Quer melhorar seu script de vendas? Saiba, em 5 passos, como construir um discurso eficiente!
Todos os representantes de vendas que se prezem têm um bom guião de vendas na ponta da língua. Trabalhar neste aspeto é muito importante, tanto para se preparar para objeções — e sabe que elas aparecem sempre! — como para melhorar os resultados, tornando a sua comunicação mais eficaz em cada negociação e melhorando a sua confiança.
Pensando na importância desta ferramenta, trouxemos este artigo com 5 ações fundamentais para construir o seu guião. Neste conteúdo, encontrará dicas práticas para começar a aplicar agora, seja no seu planeamento ou na forma como conduz a sua comunicação com clientes e potenciais clientes. Fique connosco e descubra!
Contents
1. Ser um expert na oferta
O script de vendas precisa de refletir o valor da sua proposta. Qual é o valor agregado do serviço ou produto que está a vender? Incluir este valor no pitch de vendas é o primeiro passo para uma boa comunicação.
Ser um expert serve apenas para mostrar serviço ou contornar as perguntas. Na verdade, serve também para conduzir o interlocutor a todos os bons cenários possíveis pós-negociação. A persuasão acontecerá quando acreditar no que diz.
2. Conhecer as pessoas
Basicamente, trabalhará com duas vertentes: oferta e procura. A primeira parte de que já falámos: estudar e conhecer todas as aplicações e possíveis limitações do serviço ou produto oferecido por si, para que possa gerir a informação, afastar problemas e aproveitar oportunidades. Entenda que a segunda parte é 100% sobre as pessoas.
Quem consumirá o seu produto ou serviço? Além de especificar muito, através da pesquisa, e de montar a sua persona (isto é fundamental, ok?), precisa sempre de saber como interagir. Para isso, o segredo é compreender como as pessoas trabalham.
Tipos de personalidade
Claro que cada indivíduo é único. No entanto, a ciência pode ajudar-nos a saber o que está por trás das nossas mentes, trazendo os elementos que nos tornam comuns como seres humanos. Neste sentido, use a psicologia a seu favor, estudando sobre os tipos de personalidade. Trata-se da combinação de 4 pontos:
- como direciona a sua energia, seja dentro de si ou externamente — seja é extrovertido ou introvertido;
- como percebe as coisas, seja através de sensações e abstracionismo, seja através de factos sólidos, números e provas — seja intuitivo ou sensorial;
- como toma decisões, se dá força aos sentimentos ou ao pensamento — se é emocional ou racional;
- como é a sua visão de mundo, se é mais conservador ou se tende a compreender as pessoas independentemente dos seus valores pessoais — se é perceptivo ou julgador.
Além de descobrir qual é a sua própria personalidade, há perguntas que pode fazer e aproximações que pode ter da pessoa para saber qual o grupo em que ela se encaixa de acordo com as combinações. Assim, entende melhor quais são os princípios e o que rege aquela mente, podendo estabelecer uma ligação.
Arquétipos de Jung
O psicólogo Carl Jung desenvolveu “personagens” que traduzem os tipos de personalidade. Conhecer os 12 arquétipos é fundamental para conseguir construir a sua imagem enquanto profissional, direcionar o discurso ao seu público ideal e atingir o alvo. Veja exemplos de como as marcas usam isso e estude!
3. Aprender técnicas de venda
Sabe o que não pode faltar no seu script de vendas? Planeamento! Pode até ser naturalmente comunicativo e persuasivo, mas as técnicas são fundamentais para obter resultados. Sendo assim, experimente ferramentas, como o Spin Selling, para organizar o seu pitch.
Gatilhos mentais
Os gatilhos mentais estão presentes em todos os lugares. Onde existe marketing, há algum gatilho a ser utilizado. Já viu aqueles e-mails que recebe com um contador de quanto tempo falta para a oferta acabar? “São as últimas X unidades”, “Os 100 primeiros a ligar” – enfim, há muitos exemplos. Estude sobre isso e use no seu script, incentivando ações.
Rapport
Provavelmente já conhece o Rapport. Trata-se de criar uma ligação através de similaridades. Pessoalmente, a postura corporal, o ritmo da fala, os gestos: tudo isso pode ser aproveitado. Quando não está a fazer uma venda presencialmente, esmere-se na linguagem, no tom da comunicação e, até mesmo, nos elementos visuais.
4. Medir resultados
Reforçamos: vender trata-se de um processo de planeamento e gestão, além de todas as ações estratégicas e operacionais. Assim sendo, experimente estabelecer formas de medir resultados do seu script, sempre que fizer uma alteração na sua abordagem, por exemplo.
Outra boa ideia é aplicar um teste A/B. Pegue numa quantidade de prospects X, com objetivo Y e aplique determinado script. Colete os resultados. Segmente outro público semelhante e utilize um script diferente. Compare os resultados. Com isso, vai ter insights para melhorar.
5. Adequar-se ao canal de venda
Ainda sobre os testes, não deixe de considerar os diversos meios pelos quais pode contactar os seus prospects e clientes. É preciso escolher quais são os métodos mais eficientes, para esquematizar uma estratégia sólida para cada um deles: ou dá resultado ou vai afinando até conseguir. Use a tecnologia!
O seu script de vendas deve mudar de acordo com o canal utilizado. Não pode aplicar os mesmos recursos numa chamado, num bot ou num pitch presencial. É preciso fazer uma estratégia de segmentação. Embora o propósito da oferta seja o mesmo, o seu público pode ser diferentes e os momentos de compra também serem diferentes. Aproveite isso.
Que tal poder contar com uma ferramenta simples de usar e poderosa para gerir contatos, aplicar testes A/B e segmentar a comunicação? Há uma forma tecnológica e eficiente de manter as pessoas por perto, entregar mensagens e gerar resultados. Entre em contato conosco para ter acesso!