Sabe qual a importância de um funil de vendas no e-commerce? Neste post, abordaremos o que é um funil de vendas no e-commerce, como pode aplicá-lo na sua loja e, ainda, apresentaremos algumas dicas de como medir os seus resultados. Confira!
Sabe qual a importância de um funil de vendas no e-commerce? Se não conhece, saiba que está a perder diversas oportunidades de negócio. Mas, não pense que o processo de compra se inicia quando alguém entra na sua loja.
Muito antes de chegar até si, o consumidor passou por muitos sites e procurou por diversas opções para suprir a sua necessidade. Um funil de vendas bem estruturado compreende desde o momento em que o cliente sequer sabia que tinha uma necessidade a ser atendida e estende-se até ao momento da venda em si.
Neste post, abordaremos sobre o que é um funil de vendas no e-commerce, como pode aplicá-lo na sua loja e, ainda, apresentaremos algumas dicas de como medir os seus resultados. Confira!
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O que é funil de vendas?
Por definição, o funil de vendas é um modelo teórico para mapear o caminho da compra dos seus clientes, e leva em consideração desde o primeiro contato dele com a sua marca até ao momento efetivo da venda pela internet.
O seu acompanhamento tem como objetivo facilitar o acesso para a compra do cliente e fazê-lo avançar de forma mais rápida de uma etapa para a outra. De maneira simplificada, o funil de vendas é composto por três etapas:
- topo de funil: compreende todos os visitantes do seu site, independentemente da sua localização e interesse nos seus serviços ou produtos. Ou seja, podem ser pessoas dispostas a comprar ou pessoas que chegaram à sua loja por engano;
- meio de funil: essa fase compreende todas as pessoas que já demonstraram interesse nos seus produtos, mas que ainda não estão prontos para a compra. O cliente ainda possui dúvidas se aquele serviço ou produto é a melhor opção;
- fundo de funil: todos os que chegam a essa etapa, já estão prontos para realizar uma compra na sua loja. Nesse momento a equipa de vendas tem a oportunidade de negociar com o cliente.
Apesar de parecer algo extremamente simples, não se engane. Realizar a avaliação e classificação de cada uma das etapas do funil de vendas no e-commerce exige uma estratégia muito bem elaborada. Para isso, é preciso investir na aplicação de cada uma das etapas.
Como aplicá-lo ao e-commerce?
O funil de vendas para um e-commerce é um pouco diferente do funil de vendas tradicional devido às particularidades do comportamento do cliente num e-commerce e no seu processo de compra. Veja como implantá-lo:
Funil de vendas no e-commerce
Comparado com o funil de vendas tradicional, existem mais etapas antes da realização de uma compra. Apesar das diferenças, é preciso compreender que eles devem trabalhar juntos no processo de captação e convencimento dos visitantes.
Veja como é um funil de e-commerce:
- atração: nessa etapa, do processo são disponibilizadas páginas de navegação para atrair o visitante ou leads (consumidor em potencial);
- oportunidade inicial: aqui, estão todos os utilizadores que colocaram produtos no seu carrinho de compras, mas que ainda não iniciaram o processo de checkout (pagamento);
- oportunidade avançada (login): são todos os utilizadores que colocaram produtos no carrinho e fizeram login ou o registo inicial para efetivar a compra;
- oportunidade avançada (entrega): após a etapa anterior, os utilizadores dessa fase preenchem os dados para entrega e para o pagamento;
- oportunidade avançada (pagamento): aqui estão todos os clientes que deram início ao processo de pagamento, seja por intermédio de cartões de crédito ou referência multibanco;
- cliente: neste estágio estão todos os utilizadores que passaram pelo processo acima e que realizaram o pagamento que foi confirmado pela sua equipa, o que gera a validação do pedido.
Como vimos, existem algumas diferenças entre o funil tradicional e o de um e-commerce. Contudo, é preciso estabelecer meios para se verificar em qual estágio o visitante está.
Conversão
Para um funil de sucesso, é preciso investir em estratégias de marketing de conteúdo que estimulem o visitante a passar de uma etapa para outra. Dependendo da etapa em que o cliente abandona o processo de compra, temos indicativos de diferentes problemas.
Se a sua loja atrai muitos visitantes, mas a taxa de conversão deles em possíveis consumidores está baixa, pode ser um sinal que existam erros na elaboração do perfil da sua persona e acaba por chamar visitantes que não possuem interesse nos seus produtos.
Agora, se a taxa de abandono de carrinho está alta, é preciso verificar se os meios de pagamento que você oferece estão entre os mais aceites, ou então, o prazo de entrega dos produtos é grande. Por essa razão, é preciso acompanhar as métricas.
Como medir os resultados?
Para saber se as suas estratégias do funil de vendas no e-commerce funcionam, é preciso acompanhar algumas métricas. Veja quais são elas:
Bounce rate (taxa de rejeição)
A taxa de rejeição compreende o volume de utilizadores que visitaram o seu site e logo em seguida saíram sem pelo menos realizar algum tipo de ação como, por exemplo, inscrever-se numa newsletter de ofertas.
Nesses casos, o mais provável é que o processo de criação da persona foi realizado de maneira errada ou que a mensagem utilizada nas peças de atração (posts, anúncios, etc.) não estão adequadas à audiência pretendida.
Conversão de visitantes em leads
O maior indicativo de que um funil de vendas funciona corretamente é, sem dúvida, a taxa de conversão de visitantes em leads. Para que ocorra essa conversão, é preciso estabelecer estratégias que estimulem o visitante a deixar as suas informações.
Esse processo de alimentação da base de dados com informações sobre o perfil do cliente é conhecido como qualificação. Se ela não ocorre, é preciso rever as suas estratégias, repensar layouts e, até mesmo, avaliar uma possível troca dos call-to-actions (chamada à ação).
E não se esqueça de realizar testes A/B (teste para melhorar a percentagem de aprovação) para avaliar a eficácia dessas alterações! É recomendável que esse procedimento seja realizado uma vez por semana a fim de possibilitar a identificação de quais delas trouxeram os melhores resultados.
Abandono do carrinho
Sem dúvidas, essa é a principal métrica para os donos de e-commerce. Se possui uma alta taxa de abandono de carrinho, é preciso realizar uma investigação minuciosa sobre as suas causas, afinal, ela pode ser resultado de diversos problemas.
Desde a definição dos meios de pagamentos adotados, até o valor dos portes e o tempo previsto de entrega, podemos ter uma alta taxa de abandono. Contudo, é preciso identificar qual a sua causa e saná-la o quanto antes.
Pagamento não concluído
Se o cliente passou por todos os processos, confirmou a compra e não realizou o pagamento, pode ser um indicativo de que a forma de pagamento não funciona corretamente ou que, por algum outro motivo, o cliente desistiu da compra.
Nos casos de recusa do cartão de crédito, se a compra não for aprovada, é preciso que seu sistema seja capaz de avisar o cliente de que houve algum problema e que ele deverá tentar novamente com outro cartão.
Se ele tiver optado por gerar um pagamento porreferência multibanco, é comum que se esqueça de pagá-lo. Sendo assim, o sistema deverá enviar-lhe um lembrete no dia anterior ao vencimento para que ele realize o pagamento.
Nesse post aprendeu como funciona o funil de vendas no e-commerce e como ele é essencial para o sucesso da sua loja virtual. Quer saber mais sobre vendas na internet? Basta seguir-nos nas redes sociais: Twitter, Facebook e LinkedIn