4 Estratégias de Segmentação e Automação para a Black Friday

Este artigo apresenta 4 estratégias para a Black Friday, focando em como a segmentação e automação podem otimizar a comunicação com clientes.

Olá! Sou o Henrique Tavares, Especialista em Marketing Digital e Gestor de Produto da E-goi. Nos últimos anos, tenho acompanhado de perto a evolução das empresas e das estratégias implementadas para a Black Friday.

As reuniões com clientes e parceiros, os eventos e as longas noites de pesquisa têm trazido alguns bons insights que vou partilhar neste artigo.

De forma geral, vamos explorar quatro estratégias que podem ajudar a sua marca a preparar-se para a Black Friday de forma eficiente, utilizando técnicas de automação e segmentação para alcançar os seus objetivos de marketing. 

Como bom egoiano, este artigo é quase um manual de utilização dos segmentos e automações. Assim, para além de conhecer as estratégias, conseguirá executa-las na sua conta E-goi, seguindo a lógica que vou descrever. Agora, vamos deixar as conversas e passar à prática.

1. Automação de E-mail Marketing Pré-Black Friday

Objetivo

Aquecer a base de leads e aumentar o interesse na Black Friday.

De acordo com o statista, aproximadamente 60% dos consumidores decidem suas compras da Black Friday antes do evento, muitas vezes com base em e-mails promocionais recebidos anteriormente.

Assim, um aquecimento adequado pode melhorar a taxa de abertura e conversão, ajudando a marca a ser uma das opções na mente do consumidor quando as ofertas forem lançadas.

A automação de e-mails pré-Black Friday mantém sua marca presente e relevante, criando antecipação e gerando expectativa. Segundo a DMA (Data & Marketing Association), e-mails segmentados e personalizados geram 58% mais receita do que campanhas não segmentadas.

Por isso, a segmentação por perfil de cliente permite oferecer mensagens que ressoem melhor com cada público-alvo, aumentando as chances de engajamento e conversão.

Segmentação de Contatos na E-goi:

Histórico de Compras: Identifique clientes que compraram em anos anteriores, mas não neste ano. A lógica da segmentação deve corresponder a todas as condições abaixo.

• Campo: Track & Engage > Compras
  Operador: Maior que
  Valor: 0 (zero)
• Campo: Track & Engage > Última compra
  Operador: Menor que
  Valor: 2024-01-01 (ano atual)

Engajamento Anterior: Classifique contatos por interação com e-mails passados, como aberturas e cliques. A lógica da segmentação deve corresponder a todas as condições abaixo, mais a segmentação acima.

• Campo: Aberturas de E-mails
  Operador: Maior que
  Valor: 3 (em todas as campanhas, ou em apenas algumas campanhas). 
• Campo: Cliques
  Operador: Maior que
  Valor: 1 (em todas as campanhas, ou em apenas algumas campanhas)

Interesses e Preferências: Utilize informações de comportamento e preferências para criar segmentos específicos. A lógica da segmentação deve corresponder a condição abaixo, mais a segmentação acima.

• Campo: Tag
  Operador: Igual
  Valor: “Black Friday” ou qualquer tag previamente utilizada para identificar edições passadas da Black Friday.

Automação das campanhas::

• Defina Gatilhos: Adicione um trigger de data que ativará em um dia e hora específicos. Ex. dia 04/11/2024. (Ativar no momento da “Data específica”, 04/10/2024, 08:00), aplicar apenas ao segmento criado acima “Automação de E-mail Marketing Pré-Black Friday”, e não aceitar contatos mais de uma vez.
• Programe a Sequência de E-mails, SMS e SmartSMS: Configure envios programados com condições de esperar de 5 a 7 dias em momentos estratégicos, como:
  • E-mail – Introdutório: Apresentar a Black Friday e o que está por vir.
  • SmartSMS – Dicas de Produtos: Sugerir itens que possam interessar ao segmento.
  • E-mail – Lembrete de Ofertas: Reforçar as promoções próximas ao evento.
  • E-mail – Dia da Black Friday: Enviar ofertas especiais e urgentes.
  • SMS – Dia da Black Friday: Enviar ofertas especiais e urgentes.

2. Recuperação de Carrinhos Abandonados

Objetivo

Recuperar vendas de consumidores que demonstraram interesse, mas não finalizaram a compra. De acordo com o Baymard Institute, a média de abandono de carrinho está em torno de 70%. Durante o período de Black Friday, esse número pode ser ainda maior, já que os consumidores estão comparando preços e ofertas entre várias marcas.

Implementar automações para recuperar carrinhos abandonados é essencial para não perder oportunidades de vendas. Em média, 60% dos consumidores que abandonam um carrinho são recuperados quando são impactados por uma série de e-mails automáticos, sendo que a conversão é mais efetiva nas primeiras 24 horas após o abandono.

Para esta estratégia é importante ter devidamente configurado o track & engage em seu e-commerce.

Segmentação de Contatos:

Identificação de Carrinhos Abandonados: Se tiver o Track & Engage ativo, o contato entrará automaticamente no segmento automático, “Quem tem produtos no carrinho”.

Automação das campanhas:

• Defina Gatilhos: Adicione um trigger de Produto no carrinho, o contacto entrará neste trigger 30 minutos após ter abandonado o seu carrinho de compras, e se não tiver passado por um objetivo igual nesse espaço de tempo. 
• Programe a Sequência de E-mails, SMS e SmartSMS: Configure envios programados para serem enviados em intervalos estratégicos com condições de “esperar” seguindo a lógica abaixo:
  • SmartSMS – Lembrete Inicial: Enviar um lembrete amigável logo após o abandono.
  • Se o cliente abrir a página enviada no SmartSMS, enviar um lembrete amigável por e-mail sobre os produtos deixados no carrinho.
  • Se o cliente ainda não realizou a compra, após 8 horas, ofereça um incentivo, como um desconto ou frete grátis, para estimular a finalização da compra.
  • E-mail e SMS de Última Chamada: Esperar +8 horas e enviar um último lembrete antes de os produtos serem removidos do carrinho, reforçando a urgência e a exclusividade da oferta.

OBS: Nas campanhas de e-mail, utilize os widgets de e-commerce para oferecer produtos dinâmicos, alternativos, relacionados, visualizados e recomendados. Assim, terá uma maior probabilidade de conversão.

3. Segmentação com Base em Engajamento

Objetivo:

Maximizar a eficiência na entrega de e-mails e aumentar as taxas de conversão. Listas de e-mails altamente segmentadas e relevantes podem atingir taxas de abertura até cinco vezes maiores e gerar um aumento expressivo nas conversões. Este fator ganha ainda mais importância durante a Black Friday, quando as caixas de entrada dos consumidores são bombardeadas por diversas ofertas.

A segmentação baseada no engajamento foca os esforços de marketing em quem está mais propenso a interagir positivamente com as mensagens. Estudos indicam que campanhas de e-mail marketing altamente segmentadas podem apresentar um aumento de cerca de 14% na taxa de abertura e mais de 100% na taxa de cliques, em comparação com campanhas sem segmentação. Essa personalização das mensagens torna-as mais relevantes, elevando o engajamento e, consequentemente, as conversões​​.

A relevância e o timing apropriado criam uma experiência mais positiva para o consumidor, aumentando as chances de ação sobre o conteúdo.

Segmentação de Contatos:

Segmente seus contatos com base em suas interações anteriores com suas campanhas de e-mail, como:

Contatos Altamente Engajados: Aqueles que abriram e clicaram em vários e-mails nos últimos meses. A lógica da segmentação deve corresponder a todas as condições abaixo.

• Campo: Aberturas de E-mails
  Operador: Maior que
  Valor: 10 (em todas as campanhas, ou em apenas algumas campanhas). 
• Campo: Cliques
  Operador: maior que
  Valor: 10 (em todas as campanhas, ou em apenas algumas campanhas)

Contatos Moderadamente Engajados: Usuários que interagiram com alguns e-mails, mas não consistentemente.

• Campo: Aberturas de E-mails
  Operador: Maior que
  Valor: 3 (em todas as campanhas, ou em apenas algumas campanhas). 
• Campo: Aberturas de E-mails
  Operador: Menor que
  Valor: 10 (em todas as campanhas, ou em apenas algumas campanhas). 
• Campo: Cliques
  Operador: Maior que
  Valor: 0 (em todas as campanhas, ou em apenas algumas campanhas)
• Campo: Cliques
  Operador: Menor que
  Valor: 10 (em todas as campanhas, ou em apenas algumas campanhas)

Contatos Não Engajados: Aqueles que não abriram ou clicaram em e-mails nas últimas semanas, ou meses, a depender da seleção das campanhas.

• Campo: Aberturas de E-mails
  Operador: Menor que
  Valor: 3 (em todas as campanhas, ou em apenas algumas campanhas). 
• Campo: Cliques
  Operador: igual
  Valor: 0 (em todas as campanhas, ou em apenas algumas campanhas)
  
  OBS: Os valores de cliques e aberturas, devem variar a depender da quantidade média de envios semanais. 

Automação das campanhas:

• Defina Gatilhos: Adicione 3 triggers de “Data”, configure o dia e a hora em que o trigger será ativado. Ative a opção de “aplicar só a segmentos”, e para cada trigger, adicione um dos segmentos criados acima: Contatos Altamente Engajados, Contatos Moderadamente Engajados e Contatos Não Engajados.

• Programe a Sequência de E-mails, SMS e SmartSMS: Configure uma série de envios direcionados a cada segmento/trigger, como:
  • Para Contatos Altamente Engajados: Ofereça conteúdos exclusivos, promoções antecipadas ou convites para eventos especiais.
  • Para Contatos Moderadamente Engajados: Envie lembretes e ofertas que incentivem um maior engajamento, como produtos relacionados aos interesses demonstrados.
  • Para Contatos Não Engajados: Crie campanhas de reativação que incentivem a interação, como questionários para entender suas preferências ou ofertas personalizadas.

No exemplo abaixo, adicionei algumas condições para validar se o primeiro e-mail foi aberto. Caso não tenha sido, enviaremos um SMS como reforço para aumentar a taxa de abertura.

É importante salientar que o fluxo de comunicação apresentado é apenas um exemplo. É essencial conhecer bem o seu público-alvo, segmentá-lo com base nas suas características ou personas e desenvolver as campanhas de forma o mais direcionada possível.

4. Segmentação de clientes VIP

Objetivo:

Recompensar os clientes VIP com benefícios exclusivos e progressivos baseados na sua entrada numa lista de espera durante o mês da Black Friday. Quanto mais cedo o cliente VIP se inscrever, maiores serão os benefícios. Além de descontos, sugiro oferecer vantagens adicionais para reforçar a exclusividade e captar dados valiosos para melhorar a personalização futura.

Benefícios Escalonados Baseados na Inscrição na Lista de Espera

Durante o mês da Black Friday, quem se inscrever mais cedo na lista de espera terá acesso a descontos mais altos e benefícios extra. Esta estratégia cria um senso de urgência e recompensa os clientes VIP pelo seu interesse antecipado.

Mecânica da Lista de Espera Escalonada:

Semana 01:  os clientes VIP que se inscreverem antecipadamente na lista de espera podem receber o desconto máximo de 30% em toda a loja. Além disso, poderão ter direito a um brinde especial exclusivo, como um produto premium ou um vale para futuras compras. Um dos grandes benefícios desta fase é o acesso antecipado, 3 semanas antes da campanha oficial, permitindo que os VIPs tenham a primeira escolha nos produtos mais procurados. Para completar, poderá ser oferecido frete grátis em todas as compras.

Durante a inscrição, pode ser solicitada a captação de dados adicionais, como categorias de interesse, produtos desejados ou tamanhos/preferências, para melhorar a personalização das futuras ofertas.

Quando um cliente efetuar uma compra, automaticamente ele será removido da automação das semanas de 1 a 3.

Página de inscrição (lista de espera):

• Criar página de inscrição (Menu Captar > Páginas de inscrição)
• Escolher lista e modelo da página
• Configurar nome, link e SEO
• Adicionar campos no formulário para captação de dados adicionais, como categorias de interesse, produtos desejados ou tamanhos/preferências.
• No estágio “comportamento”, definir a tag que será associada aos contactos. Neste exemplo, criei a tag “VIPs Inscritos na lista de espera”.

Captação de Dados e Personalização Aprimorada

A inscrição na lista de espera é uma oportunidade de recolher informações úteis para melhorar a segmentação e personalização das campanhas:

1. Formulário de Inscrição Personalizado: Ao inscrever-se na lista de espera, solicitar aos VIPs que preencham breves campos opcionais, como:
   • Categorias de interesse (ex.: moda, tecnologia, casa)
   • Produtos desejados ou recomendados
   • Tamanho/preferências (ex.: tamanhos de roupa, cores favoritas)
   • Preferências de comunicação (e-mail, SMS, WhatsApp)
2. Análise do Comportamento de Navegação: Integrar as informações recolhidas com o histórico de navegação e compras para futuras campanhas personalizadas.
3. Reforçar a Automação: Com base nos dados recolhidos, configurar campanhas automatizadas com recomendações personalizadas, ofertas específicas e mensagens que se alinhem com os interesses dos clientes VIP.

Segmentação de Contatos:

• Quando: Compradores fidelizados (mais de 5 compras)
• Campo: Tag
  Operador: igual
  Valor: VIPs Inscritos na lista de espera (Tag adicionada na sign-up page de inscrição na lista de espera.

• Quando: Última compra
  Operador: entre 2024-11-09 e 2024-11-29 (da Semana 1 a 3)
• Campo: Tag
  Operador: igual
  Valor: VIPs Inscritos na lista de espera 

Automação das campanhas:

• Defina Gatilhos: Adicione 1 trigger de “Tag adicionada”, selecione a tag “VIPs Inscritos na lista de espera”, e desmarque a opção de aceitar contatos mais que uma vez. 
• Programe a Sequência de E-mails, SMS e SmartSMS: Configure 3 envios de e-mails, com reforço de SMS e SmartSMS se não houver abertura, durante uma semana.
  • E-mail de Boas-Vindas e Apresentação dos Benefícios: Dar as boas-vindas aos clientes VIP que se inscreveram e destacar os benefícios exclusivos da campanha de Black Friday.
  • E-mail de Lembrete do Desconto e Brinde: Relembrar os clientes VIP sobre o desconto de 30% e o brinde especial que estão disponíveis para eles.
  • E-mail de Última Chance para Aproveitar os Benefícios: Criar um senso de urgência antes do término da semana de inscrição antecipada.

• Defina Gatilhos: Em outra automação, adicione 1 trigger de “Condição”, selecione o segmento “Comprou na Semana VIP BF24”, e desmarque a opção de aceitar contatos mais que uma vez. 

• Lógica: Adicione uma condição de “parar outra automação”, selecione a lista que esta sendo utilizada e o autobot com o fluxo da Semana Vip. Por fim, pode-se adicionar uma ação de Gestão de contatos para adicionar uma tag aos compradores. Desta forma, qualquer cliente VIP que comprar durante as 3 semanas da campanha, sairá automaticamente da outra automação.

Semana 02: os VIPs poderão ter um desconto de 25% e acesso antecipado 2 semanas antes da campanha oficial. O frete grátis poderá ser oferecido para compras acima de um valor estipulado, incentivando compras maiores.

Durante esta fase, é preciso continuar com a recolha de dados relevantes sobre o histórico de navegação, interesses e preferências específicas através do track & engage para futuras segmentações.

Além disso, os VIPs poderão receber um convite exclusivo para eventos pós-Black Friday, como o lançamento de novos produtos ou prévias de novas coleções, reforçando a sensação de exclusividade.

Segmentação de Contatos:

• Para a segunda semana, não é preciso criar nova segmentação.

Automação das campanhas:

• Na mesma automação da semana 01, deve-se continuar a adicionar as campanhas, as condições de espera e as condições de validação da abertura, seguindo a mesma lógica.

Semana 03: durante a Semana 3, o desconto poderá ser reduzido para 20% e o acesso antecipado poderá ser de 6 horas antes da campanha oficial. O frete grátis continuará disponível para compras que superem um valor mínimo. Os VIPs também poderão receber um brinde menor em compras acima de um determinado montante, oferecendo ainda assim uma recompensa adicional pela sua participação. 

Segmentação de Contatos:

• Para a terceira semana, também não é preciso criar nova segmentação.

Automação das campanhas:

• Na mesma automação da semana 1 e 2, deve-se continuar a adicionar as campanhas, as condições de espera e as condições de validação da abertura, seguindo a mesma lógica.

Na Black Friday: os VIPs poderão ter a última oportunidade de aproveitar a campanha com com desconto igual ao praticado para os demais clientes.

Ainda assim, podem ter o acesso antecipado, com algumas horas antes do início oficial da campanha. Após a Black Friday, é importante manter a comunicação com os VIPs, reforçando o vínculo com a marca e oferecendo-lhes prévias de novos produtos.

Conclusão

Investir em estratégias de segmentação e automação para a Black Friday não só maximiza as suas vendas, como também melhora a experiência do cliente, garantindo que receba ofertas relevantes no momento certo. 

Ao aplicar algumas destas quatro estratégias, a sua marca pode destacar-se num mercado competitivo, fortalecendo a ligação com os consumidores e aumentando as hipóteses de conversão durante este evento crucial.

Se precisar de apoio na implementação destas estratégias, não hesite em contactar-nos. Para além do nosso serviço de atendimento ao cliente, dispomos de uma equipa de accounts dedicada a ajudá-lo a alcançar os seus objetivos. 

Até 31/10, pode aproveitar a nossa promoção antecipada de Black Friday para aderir aos planos E-goi com 100% de cashback. É a oportunidade ideal para implementar as estratégias descritas aqui. Aproveite!