Descubra neste artigo o que é o ICP e como pode beneficiar o seu negócio.
O Consumidor 3.0, o Marketing 4.0 e o Inside Sales são alguns dos conceitos que surgiram ou foram divulgados nos últimos anos devido a uma constante mudança na forma como as empresas e os seus clientes se relacionam.
Independentemente da área de funcionamento do negócio, o que é unânime em estudos sobre formas de tornar o processo de venda mais eficiente é que: as empresas que conhecem bem o perfil dos seus clientes podem ter melhores resultados nos seus esforços de vendas.
O ICP é uma ferramenta que as empresas podem e devem usar para mapear quem são os seus clientes e quais os perfis que dão mais retorno financeiro à organização, utilizando esta informação para adotar estratégias de vendas mais eficazes. Confira tudo o que precisa de saber para construir o seu Perfil de Cliente Ideal.
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O que é ICP, ou Perfil de Cliente Ideal?
O Ideal Customer Profile (ICP), ou Perfil de Cliente Ideal, é o termo usado para definir clientes que têm maior probabilidade e predisposição para comprar os produtos ou serviços de uma empresa, sendo, consequentemente, o grupo de clientes que gera mais receitas para o negócio.
É também importante notar que os clientes dentro do ICP de uma empresa são aqueles que têm os problemas que a solução do negócio resolve. Assim, estas empresas (nas vendas B2B) geralmente precisam de produtos e serviços não apenas de forma supérflua, mas para se manterem a funcionar e relevantes no mercado.
A ferramenta do Perfil de Cliente Ideal traz grandes vantagens para as áreas de marketing e vendas das empresas, porque, assim, estas equipas podem orientar melhor os seus esforços em abordagens de divulgação, comunicação e vendas de perfis que garantam as vendas com recorrência.
Qual é a diferença entre ICP e persona?
Como os dois conceitos lidam com a caracterização dos clientes, é esperado que se confundam ou que os profissionais que já utilizam personas nas suas empresas pensem que não precisam de definir o seu IPC.
No entanto, apesar de estarem relacionados, o ICP e a persona são conceitos com diferentes aplicações, e ambos são importantes para serem trabalhados e estudados pelos profissionais nas áreas de marketing e vendas.
A persona é uma representação do perfil de uma pessoa que é cliente da empresa. Geralmente, quando se pensa em persona, tem-se a descrição de características como género, idade, profissão e outras informações que vão até aos objetivos, desejos e estilo de vida. Por isso, a persona é uma ferramenta muito mais focada para ações de marketing e para que a empresa possa ter uma direção na forma como comunica com o seu público.
Já o Perfil de Cliente Ideal tem um papel na estratégia de marketing e vendas da empresa. Ao definir o ICP, a equipa de marketing saberá quais as características a apontar para as suas campanhas, tais como: localização, ramo de atividade, dimensão da empresa, entre outros.
Além disso, o principal foco do ICP é aumentar a taxa de conversão nas vendas, o que ajudará os vendedores a qualificar oportunidades com maior potencial para contratar um produto ou serviço, e permitir uma avaliação mais estratégica do processo de venda como um todo.
Como o Perfil de Cliente Ideal tem influência no ROI?
Uma das principais vantagens da utilização do ICP na estratégia de marketing e vendas é a possibilidade de aumentar a rentabilidade dos investimentos feitos para adquirir novos clientes e assim diminuir o CAC (custos de aquisição de clientes).
Ao usar o Perfil de Cliente Ideal para impulsionar os esforços de vendas, o âmbito dos potenciais clientes trabalhados é menor, pelo que os investimentos feitos para colocar estas empresas no processo de venda são reduzidos.
Uma analogia que explica bem o efeito do ICP no ROI é pensar nos clientes como pontos num grande alvo, na empresa como arqueiro e em setas como investimento. Se o arqueiro tiver um alvo grande e não souber bem onde estão os pontos que precisa de atingir, passará um grande número de flechas para obter alguns tiros certeiros, já que os seus tiros serão feitos de uma forma quase aleatória.
Já no caso de um arqueiro que consegue ver exatamente os pontos onde precisa acertar, a quantidade de setas gastas será muito menor, e a probabilidade de atingir o ponto correto mais alto, uma vez que a dificuldade de não saber onde estão os pontos foi corrigida e agora o golpe dependerá apenas do objetivo do arqueiro.
Assim, a utilização do ICP permitirá à empresa fazer investimentos mais direcionados para os potenciais clientes que são mais propensos a fechar, retirando do caminho o obstáculo externo de não abordar o cliente correto e deixando o sucesso nas vendas no controlo da equipa comercial.
Como construir o ICP?
Para construir o ICP, o primeiro passo é olhar para a história da empresa. Nesta fase, a utilização de um software de gestão ou apenas um CRM ajudará muito na recolha de dados, pois desta forma, é possível cruzar a informação sobre as características do cliente com resultados de vendas.
Depois de perceber quais os clientes que geraram melhores resultados à empresa, seja devido a um ticket médio elevado ou a uma elevada recorrência nas vendas, é hora de traçar as suas características. As informações mais relevantes podem variar por área de negócio, mas é importante destacar:
- segmento de atuação;
- localização;
- tamanho da empresa;
- tempo de existência do negócio;
- setor ou perfil do tomador de decisão.
Com o destaque feito, já existe uma direção do ICP da empresa, sendo agora apenas necessário validar esta hipótese, falando com os clientes com este perfil e percebendo se têm as dores que a solução do negócio resolve.
Como direcionar a estratégia da empresa para o ICP?
As formas de direcionar os esforços da empresa para o ICP podem penetrar em várias áreas, desde a construção de produtos (funcionalidades, funcionalidades, rastreio de utilização) até às mais óbvias, como marketing e vendas.
No caso do marketing, as campanhas criadas serão direcionadas quanto ao discurso e canal para o ICP. Se o ICP da empresa C é um negócio com operações na área da saúde, e os decisores são geralmente o diretor, que é também médico, investir na divulgação do produto ou serviço numa convenção médica da área é uma ótima forma de fazer um investimento direcionado com maior potencial de retorno.
Na área de vendas, os próprios vendedores devem estar preparados para lidar com as características do Perfil Ideal do Cliente, seja na abordagem, sob a forma de contacto ou até na contratação de novos vendedores, que possam ter experiência na área de atuação de potenciais clientes.
Usar o Perfil de Cliente Ideal ou ICP como ferramenta é uma forma muito assertiva para a sua empresa trabalhar marketing e vendas e garantir resultados mais consistentes e previsíveis, o que é essencial para ter um negócio escalável e duradouro.
Entender as novidades do mercado e formas de impulsionar as suas vendas é essencial para ser um profissional que obtém grandes resultados. Quer ter acesso a ainda mais conteúdo de vendas? Confira o artigo sobre venda consultiva: o que é e quais são os benefícios.