Trabalhar com boas estratégias de Marketing Digital para B2B é fundamental parao crescimento das vendas da sua empresa. Quer saber quais estratégias utilizar? Veja neste post!
O marketing digital se tornou, sem sombra de dúvida, a maneira mais segura de se investir em vendas através da internet no mercado de hoje. No entanto, o marketing digital na internet precisa ter um ótimo planejamento por trás para que as estratégias deem certo.
Por isso, é importante que um plano de ação para o setor de vendas seja criado e que o marketing digital para B2B seja bem trabalhado.
Através das 4 dicas apresentadas aqui, esperamos que você aumente suas vendas e desenvolva relacionamentos duradouros com seus clientes.
Antes de tudo: o que é marketing digital B2B?
O marketing digital B2B diz respeito ao nicho do marketing interessado em fazer vendas de empresas para empresas.
O termo vem do inglês business to business e possui bastante diferenças em relação ao processo de B2C (business to consumer ou de empresa para cliente).
As estratégias de marketing digital b2b devem ser trabalhadas pensando nas relações empresariais e como essas vendas vão afetar ambas as empresas envolvidas no processo.
De forma resumida, podemos dizer que o Marketing Digital pode ser definido pelo grupo de ações que uma empresa executa para atrair outras empresas. Aqui, manter um bom relacionamento com as empresas clientes se torna mais importante do que nunca.
Confira agora algumas estratégias de marketing digital B2B:
Funil de vendas
A ideia do funil de vendas é a de que se você cria ações onde o resultado não pode ser medido, significa que elas não são gerenciáveis.
Entender o seu público-alvo e estabelecer um funil de vendas é fundamental para que você consiga gerenciar os resultados do seu setor de vendas. É através do estudo do seu funil de vendas que você identificará os pontos de atenção na sua operação e poderá resolvê-los.
Como construir um funil de vendas? Comece mapeando a jornada de compra dos seus clientes. Quais passos o seu lead deve dar até chegar no momento final da compra?
Pense em todos os fatores que envolvem a busca pelo seu produto, os orçamentos, a abordagem, como a oferta é feita e até mesmo as negociações.
O estudo do funil de vendas dentro do marketing digital B2B serve para que a sua base de leads cresça diariamente e o seu setor de vendas possa abordar um número maior de empresas, ao mesmo tempo em que você enxerga os gargalos na jornada de compra do seu público-alvo.
Utilize um CRM – um Software de Gestão Comercial e Relacionamento com o Cliente
Se você não está familiarizado com o termo, o CRM (customer relationship management) é o software utilizado em estratégias de marketing digital B2B que te auxiliará na gestão do seu funil de vendas e no acompanhamento de cada uma das etapas da jornada de compra do seu cliente.
Vendas de empresas para empresas normalmente são mais longas, e isso requer organização e atenção dos gestores. Manter uma estratégia de marketing digital B2B gerenciando manualmente cada etapa é uma tarefa impossível.
Também pode facilitar por permitir a automatização de tarefas repetidas. E-mails que precisam ser enviados após períodos de tempo específicos? O CRM pode agendar. Assim, você não corre o risco de perder um possível cliente por esquecer de fazer o follow-up.
Você também pode utilizar os recursos de automatização que o E-goi possui. Assim, será mais fácil controlar as tarefas repetitivas do seu plano de marketing digital, o que permite escalar a sua comunicação para um volume muito maior de pessoas – além de permitir recuperar clientes antigos, fazer upsell e cross sell.
Além disso, o CRM permite que você acompanhe o desempenho de seus vendedores. Esse acompanhamento é responsável por estimular a produtividade das equipes e permite um controle maior sobre as ações em andamento.
Utilize a metodologia de Spin Selling
Saber como fazer apresentações de vendas em estratégias B2B é algo crucial para o sucesso da sua empresa no mercado. Uma das estratégias de marketing digital B2B é a de fechar mais negócios através da padronização dessas apresentações.
Ter um modelo de apresentação padrão abre espaço para que o gerenciamento das equipes de vendas seja otimizado. Vendedores de uma mesma equipe utilizando apresentações diferentes quebram o senso de unidade da empresa e podem prejudicar os resultados.
Para que a sua apresentação seja um sucesso, adote a metodologia Spin Selling. Ela é uma estrutura criada por Neil Rackman que parte do princípio de que para uma apresentação ser um sucesso, é necessário que algumas perguntas sejam respondidas dentro do processo de vendas.
Com essas perguntas, você se aprofundará muito mais na relação que está desenvolvendo com o seu prospect (futuro lead) e ele terá maior consciência a respeito da situação onde se encontra e quais são os seus reais problemas. Veja quais são as perguntas que devem ser feitas:
1 – Perguntas de Situação: aqui, é necessário compreender qual é a situação do seu cliente. Quais são as metas dele, onde ele se encontra e o que esperar dessa relação?
2 – Perguntas de Problema: no segundo ponto, questione quais são os pontos negativos pelos quais seu lead passa?
3 – Perguntas de Implicação: se você conseguiu deixar claro quais os problemas enfrentados, agora é hora de ponderar sobre quais serão as implicações para o lead se esses problemas não forem resolvidos.
4 – Perguntas de Necessidade: foque no que o seu cliente mais valoriza. Quais problemas o afetam mais? Do que ele precisa?
Invista em Marketing de Conteúdo e SEO
Existem diversas maneiras de se trabalhar com o marketing digital B2B, e o marketing de conteúdo tem se mostrado um dos melhores investimentos para as empresas nos últimos anos.
O marketing de conteúdo se trata da criação de materiais ricos para abordar o seu público alvo no momento correto dentro do funil de vendas (que citamos anteriormente). Esses materiais serão distribuídos para atração de leads e para a nutrição do relacionamento com os clientes atuais.
Dentro de uma estratégia de marketing digital B2B que se utiliza do marketing de conteúdo é possível alcançar um grande número de visitas orgânicas após o investimento de tempo e com a frequência da entrega dos conteúdos de qualidade.
O segredo está em estudar os assuntos que seus concorrentes não abordaram ainda e explorá-los. E, quando for falar de assuntos que já possuem buscas, você deve oferecer algo novo para os leitores se interessarem pelo seu conteúdo. Assim, sua empresa será vista como uma referência no setor.
O SEO (otimização para mecanismos de busca) está intimamente ligado a essa estratégia. É através das técnicas de SEO que seus conteúdos irão aparecer nos primeiros resultados do Google.
Trabalhar seus conteúdos com qualidade e focando nas palavras-chave corretas pode trazer resultados duradouros a longo prazo.
Essas são apenas algumas estratégias para marketing digital B2B que vimos no blog da Agência Tupiniquim e achamos que valem a pena ser compartilhadas com você. Através dessas dicas, esperamos ter ajudado você na elaboração de um plano de ação sólido de marketing digital B2B – e esperamos também que os números das vendas da sua empresa não parem de subir.
O que achou dessas dicas? Quais estratégias para marketing digital B2B você considera mais efetivas? Deixe aqui nos comentários!