O objetivo deste artigo é que no final se sinta capaz de criar o seu próprio sistema de pontuação de leads em poucos minutos. Não é importante se vai começar com muitos ou poucos critérios. O mais importante é começar! Porque feito é melhor que perfeito! Se ficar com dúvidas, comente no post que eu vou ajudar.
Já sabe o que é Lead Scoring e quer saber como aplicar esta estratégia ao seu negócio? Ao longo desse artigo vou partilhar alguns exemplos e um pouco do meu conhecimento para que consiga aplicar o Lead Scoring em qualquer área de negócio.
Consulte este artigo que explica detalhadamente “o que é e como funciona o Lead Scoring? caso ainda não conheça este conceito.
Bom, então vamos ao que interessa… 🤓
Eu adoro analogias e acho que o mundo seria muito mais divertido se todos as usassem para explicar termos mais técnicos ou “importados” do Tio Sam. Por isso, se a minha mãe me perguntasse: “Filho, o que é esse tal de Lead Scoring?”, eu iria responder:
Mamis (é como eu a chamo…), imagine que precisa de laranjas mas que só tem dinheiro para comprar 6. Entre as centenas disponíveis no supermercado, quais as 6 que deve escolher?
Alguns dirão que as mais pesadas têm mais sumo. Outros dirão que as com cascas mais finas são mais suculentas. O Lead Scoring é exatamente isso, criar regras baseadas na sua experiência (e em alguns casos até no achómetro) para que possa escolher as melhores “laranjas” entre centenas ou milhares delas.
E então vai-me perguntar: “Oh Marcelo, mas o que a laranja tem a ver com o meu negócio?”
TUDO!!! Pense na laranja como um potencial cliente que pediu um orçamento para um serviço da sua empresa ou que se inscreveu no seu fantástico e-book que ensina a vender areia no deserto do Saara. Agora imagine que recebeu dezenas, centenas ou milhares de contactos. Como é que vai conseguir tratar todos esses pedidos se não tem recursos para isso?
É isso mesmo! Vai ter que escolher as suas “laranjas”.
Então vá buscar uma faca, uma tábua e o espremedor porque chegou a hora de fazermos sumo de Leads 🙂
Como diria o Dexter Morgan, vamos por partes:
Contents
1. Definir qual o perfil de um bom cliente para si
Não sou um expert em salões de cabeleireiros, mas imagino que as mulheres são melhores clientes que os homens, até porque normalmente consomem mais serviços (e muuuiito mais caros!). Tal como um diretor de uma empresa multinacional com 7 filhos (isso existe?) provavelmente vai gastar mais num imóvel do que um recém-formado (solteirão do Tinder), concorda?
Neste ponto temos que definir algumas características de um bom cliente para o seu negócio. Pense nos seus melhores clientes, use a sua criatividade e experiência e tente encontrar pelo menos 3 características comuns entre eles (aponte aí num post-it ou no bloco de notas).
2. Escolher quais as informações que podem ser utilizadas
Certamente há muitas características que gostaria de utilizar mas que simplesmente não pode porque ainda não tem essa informação do seu cliente.
Aqui na E-goi recebemos dezenas de milhares de leads todos os meses de mais de 40 países diferentes, por isso não é humanamente possível falarmos com todas as leads para as convertermos em clientes sem um bom Lead Scoring, e esse é um dos meus principais desafios no dia a dia.
Quando alguém cria uma conta de testes e inscreve-se para um dos nossos Webinars ou para receber um conteúdo valioso como o nosso calendário de marketing, fazemos uma série de perguntas (setor, empresa, cargo, etc.) que nos permitem mais facilmente selecionar os critérios que vamos usar na nossa pontuação.
Num mundo perfeito, teria à sua disposição todos os detalhes dos seus clientes na sua lista de contactos para criar os seus critérios fantásticos e cheirosos, mas como eu imagino que não os têm e sei que o objetivo deste artigo é que comece a fazer lead scoring (e não eu), vamos fazer a laranjada com as laranjas que tivermos, e o resto completamos com água, açúcar e gelo!
* reparou que eu disse “tivermos” e “completamos”? Pois é! Se chegou até aqui, neste momento já somos uma equipa. Eu e tu, tu e eu, tal como dizia o Luis Manuel!
De volta… Vamos imaginar que na sua atual lista de contactos só tenha o “nome”, “e-mail”, a “cidade” e a “data de nascimento”. Desta forma não temos muito por onde fugir, por isso, vamos trabalhar com esses dados.
3. Definir quantos pontos vale cada informação da Lead
O segredo e, provavelmente, o ponto mais difícil do Lead Scoring, é definir quanto “pontos” vale cada critério / informação das suas leads e por isso neste ponto vou alongar me um pouco mais.
Considere o perfil do seu “bom” cliente que vimos acima no ponto 1 e cruze com as informações que tem disponíveis e que vimos no ponto 2. Agora responda mentalmente (ou escreva num bloco de notas):
Quais as características mais relevantes nos seus clientes? A idade? Ser empresa ou pessoa física? Ser homem ou mulher? Estar fisicamente perto?
E quais as características de alguém que faz um pedido de contacto mas que raramente converte numa venda?
Agora vamos imaginar que tem um negócio físico e local, tal como uma clínica de estética e que a sua “persona” é uma mulher, ativa profissionalmente, com idade entre 25 a 35 anos e que mora num raio de 10km ao redor da clínica.
E agora volta a perguntar: “Marcelinho meu amigo, como é que vou saber se o contacto na minha lista é ativo profissionalmente se não tenho a empresa e o cargo?”
Algumas vezes temos que procurar o MacGyver que há dentro de nós e sermos criativos. Neste caso uma solução seria ter em consideração o endereço de e-mail. O endereço de e-mail é de empresa e não um Hotmail, Gmail, Yahoo, etc? Se sim, então está aí está a sua resposta!
Partilho aqui uma tabela simples que criei no Google Drive tendo como base o exemplo ilustrativo da clínica para ajudar a construir a sua pontuação.
Eu costumo organizar a informação da seguinte forma:
Por favor note que isto é apenas uma sugestão e não uma ciência exata, por isso pode organizar a informação como achar melhor, desde que consiga pontuar 🙂
4. Aprender como implementar o Lead Scoring
O primeiro passo para implementar o Lead Scoring é escolher uma ferramenta que permita automatizar o processo de pontuação, até porque de trabalhos manuais já bastam os que tenho que fazer com o meu filhote para a escolinha dele 🙂
Por razões óbvias escolhi a Plataforma E-goi para isso, não só porque é a ferramenta que efetivamente uso e domino, mas se chegou até aqui, você é a minha Laranja escolhida! Por isso, o mínimo que espero desta nossa nova relação é que possamos desfrutar de uma boa laranjada observando os Autobots a distribuir pontos automaticamente. Não sabe o que são Autobots? Prepare-se para descobrir o seu futuro melhor funcionário…
Se já tem uma conta E-goi, comece por fazer aquele login bonito aqui! :). Se não tem, basta criar uma conta gratuita em 1 minuto clicando aqui.
Vou descrever em texto tudo o que tem que fazer, mas se está cansado de ler e agora ver o restante em vídeo, vou dar-lhe essa prenda! Quem é amigo, quem é?
Ver vídeo Tutorial:
Passo 1: Lista de Contactos – A base de tudo
Não há omeletes sem ovos assim como não há Lead Scoring sem leads, portanto o primeiro passo é criarmos no E-goi a lista com os nossos contactos e os seus detalhes. O processo é bastante simples e pode ser feito através da importação de um ficheiro (ver aqui um tutorial).
Considerando o exemplo da Clínica, criei uma lista com Nome, E-mail, Código Postal, Data de Nascimento e Género. O resultado foi este:
Passo 2: Criar os Segmentos para os Critérios
Uma vez que já temos os dados dos clientes na nossa conta, está na hora de criarmos um segmento para cada critério daqueles que definimos acima no ponto 3.
Começaremos pelo mais fácil que é o da segmentação por idade 🙂
Pessoas com idade entre 25 a 35 anos
Este filtro é bastante simples e foi construído tendo como referência a data de nascimento. Como o nosso objetivo é segmentar por pessoas com idade entre os 25 e 35 anos, vou filtrar por subscritores com data de nascimento entre 1984 e 1994. Feito isso, vou clicar no canto superior direito em “Gravar Novo”, para gravar este segmento tal como na imagem abaixo:
Lembra-se da ideia do MacGyver que dei acima para encontrarmos as pessoas ativas profissionalmente? Vamos ver na prática como fazê-lo:
Pessoas Ativas Profissionalmente
Dentro da segmentação eu vou selecionar o campo “e-mail”, a seguir a opção “não contém” e por último vou inserir todos os domínios gratuitos que lembrar (gmail, yahoo, hotmail, etc.) para deixar na lista apenas os corporativos. Ficará algo como esta imagem:
Antes de ir para o próximo critério, não se esqueça de gravar o segmento tal como no ponto anterior.
Agora vamos para o critério de proximidade do subscritor com a localização do meu negócio.
Pessoas num raio de 10km
Vamos imaginar que a minha clínica esteja localizada na Avenida Paulista em São Paulo e que quero apenas as pessoas que vivem perto dessa região. Tendo em conta a minha lista de contactos nesse exemplo, poderia segmentar a localização pelo Código Postal (CEP) usando o filtro de pessoas com CEP que começa com “013” ou então pelo próprio Bairro, como por exemplo, pessoas que vivem na Bela Vista, Cerqueira César, etc. Ver o exemplo abaixo e como usei a opção “OU” ao invés da “E”:
Não se esqueça de gravar o segmento!
Por último vamos fazer o mesmo processo para o Género (Homem ou Mulher) e todos os restantes critérios que quisermos utilizar.
Passo 3: Adicionar um campo novo na lista para a Pontuação do Lead Scoring
Este é um passo de poucos centímetros mas fundamental no processo para sabermos onde ficará gravada a pontuação de cada cliente na nossa lista 🙂
A única coisa que temos que fazer neste ponto é criar um novo campo na lista do tipo número e atribuirmos um nome a esse campo, que sugiro que seja “Lead Scoring”. Achou confuso? O Marcelão explica 🙂
Na prática o que estamos a fazer é adicionar mais uma coluna à nossa lista de contactos (tal como nome, e-mail, etc.) para podermos depois ver rapidamente a pontuação de cada cliente.
Passo 4: Criar o nosso Robot de Pontuação
Estamos quase quase no fim! Vá buscar mais um copo de sumo e volte num instante para terminarmos!🍊
Lembra-se que eu falei que iria conhecer os “Autobots”, o seu futuro melhor funcionário?
Chegou o momento de criarmos o nosso! Se nunca fez um, dê uma vista de olhos neste tutorial.
Continuando… Vá ao menu “Campanhas” e a seguir clique em “Automation (Autobots)”. No canto superior direito vai encontrar um botão “Criar Autobot”. Clique nesse botão e siga o passo a passo até criar o seu Autobot.
O resultado final deve ser algo como isto:
Vamos lá entender este fluxo!
Os autobots são compostos por “Triggers” que são as ações que fazem iniciar o automatismo. Neste exemplo acima temos 3: Condição, Inscrição e Edição da inscrição.
Na prática o que pretendemos aqui é que esse automatismo de pontuação inicie sempre que algum contacto é inscrito na nossa lista ou edite os seus dados.
Depois vamos adicionar as ações de condição (indicados pelo ícone azul na imagem) que serão utilizadas para cada critério que definimos no ponto 3 (Idade, Género, Atividade Profissional, etc.)
5. Recapitulando em forma de infográfico!
