Marketing para representante comercial: confira 5 melhores estratégias

Quer ficar por dentro do que há de melhor para a sua carreira? Continue lendo e descubra!

O marketing para representante comercial não se trata de qualquer publicidade. Na verdade, a representação comercial se fundamenta num relacionamento que o profissional tem com seus clientes, além das técnicas que ele estuda para obter o sucesso em cada uma das negociações e não ficar para trás no movimento do mercado.

Sendo assim, é importantíssimo que essa figura entenda como sua atuação pode se aprimorar. O marketing traz pilares para quem trabalhar na área comercial, já que ele fala basicamente da relação entre oferta e demanda.

Pensando nisso, hoje trouxemos este material para abordar o assunto e trazer estratégias para você aplicar.

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1. Características que um representante comercial deve ter

Você é representante comercial, sempre trabalhou com vendas, sempre conseguiu levar a sua vida com os resultados que atinge. Entretanto, de uns tempos pra cá, o mercado se expandiu muito, tem muito mais gente competindo e os clientes ficam a cada dia mais difíceis e exigentes.

Pois bem, esse é o cenário de mercado para quem trabalha com comércio e tem experiência na função. Com a tecnologia chegando e novos players se inserindo no mercado, é natural que a competição aumente. Por isso mesmo você precisa trabalhar as suas habilidades e competências.

1.1. Conhecimento técnico

Antes de qualquer coisa, você precisa ser um total expert sobre o produto ou serviço que oferece.

Se você atua na área da estética, por exemplo, deve estar por dentro de todas as tendências da beleza, sabendo o que há de novo, de bem e mal sucedido no mercado, além dos preços praticados etc.

Se você está na área imobiliária, a ideia também serve: o que há na região do imóvel? Como é aquele bairro? Quais são as vantagens e desvantagens de morar ali?

Faça seu dever de casa e aprenda tudo que é possível sobre o seu objeto de trabalho, seja ele qual for. O cliente sente o preparo quando o representante fala. E a falta dele também.

1.1.1. Técnicas de vendas e negociação

Não existe nada pior do que ter interesse em um produto e sentir que você sabe mais do que o vendedor, né? Essa lógica vale para o representante comercial. Você é, de fato, a representação daquilo que está comerciando, e os clientes querem ver isso em você.

Sendo assim, é preciso dominar as técnicas de negociação e vendas, a fim de não ser aquele cara que “não sabe vender o seu peixe”. Para isso, há métodos que você precisa dominar:

• aprenda a usar os gatilhos mentais;
• use metodologias smart, como o spin selling;
• organize suas prioridades, aplicando o princípio de pareto e utilizando sistemas kanban;
• estude a negociação por princípios e aplique-a no dia a dia;
• pratique o rapport.

Se você não tem conhecimento sobre o que acabamos de citar, não se preocupe, são informações simples que talvez você já aplique de certa forma no cotidiano, mas que quando começar a praticar sistemicamente, vai ver mais resultados.

1.1.2. Ferramentas de gestão

As ferramentas de gestão são igualmente interessantes para quem trabalha com vendas e relacionamento com o cliente.

Projete a sua organização e aplique as ferramentas focando nas práticas de marketing para pequenas empresas. Aqui vão algumas dicas imprescindíveis para ser bem-sucedido nessa missão:

• defina diretrizes estratégicas para a sua atuação (missão, visão, valores etc.);
• faça um planejamento estratégico, incluindo informações de público-alvo, concorrência etc.

Há ferramentas que podem ser usadas para analisar a concorrência, um bom exemplo disso são as 5 Forças de Porter. A Análise SWOT também é bem-vinda nas análises internas e externas.

Por fim, vamos deixar aqui uma metodologia para aplicar e encontrar novos meios de atuar num mercado já desgastado, o Oceano Azul. Pontuando mais uma vez, você não precisa ficar desesperado pensando que não sabe nada caso não conheça essas ferramentas.

Na verdade, elas podem ser um ponto de partida para que você se prepare cada vez mais e, assim, alavanque a sua carreira, levando a sua atuação para um novo nível.

1.2. Perfil comercial

Como representante comercial, você é o porta-voz do seu negócio. Sendo assim, deve trabalhar também aspectos pessoais. A boa oratória é a primeira delas.

É preciso ter um bom vocabulário e uma boa dicção para saber se comunicar com diversos públicos, focando sempre na comunicação que é melhor absorvida pelas suas personas.

A forma como você conta suas histórias também é importante, aprimore o seu storytelling.

Outro ponto primordial é a boa linguagem corporal. Já dizia o título daquele livro famoso: o corpo fala. Você precisa aprender a disciplinar seu corpo a fim de que ele passe as mensagens que você deseja.

O seu aperto de mão, o tom da sua voz, as costas curvadas ou eretas — você está se comunicando o tempo todo, use isso a seu favor!

1.2.1. Entenda as tendências

Você já deve ter ouvido falar em psicologia das cores, estudos de neuromarketing ou outras coisas do tipo.

As decisões dos clientes, seus hábitos de consumo, o que estimula tal pessoa a comprar ou não, entre outros aspectos imprescindíveis no mundo comercial podem — e devem! — ser acompanhados e trabalhados.

Diante disso, o representante comercial precisa estar por dentro das tendências, não apenas no que diz respeito à tecnologia, mas também acerca de pesquisas e questões próprias do consumidor.

Perfis psicológicos, arquétipos de Jung, jornada de compra, enfim, há diversas formas de conhecer mais a fundo as pessoas.

Conhecendo as pessoas e o mercado, você tem o poder para levar a comunicação, as relações e a propaganda para o lado mais positivo possível.

O resumo desse tópico é o seguinte: estude e, quando achar que já sabe bastante, busque o que há de novo no mercado. Fique sempre inteirado!

2. Como aumentar a carteira de clientes

Você é um representante comercial nota 11, tem seus clientes estabelecidos, fidelizados, encantados pelo seu desempenho e promotores da sua marca.

Além disso, você tem uma boa rede de network e trabalho bem-feito. Agora o assunto se volta para como expandir a carteira de clientes, crescer as vendas e aumentar o lucro?

Visto o cenário competitivo descrito até aqui, nós vamos dizer a verdade, o marketing de conteúdo é o melhor caminho para se destacar.

Essa prática ensina você sobre como criar autoridade online, posicionando bem a sua marca no mercado. Porém, antes de explicar como fazer marketing de conteúdo de qualidade, vamos começar pelo básico.

3. Importância do marketing digital para representantes de vendas

Já ouviu aquela história de que quem não é visto não pode ser lembrado? Exatamente. Todo mundo frequenta ambientes online atualmente.

Na verdade, se você está num ambiente público, basta olhar ao seu redor para constatar que a maioria esmagadora das pessoas está com o smartphone na mão.

Sendo assim, o representante comercial que não atua online, está limitando seu próprio trabalho a uma escala muito menor de pessoas. Usar o Whatsapp para falar com clientes não é nem a cereja do bolo.

Ao usar bem o ambiente digital, a expansão da sua atuação cresce. Além disso, você se torna conhecido, podendo se tornar referência no assunto. O fator confiabilidade faz muita diferença na hora de fechar uma compra ou contrato.

Nesse sentido, o marketing digital funciona tanto quanto o marketing boca a boca, há uma prova social (olha aqui um gatilho mental!) de que o seu serviço ou produto é bom, além de cases de sucesso que podem ser facilmente constatados e divulgados. Aposte nisso!

4. Estratégias de marketing para representante comercial

Você não pode deixar de automatizar processos e utilizar a tecnologia a seu favor nesse sentido.

Se você quer fazer marketing para ganhar clientes e fazer mais vendas, ou seja, se você mira nos resultados, há estratégias que garantem o bom desempenho. Separamos algumas formas de comunicação e divulgação, veja!

4.1. Marketing de Conteúdo

Vamos lá, você sabe o que é marketing de conteúdo? Basicamente, trata-se de mostrar a sua marca por meio da divulgação de informações relevantes sobre assuntos pertinentes. Vamos a um exemplo bem prático: você é da área da estética e vende, digamos, batom.

Nesse contexto, de modo geral, há dois clientes potenciais, os consumidores únicos e empresas que podem comprar para distribuir. A sua missão aqui é responder a seguinte pergunta: quais assuntos são relevantes para essas pessoas?

Você consegue imaginar alguém desse primeiro público jogando no google “maquiagem simples para casamento”? Sim. Então, esse é um bom assunto para desenvolver — é basicamente o que fazem as “blogueirinhas”.

Da mesma forma, no segundo público, você poderia imaginar a seguinte pesquisa “quais são as cores de batom mais procuradas pelo público”. Entendeu a lógica? Esse é o modo de atrair público por meio de seus conteúdos.

4.1.1. Blog e site

O blog serve para hospedar esses conteúdos. Porém, a visita da pessoa à sua página não pode parar por aí. É assim que o marketing digital se consuma, a sua intenção é atrair essas pessoas para gerar resultados.

Diante disso, é necessário criar meios de captar o contato e converter acessos em uma decisão de compra. Por isso também é super importante ter um bom site.

Isso inclui que ele seja responsivo — ou seja, funciona em qualquer dispositivo e telas diversas —, além de ter formulários de contato e informações claras sobre o serviço ou produto que você oferece. Há plataformas bem simples para fazer isso, como o WordPress.

4.2. E-mail marketing

Você conseguiu chamar a atenção do seu potencial cliente, atraiu ele para o seu conteúdo, pegou o contato dele a partir de um formulário no seu blog ou site, maravilha. E agora, o que fazer com isso? É preciso criar um fluxo de nutrição.

Você vai alimentar o relacionamento com essa pessoa desde o momento no qual ela acessa seu conteúdo até depois de efetuar a compra do seu produto. A ideia é ir fornecendo mais informações relevantes, tornando o contato cada vez mais próximo.

O e-mail marketing é uma ferramenta muito eficiente para alcançar esse objetivo. Trata-se de disparar mensagens para a caixa de entrada de uma determinada lista de contatos. Você esquematiza o conteúdo e o restante é automatizado. Tem uma alta taxa de retorno.

4.2.1. SMS

As mensagens de texto estão sendo amplamente usadas para relacionamento com o cliente. Além daquelas que recebemos para confirmar transações e validar acessos, há também as mensagens que nos convidam para ações.

Esse tipo de notificação raramente é ignorado, entregando alta taxa de abertura. Quem trabalha com vendas deve aproveitar desse meio de comunicação para enviar ofertas e outras informações.

Essa prática é bastante comum no ramo imobiliário. É fundamental pensar em como redigir a mensagem, de forma que ela seja objetiva e instigue a curiosidade e, consequentemente, o próximo passo. Isso se faz por meio de uma Call To Action.

O SMS também é uma maneira de enviar mensagens mais íntimas em ocasiões como o aniversário do cliente.

Não se preocupe quanto a isso, pois, com uma boa base de dados e uma excelente plataforma de automação de marketing, é possível determinar quais mensagens serão enviadas e o deixar o sistema cuidar do envio.

4.2.2. Notificações push

Sabe quando você recebe uma mensagem e aparece uma notificação no alto da sua tela? Essa é a notificação push. É possível acioná-la não apenas nos aplicativos do celular, mas também em sites. Sendo assim, a pessoa recebe um lembrete quando algo do interesse dela é publicado.

Você pode pedir a permissão do cliente para enviar notificações quando postar um novo conteúdo no blog ou até mesmo disponibilizar uma opção de recebê-las quando algum produto de interesse baixar o preço.

Há muitos modos de utilizar essa ferramenta e todas são funcionais, desde que não prejudique a experiência do usuário.

4.3. Presença nas redes sociais

Para divulgar os conteúdos e “pescar” potenciais clientes, as redes sociais são de grande valia. Você provavelmente já faz uso pessoal do Facebook e do Instagram. Ambas as plataformas oferecem contas comerciais.

O diferencial é que, nesse caso, a conta dá acesso a estatísticas sobre os acessos, públicos etc. Aqui você pode perceber a importância de definir personas.

A partir do momento em que você traça o perfil detalhado dos potenciais clientes, sabe também quais redes sociais eles frequentam e onde buscam informações e soluções. Sendo assim, lembre-se disso: nesse caso, qualidade é melhor do que quantidade.

Vale mais a pena ser presente em uma rede social do que ter dez mil contas e não atualizar nenhuma. Sendo assim, pesquise sobre os interesses do seu público e estabeleça uma frequência para seguir.

Se preocupe em divulgar um bom conteúdo, com a sua cara — estilo visual —, com boa qualidade nas fotos. Dica de ouro use: o calendário de marketing.

5. Importância do pós-venda

Não se apegue ao pensamento de que o seu serviço é convencer a pessoa a comprar e fechada a venda acabou o papo. Na verdade, o que diferencia o seu trabalho é o relacionamento que você constrói com toda a base de clientes, os antigos, os novos, os que não compram mais, todos mesmo.

O pós-venda é o momento no qual você deve fortalecer a conexão com o cliente, demonstrando que ele não é apenas uma transação, mas representa uma pessoa importante.

Você precisa deixar claro para o cliente que você se preocupa com ele, a Pirâmide de Maslow garante que esse reconhecimento é uma das necessidades humanas.

Quando você atenta para o pós-venda e conta com a automação de marketing — fazendo a sua comunicação funcionar —, consegue criar uma verdadeira relação com os clientes.

O resultado é que eles se tornam fiéis e passam a falar bem de você. Isso traz mais oportunidades de negócio e melhora seu posicionamento.

5.1. Apoio da tecnologia

Quando pensamos em relacionamento com o cliente, é natural cogitar uma proximidade exclusiva.

O desafio é fazer isso quando se tem uma carteira de clientes realmente extensa. Imagine tentar acompanhar a vida de mil clientes. E ao usar esse número, estamos chutando muito baixo. Como você acha que empresas gigantescas fidelizam clientes?

O apoio da tecnologia é fundamental. Por meio dela, você consegue gerenciar todos os seus contatos, sem gastar todo o tempo do mundo para isso, garantindo que eles estão recebendo a mensagem certa.

Há dois pontos que servem de norte para sua jornada de fidelização de clientes. Vejamos a seguir quais são eles.

5.1.1. Personalização

Mesmo sabendo que o atendimento não vem de um humano, como no uso de inteligências artificiais, como a Siri do iPhone, por exemplo, é muitíssimo incômodo sentir que a conversa é extremamente impessoal e mecânico.

Nada pior do que alguém tratar você como SENHOR NOME COMPLETO, concorda? O princípio da personalização muda esse cenário, mesmo quando há uma máquina operando por trás da comunicação.

Trata-se de entender as preferências do cliente, como ele gosta de ser chamado, os endereços que utiliza, quais são seus pedidos mais comuns, seus interesses e dores.

Uma vez que você usa um sistema capaz de captar, salvar e acessar essas preferências, consegue tornar o atendimento muito mais próximo.

Usando essas informações é possível indicar coisas de real interesse do cliente, numa hora oportuna, tratando-o como ele gosta de ser tratado e usando uma linguagem que ele entende.

5.1.2. Segmentação

Imagine o seguinte: você tem as informações pessoais do cliente devidamente registradas. Nisso, você faz uso de uma ferramenta que coloca todos os dados onde eles devem estar, automaticamente.

Dessa forma, é possível criar uma mensagem pessoal e personalizada para cada pessoa cujo envio é realizado — e você pode mandar para milhares de pessoas!

Agora, é hora de agrupar clientes de interesses semelhantes, a fim de alcançá-los com conteúdos relevantes. Se você tem um cliente que sempre compra o mesmo produto, pode programar um e-mail avisando que o preferido dele está na promoção. Aqui se reúnem ambos os conceitos, segmentação e personalização.

É importante trabalhar campanhas de marketing focadas em situações, grupos de pessoas e interesses, datas, produtos e serviços diferentes. Crie categorias e use-as o quanto puder.

Ninguém melhor do que você conhece a sua clientela para saber o que é possível ou não explorar dentro de cada contexto.

6. Análise de resultados

Você já ouviu falar sobre o Ciclo PDCA? Trata-se de planejar, fazer, checar os resultados e fazer correções. É um ciclo justamente porque funciona em loop. Esse é um método consagrado no mercado por uma razão: ele garante a qualidade e aprimoramento constante para quem o aplica.

Tenha em mente que medir e ajustar é tão importante quanto agir e planejar. Sendo assim, você deve coletar os dados de resultados das campanhas que fez e comparar com o que era esperado.

Foi um sucesso? Encontre os motivos e replique. Não rendeu quanto o esperado? Encontre os erros e corrija.

6.1. Métricas e indicadores

Cada área tem suas métricas e indicadores mais importantes. O conselho para você é juntar os indicadores mais importante para as vendas, como o ticket médio e o custo de aquisição por cliente, com métricas de vendas relacionados ao marketing digital, como a taxa de conversão.

Por isso é importante também escolher uma ferramenta que possibilite o agrupamento dos dados para construção de relatórios. Essas informações, quando interpretadas, dão poder para a tomada de decisão. Assim você pode bater o martelo sem errar. Analise os resultados para saber como agir no futuro.

6.1.1. Testes A/B

Se você é iniciante em marketing digital aqui vai uma boa orientação, você pode e deve lançar testes para saber o que dá mais ou menos audiência para o seu trabalho, além de definir quais campanhas dão mais resultado. Use datas especiais, como Natal, Dia das Mães, Black Friday etc.

Para obter o sucesso, basta que você consiga centralizar todas as informações em uma boa plataforma que faça as coisas acontecerem para você.

Foque na simplicidade do uso, optando por uma ferramenta que tenha várias formas de comunicação, funcione no seu idioma e tenha uma boa equipe de suporte por trás.

Dominar as novas formas de fazer marketing para representante comercial não é nenhum bicho de sete cabeças. Tudo o que você precisa é dar o segundo passo, já que o primeiro você já deu nos acompanhando até aqui nesta leitura.

Mude agora: conheça a E-goi, faça um teste e aprenda um novo método para fazer negócios!