Como elaborar um case? 11 dicas práticas para usar a estratégia em seu negócio

Saber exatamente o que é um case de sucesso e como montá-lo é fundamental para quem quer expor os resultados positivos de sua empresa. Trata-se de uma maneira de demonstrar autoridade em seu ramo de atuação e a eficiência de seus produtos e serviços.

Como elaborar um case? 5 dicas práticas para usar a estratégia em seu negócio - E-goi

Além disso, a estruturação de um case é peça-chave para a prospecção de novos clientes e o aumento de vendas. Contudo, mais do que entender o que é um case, é preciso saber como estruturá-lo para que os seus objetivos sejam atingidos. É preciso verificar quais clientes têm potencial para ser um e, ainda, quais desejam contar a sua história.

Neste artigo, você encontrará 11 dicas práticas para montar um case de sucesso e começar a usufruir dos benefícios dessa estratégia. Boa leitura!

1. Faça uma seleção de possíveis participantes

O primeiro passo é identificar, em sua base de clientes, quais são os que têm os requisitos básicos para se tornar um case de sucesso. Busque por aqueles que tiveram um retorno bem acima do esperado ou que surpreenderam com uma nova abordagem.

Ao construir um case, é fundamental que se tenha em mente que não será apenas a empresa falando sobre os resultados que gerou para o cliente. O ideal é que seja apresentado o ponto de vista dele sobre como a empresa o auxiliou a alcançar um determinado resultado.

Por essa razão, as informações utilizadas deverão ser o mais transparentes e sinceras possível, a fim de transmitir credibilidade para quem está consumindo o seu material.

2. Faça contato e verifique o interesse

Após identificar os potenciais clientes para a construção de um estudo de caso, é preciso explicar o que é um case, quais são seus objetivos verificar se eles têm interesse em contar a sua história. É provável que não existam grandes objeções, mas não espere por 100% de adesão. Muitos clientes declinam ao convite, simplesmente, por terem vergonha de aparecer em um vídeo, por exemplo. Nesse momento, é preciso explicar a ele que existem diversas outras maneiras de se construir um case.

Por exemplo: é claro que um material em vídeo é muito mais completo e pode ser utilizado de diversas maneiras, como na transcrição para um blogpost ou no aproveitamento do áudio para a confecção de podcast, por exemplo. Contudo, você não consegue utilizar um conteúdo escrito para elaborar um vídeo. Ainda assim, não pressione o cliente a fazer do seu jeito! Busque por formas alternativas para estimular a sua participar e, caso ele recuse, tudo bem! Passe para o próximo cliente.

3. Elabore perguntas estratégicas

Sem dúvidas, esse é o ponto mais importante para a construção de um case de sucesso. Ao marcar uma entrevista com o cliente, você deverá levar algumas perguntas que servirão como guia para orientar o processo. Veja as principais perguntas que não podem ficar de fora do seu roteiro:

  • quais eram os problemas que sua empresa tinha antes de conhecer os nossos produtos ou serviços? — Essa pergunta situará a audiência sobre quais circunstâncias o cliente encontrava-se antes de conhecer as soluções de sua empresa e embasará toda a construção lógica da narrativa sobre o caminho que ele percorreu até chegar aos dias atuais;
  • como você conheceu a nossa empresa? — Ao respondê-la, o cliente servirá como uma referência aos que chegaram até você pela mesma maneira, seja por indicação, pesquisas na internet ou pelas redes sociais;
  • o que fez você optar por nossas soluções? — É comum que, antes de fechar um negócio, as pessoas sintam-se inseguras a respeito da eficiência do que foi contratado. Ao explicar suas razões, o cliente estimulará a audiência a repensar alguns pontos e dar uma chance à sua empresa;
  • quais foram seus problemas no início da utilização dos produtos ou serviços e como eles foram superados? — Ao falar sobre suas dificuldades com as novas soluções, o cliente traz mais autenticidade ao case, afinal, nenhuma mudança está livre de problemas e o fato de contar como eles foram superados mostra que é possível adaptar-se ao novo cenário;
  • quais foram os resultados obtidos após a implantação da nova solução? — A apresentação dos resultados obtidos é a parte mais esperada pela audiência. Nesse momento, peça para o cliente expor alguns dados sobre os resultados obtidos e como as soluções de sua empresa colaboraram para tal.

Ao elaborar seu questionário, é possível adicionar outras questões que se mostrem relevantes para a construção do case. Uma boa dica é evitar perguntas que possam ser respondidas com um simples sim ou não. Quanto mais espaço você der para o cliente expressar-se, mais autênticas serão suas respostas e mais verdadeiro será o processo.

4. Organize as informações

Após a coleta do depoimento, é preciso organizar todas as informações de modo a contarem uma história empolgante, com início, meio e fim. Mexer tanto com a razão quanto com a emoção é o objetivo de um case de sucesso.

Para gerar mais impacto, é interessante separar algumas frases marcantes ditas pelo cliente e trabalhá-las com destaque, seja por meio de legendas no vídeo ou boxes de destaque no corpo de um blogpost.

5. Construa uma história atraente

O que é um case? Uma história de sucesso. E, como tal, deve ser contada para os seus leitores. Afinal, contar histórias é uma das melhores maneiras de prender a atenção de quem vai ler o texto. O recomendado é começar pelas informações mais relevantes do case.

Não deixe de oferecer detalhes sobre todos os episódios. Quanto mais rico for o texto, maior é a chance de atingir muitas pessoas. Antes de começar, coloque-se no lugar do seu leitor em potencial e avalie se essa é, de fato, uma boa história a ser contada.

Para traçar uma narrativa que não apenas atraia mas, principalmente, também segure a atenção das pessoas durante todo o texto, é preciso ter em mente que toda história interessante tem começo, meio e fim.

Além do texto em si, é preciso separar todo o material relevante para a apresentação, como infográficos, dados, informações, datas, imagens, entrevistas etc. Seguem abaixo três princípios básicos de redação para tornar a sua história atraente:

  • começo estimulante: título e introdução têm papel fundamental na estruturação do case. Se logo de cara o leitor não se sentir estimulado, ele não seguirá a leitura. São essas duas partes que garantirão o sucesso do seu trabalho. Por isso, precisam ser cativantes e irresistíveis, de preferência aguçando a curiosidade;
  • desenvolvimento: vá direto ao ponto. Aqui não há espaço para “enrolação”, é preciso entregar o que prometeu. É hora de descrever estratégias e caminhos percorridos, expondo um projeto bem sucedido. Lembre-se que é preciso fazer isso contando uma história, não tentando vender seu produto ou serviço;
  • final: hora da ação. Como dissemos acima, toda boa história tem começo, meio e fim. É preciso guiar a ação do leitor, de modo que não soe insistente. Uma boa estratégia para isso é fazer perguntas simples sobre os desafios enfrentados pela sua empresa, relacionados ao que foi apresentado durante o case.

6. Use a emoção

Histórias envolventes têm uma boa dose de emoção. Para cativar o leitor e leva-lo até o fim, é preciso mesclar razão e emoção. Dados, informações quantitativas e descrição de estratégias representam a razão. Do outro lado, o mais subjetivo, é preciso mostrar como os resultados melhoraram o cotidiano da equipe e da empresa, como o clima ficou mais leve com questões solucionadas. É por meio da emoção que um potencial cliente ou investidor será fisgado.

É preciso vender sua ideia sem ser chato, sem ficar se gabando. Mostre que seu time é especializado, gosta do que faz, e está interessado em agradar o cliente, em ajudá-lo a resolver problemas. Seja verdadeiro e transmita segurança. Se você escolheu uma história para contar, é porque provavelmente ela se destaca das demais, é um bom case. Então, por meio da emoção, mostre aos seus leitores por que ela é especial.

7. Fale sobre suas estratégias

Não tenha medo de expor suas estratégias, de “entregar o ouro”. É preciso dizer quais estratégias foram utilizadas para atingir os resultados apresentados. Mais do que elencar as técnicas, é importante explicar como as pessoas podem fazer para adotá-las e conseguir os mesmos benefícios.

Se você é bom no que faz, tenha certeza de que, ao mostrar sua expertise, as chances de sua empresa ser contratada são bem maiores do que as de ser copiada. Mas, caso isso aconteça, lembre-se que só os bons são copiados.

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8. Apresente resultados

“Contra fatos não há argumento”, diz o ditado. Você pode até não concordar totalmente com a afirmação, mas reconhece que apresentar dados garante maior credibilidade a qualquer projeto. O que é um case senão a exibição de ótimos resultados?

Profissionais de emagrecimento costumam exibir imagens de “antes e depois” de seus clientes. Agências de marketing mostram números de aumento de tráfego para sites, engajamento nas redes sociais e vendas de produto. Consultorias de gestão trazem gráficos mostrando otimização de gasto de recursos.

Destacar resultados obtidos é fundamental para que um case receba a atenção desejada, e a comparação de cenários antes e depois da atuação da sua empresa ressalta tais resultados. Uma dica para este momento é utilizar bastante recursos visuais, para dar a ênfase necessária aos benefícios e vantagens do serviço.

9. Inspire-se em Steve Slaunwhite

Como dito anteriormente, para que um case de sucesso cause impacto, ele precisa ser bem estruturado. De acordo com o escritor e palestrante canadense Steve Slaunwhite, um conteúdo mais coloquial é capaz de atrair mais clientes do que um material muito formal, “profissional”.

Ele afirma ainda que as melhores histórias, as mais irresistíveis, são aquelas contadas sob o ponto de vista de um cliente satisfeito. Separamos as sete principais recomendações de Slaunwhite para você construir um bom case. Confira abaixo:

  • foco no cliente: o centro de um estudo de caso não é o profissional ou a empresa que executou o projeto, mas o cliente. Quem é ele?
  • desafio: identifique claramente o problema do seu cliente antes de começar a estruturar o caso. O objetivo de um case deve ser ajudar as pessoas a solucionar questões. Qual é o desafio do cliente?
  • trajetória: mostre um passo a passo, faça com que o leitor veja sua jornada e se reconheça na história. Conte com a empatia. Qual caminho você trilhou?
  • descoberta: é importante expor o seu trabalho, mostrando a relevância da empresa por meio de cases de sucesso e depoimentos. Mostre o resultado obtido com o seu serviço. Como você ajudou o cliente a superar suas dificuldades?
  • solução: é válido oferecer algo ao leitor. Coloque um CTA (call to action) com alguma oferta relacionada ao case. Como fazer o leitor aderir ao seu produto ou serviço?
  • implementação: é preciso ser sincero. Fale dos problemas encontrados por você (ou sua empresa) e pelos clientes e como superaram. Está sendo transparente sobre os problemas?
  • Resultado: fale detalhadamente como sua empresa solucionou os problema do cliente, desta vez com base em dados.

10. Divulgue os seus cases em uma página específica

De nada adianta gastar o tempo de sua equipe e de seu cliente, elaborando um case de sucesso, se não ocorrer a divulgação desse material nos diversos canais de sua empresa. Como dissemos, um case de sucesso é uma ótima ferramenta para auxiliar seu time de vendas.

Além da divulgação feita por sua empresa, peça ao cliente que também compartilhe o case em seus canais de comunicação, como redes sociais, blog, site e, até mesmo, por meio de e-mail marketing.

Quanto maior o número de pessoas que esse material alcançar, maior será sua credibilidade e possibilidade de fechar novos negócios.

11. Crie conteúdo educativo

Uma outra maneira de explorar um case é preparar blog posts relacionados a alguns de seus pontos.

Conteúdo que gera interesse nas pessoas é aquele que gera valor para elas, isso já não é novidade para quem atua na área de comunicação e marketing. Apesar disso, muitas empresas e agências ainda criam artigos com base em seus cases de sucesso, mas de uma maneira muito comercial.

Não há nada de errado nisso, apenas será mais fácil atrair a atenção da sua audiência se o conteúdo for educativo e não tiver apenas uma pegada “exibicionista”. Ensine algo por meio de seus cases e segure a atenção do seu leitor. Em vez de “Case de sucesso: empresa ABC”, que tal “Como ampliar sua taxa de conversão em três passo [Estudo de caso da empresa XYZ]. Muito mais atraente, não acha?

No texto, apresente dicas práticas e ilustre com exemplos de um estudo de caso real. Dessa maneira, você foca nos desafios do seu leitor e sugere meios de superá-los utilizando dados concretos do seu case. Essa é uma ótima maneira de fidelizar as pessoas.

Agora você já sabe o que é um case e como elaborá-lo para se ter sucesso com essa estratégia, contudo, ao seguir essas dicas práticas, seu trabalho será muito mais eficiente e os resultados serão incríveis.

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