O funil de vendas no marketing digital é uma estratégia fundamental que representa todas as etapas pelas quais um consumidor passa até efetuar uma compra ou contratar um serviço. Descubra os fundamentos do funil de vendas, os seus tipos, etapas e a importância da sua aplicação no contexto do marketing digital.
O funil de vendas no marketing digital é um conceito estratégico que representa todas as etapas que o consumidor percorre até efetuar uma compra ou contratar um serviço, desde o momento em que ele se depara com a sua marca e soluções oferecidas até se tornar um cliente efetivo.
Compreender o modelo do funil de vendas ajuda as empresas a aumentarem as chances de converter leads (contactos gerados através de ações de marketing) em clientes, o que influencia em fatores como aprendizado, consideração da solução e, obviamente, decisão de compra.
Neste artigo, serão abordados os principais temas relacionados ao funil de vendas no marketing digital, como seus tipos, etapas, benefícios e dicas para elaborar o conceito na sua empresa. Confira a seguir:
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O que é o funil de vendas no marketing digital?
Todo cliente que adquire um produto ou contrata um determinado serviço, obrigatoriamente percorre a chamada jornada de compra, caminho que envolve a descoberta da solução, procura de informações, avaliação das opções disponíveis e a finalização da transação.
Dessa forma, o funil de vendas procura representar cada uma dessas etapas, sendo chamado de funil pela sua forma gráfica, que possui uma ampla abertura no topo e uma base estreita.
No chamado topo de funil, existem muitos clientes em potencial, mas apenas uma parte deles chegará até o fundo do funil, etapa na qual a compra é efetivada.
A diferença entre cada uma das fases altera completamente as estratégias de marketing digital, exigindo uma abordagem específica para cada etapa do funil.
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Quais são os tipos de funil de vendas?
O modelo de funil de vendas originou diversos outros tipos baseados na estrutura básica do conceito – dividida em topo, meio e fundo -, mas leva em conta os objetivos específicos de cada estratégia. Veja alguns exemplos abaixo:
- Funil para conversão de leads qualificados: tem como objetivo atrair potenciais clientes, exigindo que empresas apresentem vantagens e benefícios dos seus produtos e serviços, conduzindo os leads qualificados até o processo final da compra.
- Funil para nutrição de leads: a meta não é atrair novos leads, mas sim fazer com que os potenciais clientes que já acompanham a sua marca sigam até o fundo do funil. Nesta situação, as estratégias devem se concentrar em fornecer informações e conteúdo relevante.
- Funil para tomada de decisão: utilizado em situações onde a empresa apresenta uma boa captação de leads, mas enfrenta muitos entraves na hora de concretizar a venda, o que torna a etapa de fundo de funil mais complexa e dificultosa.
Etapas do funil de vendas no marketing digital
É a hora de entender mais sobre cada etapa do funil de vendas no marketing digital e aprender como a jornada de compra do cliente influencia nas estratégias de conteúdo e comunicação de uma marca:
Topo (ToFu)
A etapa do topo de funil (ToFu, ou Top of the Funnel), é a parte na qual o cliente em potencial está a tentar resolver determinado problema ou necessidade.
Para as empresas, o objetivo nesta etapa é despertar o interesse do público-alvo, muitas vezes apresenta a sua marca a pessoas que ainda não a conhecem.
Por meio de ações como conteúdo educativo e relevante – a base fundamental do inbound marketing -, a empresa conscientiza e educa o público acerca de determinado assunto, consolidando-se como autoridade no segmento de atuação e construindo uma relação de confiança com os leads.
Assim, podemos resumir a etapa de topo de funil como o momento em que a marca desperta a atenção do interessado, mas sem oferecer de fato um produto ou solução.
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Meio (MoFu)
Na etapa do meio de funil (MoFu, abreviação para Middle of the Funnel), os leads já conhecem a sua marca e iniciaram um relacionamento com ela. Porém, ainda estão em busca de resolver as suas dores e necessidades, sem saber ao certo como fazê-lo.
Neste momento, as estratégias de marketing procuram fazer com que o lead reconheça a existência do problema e que considere uma solução para o mesmo.
Com isso, a etapa MoFu permite que a empresa realize uma abordagem um pouco mais vendedora, voltada para um público que já está bem informado sobre a sua área de atuação e começa a considerar uma possível compra.
Fundo (BoFu)
Por fim, temos a etapa do fundo de funil (BoFu, ou Bottom of the Funnel), onde os leads já estão qualificados e em busca de soluções como produtos e serviços que a sua empresa oferece.
Nessa fase, os leads começam a comparar possibilidades e decidir qual poderá atender melhor às suas necessidades.
Por isso, as estratégias utilizadas no fundo de funil são cruciais para a decisão de compra. Isso inclui fornecer informações, esclarecer dúvidas e convencer os clientes de que a solução que a sua empresa oferece é a melhor opção entre todas as outras do mercado.
E-books sobre produtos e serviços, demonstrações, webinars especializados e uma série de outros conteúdos podem ser utilizados na etapa de fundo de funil, para apresentar os benefícios e vantagens que o cliente obterá ao efetuar a compra com a sua empresa.
Por que utilizar funil de vendas no marketing digital?
A aplicação do funil de vendas no plano de marketing de uma empresa assegura diversos benefícios, como uma visualização clara e específica da jornada de compra do cliente, o que otimiza as estratégias de marketing digital e permitindo uma maior personalização de campanhas e ações.
Além disso, o funil de vendas no marketing digital garante um melhor entendimento do público-alvo, facilita a compreensão das necessidades, desejos e comportamentos dos clientes por parte das empresas.
Ao facilitar o acompanhamento de leads na jornada de compra, o funil de vendas ajuda também a qualificar e converter os clientes em potencial de maneira mais eficaz, além de identificar oportunidades e promover um aperfeiçoamento contínuo das estratégias.
Como montar um funil de vendas no marketing digital?
O primeiro passo para montar um funil de vendas eficiente é definir de forma clara as etapas, para atrair visitantes com conteúdo relevante no topo, nutrir os leads com informações personalizadas no meio e oferecer soluções que atendam às dores e necessidades dos clientes na etapa de fundo do funil.
Outra dica primordial é utilizar a automação para guiar os leads através do funil de vendas, medindo o desempenho das ações em cada etapa por meio de dados e métricas, realizando os ajustes necessários conforme a análise de performance.
Ao gerir a produtividade do funil de vendas, é possível aprimorar cada vez mais a efetividade de aspectos como atração, encantamento e conversão de leads, o que se reflete diretamente no aumento de vendas realizadas com a ajuda das estratégias de marketing digital.
Erros comuns em funis de vendas
Explore os erros que podem comprometer a eficácia do funil de vendas no marketing digital e que podem ocorrer em diversas situações:
- Focar excessivamente na venda direta: um dos equívocos mais comuns que as empresas cometem é pressionar o cliente a realizar a compra, mesmo quando o utilizador ainda não percorreu as etapas necessárias.
- Criar um funil muito complexo: muitas etapas e transições num funil de vendas podem levar os leads a perderem o interesse pelo produto ou solução oferecida.
- Não mensurar os resultados: uma das grandes vantagens de utilizar o funil de vendas é justamente poder contar com análises e dados sobre o comportamento do consumidor, permitindo ajustes e elaboração de novas estratégias, quando necessário.
- Não contar com ferramentas adequadas: não integrar de forma correta as ferramentas digitais e sistemas necessários para acompanhar o funil de vendas pode levar a erros de planeamento e até mesmo operacionais.
- Não contar com ferramentas adequadas: não integrar de forma correta as ferramentas digitais e sistemas necessários para acompanhar o funil de vendas pode levar a erros de planejamento e até mesmo operacionais.
Conclusão
Aplicar o conceito do funil de vendas nas suas estratégias de marketing digital é um ponto chave para dinamizar os seus resultados com campanhas, anúncios, redes sociais, e-mail marketing e muitas outras ferramentas digitais para alavancar as vendas da empresa.
Em cada uma das etapas do funil, existe uma infinidade de possibilidades para atrair, converter e assegurar clientes fieis à marca, oferecendo conteúdo valioso, informativo e de qualidade para os utilizadores.
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