Automação de marketing: tudo o que precisa saber

Neste texto nós explicaremos como funciona a automação de marketing, listaremos as vantagens de investir nessas ferramentas e mostraremos de que maneira esse conceito ajuda no crescimento do seu negócio. Confira!

Muitos mitos rondam a automação de marketing. É importante que esclareçamos isso bem no início deste artigo, que, apesar de um pouco longo, vale muito a pena ser lido.

Ações como seguir de volta, envio de SMS Marketing ou agendar publicações nas redes sociais são de fato automáticas, mas, embora sejam interessantes, estão muito abaixo daquilo do que consideramos automação de marketing. O conceito é muito mais poderoso e, principalmente, estratégico.

Trata-se de entender e agir de maneira personalizada e escalável junto à sua audiência nos mais diversos meios online. É compreender e respeitar profundamente o interesse do lead em sua jornada de compra, nutrindo-o com informações necessárias, em momentos-chave, de forma automatizada.

Isso significa que o trabalho vai muito além daquele desenvolvido por um robô. A automação de marketing ajuda seu time de vendas em um aspecto essencial que não pode ser solucionado por uma máquina: relacionamento.

Quando o fluxo de automação vai bem, isso quer dizer que o relacionamento com os clientes é efetivamente beneficiado. A ideia é otimizar processos e conquistar os resultados esperados.

O que é Automação de Marketing

Automação de marketing é uma estratégia de marketing digital que busca utilizar ferramentas para automatizar processos de relacionamentos com potenciais consumidores. Em outras palavras, o foco está em disparar materiais online de forma segmentada.

Em seguida, a ideia é analisar os resultados de cada disparo e, consequentemente, gerenciar a relação com os consumidores. Por meio da automatização, são disponibilizados dados e informações necessários para que os contatos — ou leads — avancem em suas jornadas de compra.

O mesmo trabalho também é feito com clientes, de forma a otimizar o pós-vendas e, dessa forma, proporcionar experiências agradáveis e novas vendas. Para que o processo flua da melhor forma possível, é imprescindível que a empresa conte com um time de marketing muito preparado e atencioso.

Na automação de marketing, além de atingir uma determinada audiência por meio de um conteúdo relevante, alinhado à metodologia do marketing de conteúdo, você consegue replicar automaticamente tarefas que devem ser executadas repetidas vezes.

Assim, sua produtividade aumenta consideravelmente — uma vez que você consegue gerir melhor o tempo, tornar-se um profissional muito mais qualificado e entregar resultados cada vez melhores.

Vantagens da Automação de Marketing

A automação de marketing traz inúmeras vantagens para a empresa e possibilita o aumento da receita e dos lucros, além de melhorar a retenção de consumidores e diminuir o custo de aquisição de clientes. Entre os seus benefícios, destacamos:

Nutrição de leads imaturos

É muito comum vivenciar uma situação na qual o potencial consumidor não esteja preparado para comprar. Os motivos para isso podem ser inúmeros: o cliente pode estar com o orçamento restrito, ter outras prioridades ou pode não ter percebido ainda que tem um problema e precisa solucioná-lo, por exemplo.

Nesses cenários, os leads ainda estão imaturos em suas jornadas de compra, mas podem voltar ao fechamento em breve. Em todos esses casos, o relacionamento é muito valioso, pois muitas vezes sua empresa ainda precisa educar as pessoas.

Também pode ser apenas uma questão de timing. Por isso, é crucial continuar próximo do eventual comprador, gerando valor e conquistando credibilidade para manter sua marca na mente dele quando chegar o momento de comprar. A automação possibilita essa aproximação de maneira eficiente e, em geral, exige pouco esforço.

Leads mais maduros possibilitam tickets maiores

Quem você acha que compra mais bolsas? Uma mulher que não entende muito de moda e escolhe, no máximo, uma opção por ano ou quem compra sempre, leu livros sobre o tema, vai a desfiles e tem mais de 300 pares em seu closet, sendo uma grande conhecedora do assunto?

Quanto mais o lead conhece o assunto em questão, maior é a probabilidade de se conscientizar em relação a um problema e se esforçar para resolvê-lo. Leads mais maduros proporcionam tickets maiores e a automação assegura o papel de oferecer o conteúdo adequado para gerar uma oferta de venda.

Leads maduros aproveitam mais o produto

Da mesma maneira que destacamos que as pessoas com mais conhecimento costumam ser sinônimo de tickets mais altos, elas também sabem como aproveitar o produto ou serviço da melhor forma possível. Isso permite que tenham mais sucesso e gerem novas recomendações.

Time de vendas mais produtivo

Como as primeiras etapas da jornada de compra são feitas pela automação, o time de vendas consegue ser muito mais eficiente e produtivo no dia a dia. Se a ferramenta desenvolveu um bom trabalho, os vendedores se sentem muito mais seguros e à vontade para abordar os leads preparados.

Além disso, esses profissionais de vendas também desenvolvem a confiança de que um lead pode estar imaturo, mas que voltará no momento certo. Como não precisa realizar a educação inicial, é possível que eles se tornem experts nas etapas finais, assegurando uma taxa de compra muito mais alta.

Conteúdo personalizado

Nas campanhas de automação, é possível fazer segmentações bem específicas, como momento de compra, nicho de atuação, cargo, empresa, entre outras.

Com isso, é possível personalizar seu conteúdo e direcionar sua comunicação, fazendo com que cada persona siga seu próprio caminho. Na prática, o resultado é um relacionamento muito mais eficiente, que agrega valor a cada estágio e mantém os leads ansiosos pelos próximos contatos e interações.

Trabalho mais produtivo

Por meio da automação, grande parte do trabalho de amadurecer um lead é feita de forma automática. Obviamente, existe um efetivo esforço para criar a trajetória dos diversos leads, mas, quando isso é ajustado, não existe a necessidade de sempre começar o trabalho do zero.

Essa situação faz com que a equipe de marketing seja muito mais produtiva. Afinal, ela poderá se concentrar em estabelecer um relacionamento com os potenciais consumidores.

Time de vendas recebe leads preparados

De acordo com o momento do lead, as conversas com os vendedores são muito diferentes. Aquele que está começando a descobrir o tema pode oferecer muita resistência.

No entanto, o contato que entende bem o assunto está muito mais aberto e propenso a tomar uma decisão favorável à venda. Com leads mais preparados, a equipe de venda precisa investir menos tempo para conseguir fechar um negócio.

Ciclo de vendas mais curto

Uma vez que todo trabalho é feito pelo sistema de automação, o time de vendas pode receber leads que já estão nos últimos estágios da jornada de compra.

Essa realidade faz com que o possível cliente passe muito menos tempo negociando com o profissional de vendas. Dessa forma, o tempo do vendedor fica mais voltado para ajudar o contato a fazer a melhor escolha.

Funil mais eficiente

Em toda compra, o consumidor passa necessariamente por alguns estágios. Não adianta tentar vender uma inscrição de uma corrida de 42 km para quem está acostumado somente às provas de 5 km, por exemplo.

A partir do momento que você monitora o comportamento do potencial consumidor, a automação de marketing permite que você identifique os interesses e as etapas de compra de cada possível comprador.

Assim, é possível enviar o conteúdo adequado para levar o lead ao próximo estágio. Como resultado vemos um funil fluindo, levando as pessoas às etapas finais, de forma que elas sejam convertidas em clientes.

Comunicação Multicanal

Ferramentas de automação de marketing providenciam um único local a partir do qual gere todos os seus canais de comunicação (e-mail, redes sociais, SMS, Web Push e outros). Para além disso, as pessoas dedicam tempos e momentos diferentes a cada canal de comunicação e, por isso mesmo, é essencial comunicar com o utilizador certo, no momento certo, mas também no canal correcto.

Momento adequado para investir em automação

Será que existe um momento adequado para investir em automação de marketing? Para dar uma resposta curta e direta: depende. Isso varia muito por conta de vários aspectos, como, por exemplo, ter um bom site no ar. Caso não seja seu caso, o ideal é cuidar disso primeiro para depois pensar em investir em um sistema de automação de marketing.

Porém, caso você já faça o cadastro de e-mails de consumidores, já tem um bom processo de captura de leads e quer expandir suas operações, esse pode ser um ótimo momento para você começar a trabalhar com automação.

Automação de marketing na prática

Para colocar a automação de marketing em prática na sua empresa, é essencial ter total atenção a algumas questões:

defina a estratégia, as suas personas e as suas métricas para as ações de automação;
pesquise uma boa ferramenta de automação de marketing. Existem várias empresas no mercado que oferecem esse tipo de serviço;
estabeleça a forma de interação do lead em cada um dos estágios do funil de vendas;
defina claramente qual conteúdo será oferecido pelo sistema de automação em cada uma das etapas do funil;
realize a implementação do sistema;
acompanhe todos os resultados de perto;
faça diversos testes e aplique as melhorias necessárias.

Como escolher o melhor sistema de automação

Quer saber como escolher um bom sistema de automação de marketing, que realmente atenda às suas necessidades e seja essencial para gerar mais receita e lucros para a sua empresa? É essencial ficar atento a algumas questões.

Afinal, você precisa, por exemplo, investir em um sistema que entenda perfeitamente quando um lead passa de um estágio para outro no funil de vendas, certo? Um dos primeiros passos para a escolher o melhor sistema, portanto, é verificar se ele inclui essa função que descrevemos acima.

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Outra questão que você precisa levar em conta em um bom sistema de automação é: ele personaliza a informação que você pretende capturar do contato ou é algo padrão e fixo para todos os leads? Se ele estiver nesse primeiro caso, isso é um bom sinal.

Além disso, também é muito importante avaliar se a ferramenta escolhida é fácil de ser manuseada e não conta com um excesso de opções. Tenha em mente que, quanto mais ferramentas no sistema, mais complicada será sua compreensão. Afinal, o excesso de opções pode ser um dificultador no momento de traduzir os resultados, certo?

Automação de marketing para gerar vendas

A automação de marketing permite uma série de ações que incluem, por exemplo, listas dinâmicas, segmentação por clique e fluxos prioritários. Aqui nós explicaremos 3 maneiras de usar automação, com foco em aproveitar os leads para gerar vendas para a equipe de vendas.

Veja!

Leads que precisam ser preparados para a compra

Caso o lead tenha um bom perfil, vale a pena monitorá-lo de perto e realizar a abordagem no momento adequado. Para conseguir isso, você pode:

criar uma lista de segmentação, com foco em critérios que o seu negócio considera um bom alinhamento (empresas de determinado tamanho, alguns cargos, nichos, etc);
criar um fluxo de automação com uma condição: se o lead entra nessa lista, um vendedor deve se tornar “dono” desse contato;
configurar o fluxo para notificar o “dono” do lead sempre que o contato realizar uma ação, como um clique em algum link ou download de um material.

Dessa maneira, será possível que o profissional de vendas realize um acompanhamento mais próximo. Quando perceber que o lead está mais amadurecido, ele poderá abordá-lo de forma muito mais segura e com mais chances de fechar a compra.

Nesse cenário, o desafio é monitorar os leads com maior potencial de perto e abordá-los somente quando sentir que eles estão mais interessados na compra. É possível que essa maturidade seja identificada de diversas formas.

No entanto, as ações mais comuns são os cliques em algum links presentes nos e-mails marketing e o download de determinados materiais.

Leads que estão quase prontos para a compra

Aqui, a ideia é trabalhar com aqueles leads que dão alguns sinais de interesse no seu produto ou serviço. Nos e-mails de nutrição, é natural colocar um Call To Action (Chamada para Ação), orientando o contato a ir para a página do produto.

Pense na seguinte oportunidade: se os leads abriram vários e-mails e receberam diversos materiais, eles tiverem um interesse mínimo, mesmo que não tenham efetivamente convertido, certo?

Alguns não convertem porque realmente não têm interesse no produto, mas outros podem ter sido levados pela preguiça de preencher os campos, por exemplo. É exatamente aí que está o “pulo do gato”: o desafio é identificar, monitorar e abordar os contatos que demonstraram interesse, mas não efetivaram a conversão.

Para monitorar esses leads, você pode:

criar uma segmentação para os leads que clicaram no link de um e-mail marketing para, por exemplo, fazer um teste gratuito no produto, mas que não iniciaram o teste;
criar um fluxo de automação com uma condição: se o lead entra nessa lista, um vendedor deve se tornar “dono” desse contato;
configurar o fluxo para notificar o “dono” do lead por e-mail.

Embora o lead não esteja totalmente pronto para a compra, ele já demonstrou um mínimo de interesse em saber mais sobre o seu produto. Por isso, vale a pena abordá-lo. Lembre-se de que, nesse tipo de ação, é importantíssimo acompanhar as notificações e as ações em tempo real, certo?

Leads que estão prontos para a compra

Nesse último caso, obviamente, a vida do marketing e das vendas se torna mais simples. No entanto, não se iluda. Por falta de velocidade, grandes oportunidades são perdidas. O lead está pronto para fechar a compra e já deu provas disso por conta das conversões. Dessa forma, a velocidade de abordagem é vital para o sucesso do seu negócio.

Segundo uma pesquisa da The Ultimate Contect Strategy, quando você aborda um contato no primeiro minuto após uma conversão, as chances de que ele compre aumentam em até 400%. Por meio da automação, você pode acelerar o processo da jornada dos leads e economizar um precioso tempo. Para tanto, você pode:

criar uma segmentação para os leads que demonstraram um efetivo interesse pelo seu produto ou serviço (pedido de orçamento, conversão em landing page com teste gratuito, etc);
criar um fluxo de automação com uma condição: se o lead entra nessa lista, um vendedor deve se tornar “dono” desse contato;
configurar o fluxo para marcar o contato como oportunidade e enviar o lead para o vendedor.

Esse lead é entregue por meio da integração entre as ferramentas de automação e o CRM da empresa. Assim, você assegura que o Lead seja enviado prontamente para o profissional de vendas.

Principais erros da automação de marketing

Apesar de ser um assunto um pouco delicado, é muito importante que ele seja abordado. Embora a automação de marketing seja essencial para ajudar, praticamente, qualquer tipo de empresa, é indispensável que o plano inicial seja bem executado por profissionais que entendam verdadeiramente do assunto.

Um pequeno erro de segmentação ou de configuração das regras de automation pode resultar num envio agressivo de campanhas para um mesmo utilizador, algo que irá comprometer os resultados finais.

No entanto, apesar da sua natureza automática, a automação de marketing continua dependente de um planeamento, acompanhamento e análise constante, para funcionar devidamente. É difícil prever os comportamentos no início e devemos sempre contar com mutações de comportamentos ao longo do tempo, que nos pode obrigar a modificar a estratégia ou mesmo a mensagem.

Um outro grave problema que pode acontecer na automação é se esquecer de pensar na jornada de compra do consumidor. Quando isso acontece — e não é algo raro —, a nutrição do seu lead fica totalmente comprometida.

Situações em que há ausência de alinhamento entre as necessidades do time de vendas e as da equipe de marketing também são bem prejudiciais à sua estratégia.

Dicas importantes para uma automação de sucesso

Para o seu projeto de automação ter sucesso, é primordial que você siga algumas dessas dicas que damos a seguir:

nunca, em hipótese alguma, compre uma lista de contatos. Isso pode até parecer uma grande vantagem, mas as chances de ser um tiro no pé são altíssimas. Fuja dessa hipótese e crie a sua própria lista. É mais trabalhoso, mas certamente renderá muitos benefícios para o seu negócio;
não copie a concorrência. Além de feio, é ineficiente. Claro que é importante avaliar as ações da concorrência, pois isso pode trazer insights poderosos para a sua empresa. No entanto, trabalhe sempre para ser autêntico e original. Isso é o que fará diferença no mercado e te ajudará a passar para o próximo nível;
comece com sistemas mais simples e, aos poucos, vá aprimorando suas funções. Lembre-se de que é muito importante dar um passo de cada vez. Não adianta entrar em um jogo no qual você ainda não está preparado para vencer;
tenha bastante tato ao criar suas mensagens. Elas precisam ter um toque humano. Lembre-se de que pessoas gostam de falar com pessoas. A humanização das suas interações será indispensável para o sucesso das suas ações;
sempre tenha em mente que o principal motivo de fazer a automação de marketing é levar o lead até o final do funil de vendas. Quando isso é muito claro, o trabalho se torna muito mais produtivo. Equipes que trabalham com metas claras são muito mais engajadas no dia a dia da empresa e trazem muito mais resultados.

Conclusão

Ao longo do texto, você pôde perceber que a automação de marketing é uma estratégia muito poderosa. Por meio dela, é possível que você interaja e se comunique de forma personalizada e automatizada. Isso traz uma base de leads mais preparados.

Afinal, você entregará um conteúdo de valor e no momento certo de interesse do seu potencial consumidor. A automação, definitivamente, ajuda as empresas a atingirem possíveis consumidores em grande escala e de forma totalmente personalizada.

Com um mercado cada vez mais competitivo, é indispensável ter mais agilidade e eficiência na entrega dos resultados — e esse é justamente um dos objetivos da automação de marketing.

Se você pensa em expandir a sua marca e aumentar a sua receita e seus lucros, aproveite as vantagens das inúmeras ferramentas de automação. Seja estratégico e escolha a ferramenta que trará mais custo-benefício para a sua organização. Em seguida, basta aplicar as nossas dicas e acompanhar os resultados.

Com as informações recebidas ao longo deste artigo, esperamos que você tenha compreendido efetivamente a importância de construir campanhas de marketing rodando em modo automático. Como destacamos, essa é uma forma de agilizar a ação dos times de marketing e vendas.

Todo o processo se torna mais fluido, possibilitando ganhos para a empresa e para os clientes. Com o tempo você desenvolverá experiência nessa área e muito mais conhecimento sobre a sua audiência. A partir daí, basta manter a fórmula que deu certo para você e colher todos os frutos dessa ação.

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