a empresa e as necessidades e expectativas que eles têm em cada uma dessas etapas.
Por outro lado, o funil de marketing se concentra nas etapas do processo de marketing, a jornada de compra abrange todas as interações que um consumidor tem com uma empresa antes e após a realização da compra.
Quais são e como funcionam as etapas do funil de marketing?
O funil de marketing é uma estrutura que ajuda a entender o processo pelo qual um consumidor passa desde o momento em que toma conhecimento de uma empresa até o momento em que toma uma decisão de compra.
Conheça melhor quais são essas etapas a seguir.
Topo do funil (ToFu)
Aqui os consumidores ainda estão descobrindo sua empresa e seus produtos ou serviços. A empresa deve focar em atrair a atenção do cliente, aumentar o conhecimento da marca e criar uma conexão inicial com o público-alvo.
Algumas estratégias de marketing comuns incluem marketing de conteúdo, publicidade paga, mídia social e SEO.
Meio do funil (MoFu)
No meio do funil os consumidores estão cientes da sua empresa e estão considerando se seus produtos. Com isso, você deve buscar fornecer informações mais detalhadas sobre sua empresa e seus produtos.
Com isso, os consumidores poderão tomar uma decisão informada. Entre as medidas de marketing que podem ser aplicadas estão e-mail marketing, conteúdo focado no meio do funil, webinars, demonstrações de produtos e estudos de caso.
Fundo do funil (BoFu)
Por fim, os clientes estão prontos para tomar uma decisão de compra.
Nessa última fase você deve converter os leads em clientes e fornecer um ótimo serviço para mantê-los satisfeitos e fidelizá-los.
As medidas aqui já são focadas nas vendas, como oferecimento de ofertas especiais, testes gratuitos, depoimentos de clientes e atendimento ao cliente de qualidade.
Como construir um funil de marketing?
Não há uma fórmula única para construir um funil de marketing, já que esse processo varia dependendo das características da empresa e do público-alvo.
Entretanto, há certos padrões que estão presentes em qualquer modelo. Entenda as principais etapas a seguir.
Defina o produto
O primeiro fator é ter um produto bem definido. Você deve conhecer e anotar suas características, seus diferenciais, como ele pode ajudar o seu público-alvo, entre outras qualidades. Assim, você sabe melhor como trabalhar o marketing em cima dos aspectos do produto para torná-lo mais chamativo aos clientes.
Crie a persona
A figura da persona é uma entidade imaginária que personifica o perfil ideal do seu cliente. Ao contrário da noção de público-alvo, a persona é singular, com identidade própria, hábitos e predileções distintas.
Na prática, você imagina um cliente ideal do seu negócio. Pense em um nome, idade, gênero, localização geográfica, entre outras de suas características. Você também deve definir sua rotina, quais são suas necessidades, demandas, interesses etc.
LER MAIS: Confira 5 dicas para criar um funil de vendas e obter bons resultados
Analise as informações dos clientes
Identifique as demandas, atitudes, graus de envolvimento e engajamento dos seus potenciais clientes. Se a sua empresa utiliza sites, blogs, lojas virtuais ou redes sociais, é fundamental usar uma plataforma que colete os dados, trabalhe e gere relatórios úteis sobre o comportamento dos seus consumidores.
Esse trabalho possibilitará localizar pontos críticos e aprimorar as fases que nem sempre se mostram evidentes. Por exemplo, você saberá uma tendência ou mudança no comportamento, podendo aproveitar disso para tentar conquistar seus clientes ou ampliar suas vendas.
Fixe os milestones do processo
Também estabeleça pontos-chave que indicam mudanças de fase do cliente, ou seja, quando ele passa para o próximo estágio do funil.
Por exemplo, pense em que momento o potencial cliente percebe que é necessário buscar uma solução para sua demanda? Ele consegue progredir nesse processo sem ajuda ou precisa de alguma orientação? Como você pode assegurar que ele alcance cada estágio?
Ao responder essas questões, você identifica quando os marcos em que ele avança para a próxima etapa do funil.
Crie conteúdos relevantes para sua persona
O marketing de conteúdo é uma ferramenta valiosa em diversos momentos da jornada de compra, ele não apenas promove vendas, mas também educa e informar o público. Ou seja,
seus potenciais clientes passarão a entender seus problemas, mais sobre seu produto ou serviços, além de como sua empresa pode ajudá-los.
É necessário, no entanto, produzir conteúdo relevante, escolher o formato mais adequado e abordar temas que sejam relevantes para a persona, alinhando a estratégia da marca às necessidades dos potenciais clientes.O planejamento de conteúdo pode ser aplicado em diferentes canais, como websites, blogs, redes sociais e também em campanhas de email marketing.
Identifique cada canal
Ao compreender como funciona o processo do Funil de Marketing, você deve determinar quais canais serão utilizados para gerar tráfego, adquirir Leads ou estimular o engajamento.
Isso inclui saber qual medida deve ser tomada em cada um desses canais. É preciso orientar os esforços e reconhecer as oportunidades entre as diversas plataformas on-line.
Por exemplo, a interação do público será diferente nas redes sociais, no seu blog, com o email marketing etc.
Toda essa interação também varia conforme o estágio do funil em que o potencial cliente se encontra. Por isso, a sua estratégia de comunicação com o cliente também varia nesse aspecto.
Defina as métricas que serão aplicadas
O marketing envolve várias métricas que podem ou não ser aplicadas pelo seu negócio. Mas existem algumas que dizem respeito especialmente ao funil de marketing, que indicam quantas pessoas estão avançando em cada etapa do funil. Entenda quais são elas a seguir.
Número de visitantes
Representa o total de pessoas que acessaram o seu site ou blog, sem levar em conta quantas vezes essas pessoas voltaram a acessar o endereço. Ela deve ser monitorada continuamente, pois o crescimento no número de visitantes é algo desejável e esperado mensalmente, pois significa que o seu site está atraindo novas pessoas.
Leads e taxa de conversão
Leads são visitantes que demonstraram interesse pelo seu conteúdo e deixaram suas informações de contato em troca de algo. Saber converter esses visitantes leads que fará a diferença, claro.
Por exemplo, um lead pode ter assinado a newsletter, baixado um material, entrado em contato com um consultor, feito pedido de teste etc.
Essa métrica mostra quantas pessoas você pode iniciar um relacionamento para, no futuro, tentar uma venda. Se muitos indivíduos fornecem seus contatos para a sua empresa, isso é um bom sinal.
Também é preciso analisar a porcentagem de visitantes que se tornam leads. Isso é conhecido como taxa de conversão, expressa em porcentagem. É importante verificar essa métrica porque não adianta ter muitos visitantes se eles não se tornam leads.
Se o número de visitantes está crescendo, mas a taxa de conversão se mantém a mesma, há algo de errado com sua estratégia. Pode ser que você esteja atraindo os visitantes errados, que não têm relação com sua empresa, ou que o conteúdo oferecido não seja interessante o suficiente para eles.
Quando o número de visitantes cresce, mas a taxa de conversão no site permanece a mesma, é esperado que o número de leads acompanhe esse crescimento.
Oportunidades e taxa de conversão de leads qualificados
Oportunidades são leads que passaram por um processo de qualificação e que são considerados viáveis para se tornarem negócios para a empresa. Geralmente, esses leads alcançam esse status depois de demonstrado interesse na solução oferecida pela empresa, não apenas seu conteúdo.
Esses leads são abordados diretamente pelo time comercial e são mais maduros em relação aos leads que estão iniciando um relacionamento com a empresa. Assim, a chance de concretizar uma venda é maior.
Taxa de conversão de oportunidades em clientes
A taxa de conversão de oportunidades é a porcentagem de oportunidades que se tornam clientes de fato. Essa métrica é importante para o marketing porque a partir dela se pode avaliar o valor das estratégias de marketing adotadas.
Teste e otimize o funil
Testar o seu funil, coletar informações, analisá-las e tomar as medidas para otimizar suas estratégias é fundamental para seu sucesso. Aqui você deve realizar testes A/B para identificar quais são os meios mais eficazes para conquistar seus clientes, bem como fazer pequenas modificações a partir dos dados colhidos.
É importante lembrar que essa estratégia é constantemente aprimorada e, portanto, não existe uma fórmula mágica para o sucesso.
As métricas funcionam como uma bússola que orienta cada etapa do processo, permitindo que sejam feitas melhorias que maximizem os lucros da empresa.
Utilize um software especializado
Com um software específico para gerenciamento de funil de marketing, é possível visualizar todo o processo de jornada do cliente, desde a atração inicial até a conversão em venda, de forma integrada e automatizada.
Você consegue identificar em qual etapa do funil o cliente se encontra, avaliar o desempenho das campanhas em cada etapa, mensurar os resultados obtidos e desenvolver ações específicas para cada estágio.
Outra vantagem de um software é a automatização de processos, como envio de e-mails, pontuação de leads, acompanhamento de métricas, entre outros.
Isso aumenta a eficiência das estratégias de marketing, otimiza a gestão de leads e campanhas, reduz erros humanos e mensura os resultados obtidos em cada etapa do funil.
Quais são alguns exemplos práticos do funil de marketing?
Existem muitos exemplos práticos de como o funil de marketing é aplicado em diferentes negócios e setores.
Em um e-commerce, por exemplo, uma loja virtual pode usar o funil de marketing para atrair visitantes para o site, converter visitantes em leads por meio de ofertas especiais ou inscrição em newsletter, oferecer oportunidades de compra por email etc.
Outro exemplo são serviços profissionais, em que uma empresa pode usar o funil de marketing para atrair visitantes para o site por meio de conteúdo educativo.
Ele converte visitantes em leads por meio de um formulário de contato, oferece oportunidades de negócios por meio de um orçamento personalizado e, finalmente, fecha um contrato.
No caso de uma empresa de software, ela pode usar o funil de marketing para atrair visitantes para o site por meio de anúncios ou SEO.
Nesse caso ela pode converter visitantes em leads oferecendo um período de avaliação gratuita, depois oportunidades de upgrade com ofertas de upsell e, finalmente, reter esses clientes.
O funil de marketing deve ser estruturado observando as necessidades e características específicas da sua empresa.
Para isso, é crucial fazer testes e acompanhar de perto as métricas mais relevantes.
Portanto, é indispensável utilizar uma plataforma especializada para automatizar e gerenciar sua campanha de marketing.
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