Este artigo apresenta 4 estratégias para a Black Friday, focando em como a segmentação e automação podem otimizar a comunicação com clientes.
Olá! Sou o Henrique Tavares, Especialista em Marketing Digital e Gestor de Produto da E-goi. Nos últimos anos, tenho acompanhado de perto a evolução das empresas e das estratégias implementadas para a Black Friday.
As reuniões com clientes e parceiros, os eventos e as longas noites de pesquisa têm trazido alguns bons insights que vou partilhar neste artigo.
De forma geral, vamos explorar quatro estratégias que podem ajudar a sua marca a preparar-se para a Black Friday de forma eficiente, utilizando técnicas de automação e segmentação para alcançar os seus objetivos de marketing.
Como bom egoiano, este artigo é quase um manual de utilização dos segmentos e automações. Assim, para além de conhecer as estratégias, conseguirá operacionalizá-las na sua conta E-goi, seguindo a lógica que vou descrever. Agora, deixemos as conversas e passemos à prática.
Contents
1. Automação de E-mail Marketing Pré-Black Friday
Objetivo
Aquecer a base de leads e aumentar o interesse na Black Friday.
Estudos indicam que aproximadamente 60% dos consumidores decidem as suas compras da Black Friday antes do evento, muitas vezes com base em e-mails promocionais recebidos anteriormente (fonte: Statista). Um aquecimento adequado pode melhorar a taxa de abertura e conversão, ajudando a marca a ser uma das opções na mente do consumidor quando as ofertas forem lançadas.
A automação de e-mails pré-Black Friday mantém a sua marca presente e relevante, criando antecipação e gerando expectativa. Segundo a DMA (Data & Marketing Association), e-mails segmentados e personalizados geram 58% mais receita do que campanhas não segmentadas.
A segmentação por perfil de cliente permite oferecer mensagens que ressoem melhor com cada público-alvo, aumentando as chances de engagement e conversão.
Segmentação de Contactos na E-goi
Histórico de Compras: Identifique clientes que compraram em anos anteriores, mas não neste ano. A lógica da segmentação deve corresponder a todas as condições abaixo.
- Campo: Track & Engage > Compras
Operador: Maior que
Valor: 0 (zero) - Campo: Track & Engage > Última compra
Operador: Menor que
Valor: 2024-01-01 (ano atual)
Engagement Anterior: Classifique contactos por interação com e-mails passados, como aberturas e cliques. A lógica da segmentação deve corresponder a todas as condições abaixo, mais a segmentação acima.
- Campo: Aberturas de E-mails
Operador: Maior que
Valor: 3 (em todas as campanhas, ou em apenas algumas campanhas). - Campo: Cliques
Operador: Maior que
Valor: 1 (em todas as campanhas, ou em apenas algumas campanhas)
Interesses e Preferências: Utilize informações de comportamento e preferências para criar segmentos específicos. A lógica da segmentação deve corresponder à condição abaixo, mais a segmentação acima.
- Campo: Tag
Operador: Igual
Valor: “Black Friday” ou qualquer tag previamente utilizada para identificar edições passadas da Black Friday.
Automação das campanhas
- Defina Gatilhos: Adicione um gatilho de data que ativará num dia e hora específicos. Ex. dia 04/11/2024. (Ativar no momento da “Data específica”, 04/10/2024, 08:00), aplicar apenas ao segmento criado acima “Automação de E-mail Marketing Pré-Black Friday”, e não aceitar contactos mais de uma vez.
- Programe a Sequência de E-mails, SMS e SmartSMS: Configure envios programados com condições de esperar de 5 a 7 dias em momentos estratégicos, como:
- E-mail – Introdutório: Apresentar a Black Friday e o que está por vir.
- SmartSMS – Dicas de Produtos: Sugerir itens que possam interessar ao segmento.
- E-mail – Lembrete de Ofertas: Reforçar as promoções próximas ao evento.
- E-mail – Dia da Black Friday: Enviar ofertas especiais e urgentes.
- SMS – Dia da Black Friday: Enviar ofertas especiais e urgentes.
2. Recuperação de Carrinhos Abandonados
Objetivo
Recuperar vendas de consumidores que demonstraram interesse, mas não finalizaram a compra. De acordo com o Baymard Institute, a média de abandono de carrinho está em torno de 70%.
Durante o período da Black Friday, esse número pode ser ainda maior, já que os consumidores estão a comparar preços e ofertas entre várias marcas.
Implementar automações para recuperar carrinhos abandonados é essencial para não perder oportunidades de vendas. Em média, 60% dos consumidores que abandonam um carrinho são recuperados quando são impactados por uma série de e-mails automáticos, sendo que a conversão é mais efetiva nas primeiras 24 horas após o abandono.
Para esta estratégia, é importante ter devidamente configurado o track & engage no seu e-commerce.
Segmentação de Contactos
Identificação de Carrinhos Abandonados: Se tiver o Track & Engage ativo, o contacto entrará automaticamente no segmento automático, “Quem tem produtos no carrinho”.
Automação das campanhas
- Defina Gatilhos: Adicione um gatilho de Produto no carrinho; o contacto entrará neste gatilho 30 minutos após ter abandonado o seu carrinho de compras, e se não tiver passado por um objetivo igual nesse espaço de tempo.
- Programe a Sequência de E-mails, SMS e SmartSMS: Configure envios programados para serem enviados em intervalos estratégicos com condições de “esperar”, seguindo a lógica abaixo:
- SmartSMS – Lembrete Inicial: Enviar um lembrete amigável logo após o abandono.
- Se o cliente abrir a página enviada no SmartSMS, enviar um lembrete amigável por e-mail sobre os produtos deixados no carrinho.
- Se o cliente ainda não tiver realizado a compra, após 8 horas, ofereça um incentivo, como um desconto ou envio gratuito, para estimular a finalização da compra.
- E-mail e SMS de Última Chamada: Após mais 8 horas, enviar um último lembrete antes de os produtos serem removidos do carrinho, reforçando a urgência e a exclusividade da oferta.
OBS: Nas campanhas de e-mail, utilize os widgets de e-commerce para oferecer produtos dinâmicos, alternativos, relacionados, visualizados e recomendados. Desta forma, aumentará a probabilidade de conversão.
3. Segmentação com Base em Engagement
Objetivo
Maximizar a eficiência na entrega de e-mails e aumentar as taxas de conversão. Listas de e-mails altamente segmentadas e relevantes podem atingir taxas de abertura até cinco vezes maiores e gerar um aumento expressivo nas conversões.
Este fator ganha ainda mais importância durante a Black Friday, quando as caixas de entrada dos consumidores são bombardeadas por diversas ofertas.
A segmentação baseada no engagement foca os esforços de marketing em quem está mais propenso a interagir positivamente com as mensagens.
Estudos indicam que campanhas de e-mail marketing altamente segmentadas podem apresentar um aumento de cerca de 14% na taxa de abertura e mais de 100% na taxa de cliques, em comparação com campanhas sem segmentação. Essa personalização das mensagens torna-as mais relevantes, elevando o engagement e, consequentemente, as conversões.
A relevância e o timing apropriado criam uma experiência mais positiva para o consumidor, aumentando as chances de ação sobre o conteúdo.
Segmentação de Contactos
Segmente os seus contactos com base nas suas interações anteriores com as suas campanhas de e-mail, como:
Contactos Altamente Engajados: Aqueles que abriram e clicaram em vários e-mails nos últimos meses. A lógica da segmentação deve corresponder a todas as condições abaixo.
- Campo: Aberturas de E-mails
Operador: Maior que
Valor: 10 (em todas as campanhas, ou em apenas algumas campanhas). - Campo: Cliques
Operador: maior que
Valor: 10 (em todas as campanhas, ou em apenas algumas campanhas)
Contactos Moderadamente Engajados: Utilizadores que interagiram com alguns e-mails, mas não de forma consistente.
- Campo: Aberturas de E-mails
Operador: Maior que
Valor: 3 (em todas as campanhas, ou em apenas algumas campanhas). - Campo: Aberturas de E-mails
Operador: Menor que
Valor: 10 (em todas as campanhas, ou em apenas algumas campanhas). - Campo: Cliques
Operador: Maior que
Valor: 0 (em todas as campanhas, ou em apenas algumas campanhas) - Campo: Cliques
Operador: Menor que
Valor: 10 (em todas as campanhas, ou em apenas algumas campanhas)
Contactos Não Engajados: Aqueles que não abriram ou clicaram em e-mails nas últimas semanas ou meses, dependendo da seleção das campanhas.
- Campo: Aberturas de E-mails
Operador: Menor que
Valor: 3 (em todas as campanhas, ou em apenas algumas campanhas). - Campo: Cliques
Operador: igual
Valor: 0 (em todas as campanhas, ou em apenas algumas campanhas)
OBS: Os valores de cliques e aberturas devem variar dependendo da quantidade média de envios semanais.
Automação das campanhas
- Defina Gatilhos: Adicione 3 gatilhos de “Data”, configure o dia e a hora em que o gatilho será ativado. Ative a opção de “aplicar só a segmentos”, e para cada gatilho, adicione um dos segmentos criados acima: Contactos Altamente Engajados, Contactos Moderadamente Engajados e Contactos Não Engajados.
- Programe a Sequência de E-mails, SMS e SmartSMS: Configure uma série de envios direcionados a cada segmento/gatilho, como:
- Para Contactos Altamente Engajados: Ofereça conteúdos exclusivos, promoções antecipadas ou convites para eventos especiais.
- Para Contactos Moderadamente Engajados: Envie lembretes e ofertas que incentivem um maior engagement, como produtos relacionados aos interesses demonstrados.
- Para Contactos Não Engajados: Crie campanhas de reativação que incentivem a interação, como questionários para entender as suas preferências ou ofertas personalizadas.
No exemplo abaixo, adicionei algumas condições para validar se o primeiro e-mail foi aberto. Caso não tenha sido, enviaremos um SMS como reforço para aumentar a taxa de abertura.
É importante salientar que o fluxo de comunicação apresentado é apenas um exemplo. É essencial conhecer bem o seu público-alvo, segmentá-lo com base nas suas características ou personas e desenvolver as campanhas da forma mais direcionada possível.
4. Segmentação de Clientes VIP
Objetivo
Recompensar os clientes VIP com benefícios exclusivos e progressivos baseados na sua entrada numa lista de espera durante o mês da Black Friday.
Quanto mais cedo o cliente VIP se inscrever, maiores serão os benefícios. Além de descontos, sugiro oferecer vantagens adicionais para reforçar a exclusividade e captar dados valiosos para melhorar a personalização futura.
Benefícios Escalonados Baseados na Inscrição na Lista de Espera
Durante o mês da Black Friday, quem se inscrever mais cedo na lista de espera terá acesso a descontos mais altos e benefícios extra. Esta estratégia cria um senso de urgência e recompensa os clientes VIP pelo seu interesse antecipado.
Mecânica da Lista de Espera Escalonada
Semana 01
Os clientes VIP que se inscreverem antecipadamente na lista de espera podem receber o desconto máximo de 30% em toda a loja. Além disso, poderão ter direito a um brinde especial exclusivo, como um produto premium ou um vale para futuras compras. Um dos grandes benefícios desta fase é o acesso antecipado, 3 semanas antes da campanha oficial, permitindo que os VIPs tenham a primeira escolha nos produtos mais procurados. Para completar, poderá ser oferecido envio gratuito em todas as compras.
Durante a inscrição, pode ser solicitada a recolha de dados adicionais, como categorias de interesse, produtos desejados ou tamanhos/preferências, para melhorar a personalização das futuras ofertas.
Quando um cliente efetuar uma compra, será automaticamente removido da automação das semanas de 1 a 3.
Página de Inscrição (Lista de Espera)
- Criar página de inscrição (Menu Captar > Páginas de inscrição)
- Escolher lista e modelo da página
- Configurar nome, link e SEO
- Adicionar campos no formulário para captação de dados adicionais, como categorias de interesse, produtos desejados ou tamanhos/preferências.
- No estágio “comportamento”, definir a tag que será associada aos contactos. Neste exemplo, criei a tag “VIPs Inscritos na lista de espera”.
Captação de Dados e Personalização Aprimorada
A inscrição na lista de espera é uma oportunidade de recolher informações úteis para melhorar a segmentação e personalização das campanhas:
- Formulário de Inscrição Personalizado: Ao inscrever-se na lista de espera, solicitar aos VIPs que preencham breves campos opcionais, como:
- Categorias de interesse (ex.: moda, tecnologia, casa)
- Produtos desejados ou recomendados
- Tamanhos/preferências (ex.: tamanhos de roupa, cores favoritas)
- Preferências de comunicação (email, SMS, WhatsApp)
- Análise do Comportamento de Navegação: Integrar as informações recolhidas com o histórico de navegação e compras para futuras campanhas personalizadas.
- Reforçar a Automação: Com base nos dados recolhidos, configurar campanhas automatizadas com recomendações personalizadas, ofertas específicas e mensagens que se alinhem com os interesses dos clientes VIP.
Segmentação de Contactos
- Quando: Compradores fidelizados (mais de 5 compras)
- Campo: Tag
Operador: igual
Valor: VIPs Inscritos na lista de espera (Tag adicionada na sign-up page de inscrição na lista de espera.
- Quando: Última compra
Operador: entre 2024-11-09 e 2024-11-29 (da Semana 1 a 3) - Campo: Tag
Operador: igual
Valor: VIPs Inscritos na lista de espera
Automação das Campanhas
- Defina Gatilhos: Adicione um gatilho de “Tag adicionada”, selecione a tag “VIPs Inscritos na lista de espera”, e desmarque a opção de aceitar contactos mais de uma vez.
- Programe a Sequência de E-mails, SMS e SmartSMS: Configure 3 envios de emails, com reforço de SMS e SmartSMS se não houver abertura, durante uma semana.
- Email de Boas-Vindas e Apresentação dos Benefícios: Dar as boas-vindas aos clientes VIP que se inscreveram e destacar os benefícios exclusivos da campanha de Black Friday.
- Email de Lembrete do Desconto e Brinde: Relembrar os clientes VIP sobre o desconto de 30% e o brinde especial que estão disponíveis para eles.
- Email de Última Chance para Aproveitar os Benefícios: Criar um senso de urgência antes do término da semana de inscrição antecipada.
- Defina Gatilhos: Numa outra automação, adicione um gatilho de “Condição”, selecione o segmento “Comprou na Semana VIP BF24”, e desmarque a opção de aceitar contactos mais de uma vez
- Lógica: Adicione uma condição de “parar outra automação”, selecione a lista que está a ser utilizada e o autobot com o fluxo da Semana VIP. Por fim, pode-se adicionar uma ação de Gestão de contactos para adicionar uma tag aos compradores. Desta forma, qualquer cliente VIP que comprar durante as 3 semanas da campanha sairá automaticamente da outra automação.
Semana 02
Os VIPs poderão ter um desconto de 25% e acesso antecipado 2 semanas antes da campanha oficial.
O envio gratuito poderá ser oferecido para compras acima de um valor estipulado, incentivando compras maiores.
Durante esta fase, é preciso continuar a recolher dados relevantes sobre o histórico de navegação, interesses e preferências específicas através do track & engage para futuras segmentações.
Além disso, os VIPs poderão receber um convite exclusivo para eventos pós-Black Friday, como o lançamento de novos produtos ou pré-visualizações de novas coleções, reforçando a sensação de exclusividade.
Segmentação de Contactos
- Para a segunda semana, não é preciso criar nova segmentação.
Automação das Campanhas
- Na mesma automação da Semana 01, deve-se continuar a adicionar as campanhas, as condições de espera e as condições de validação da abertura, seguindo a mesma lógica.
Semana 03
Durante a Semana 3, o desconto poderá ser reduzido para 20% e o acesso antecipado poderá ser de 6 horas antes da campanha oficial. O envio gratuito continuará disponível para compras que superem um valor mínimo. Os VIPs também poderão receber um brinde menor em compras acima de um determinado montante, oferecendo ainda assim uma recompensa adicional pela sua participação.
Segmentação de Contactos
- Para a terceira semana, também não é preciso criar nova segmentação.
Automação das Campanhas:
- Na mesma automação das Semanas 1 e 2, deve-se continuar a adicionar as campanhas, as condições de espera e as condições de validação da abertura, seguindo a mesma lógica.
Na Black Friday:
Os VIPs poderão ter a última oportunidade de aproveitar a campanha com desconto igual ao praticado para os demais clientes.
Ainda assim, podem ter acesso antecipado, com algumas horas antes do início oficial da campanha. Após a Black Friday, é importante manter a comunicação com os VIPs, reforçando o vínculo com a marca e oferecendo-lhes prévias de novos produtos.
Conclusão
Investir em estratégias de segmentação e automação para a Black Friday não só maximiza as suas vendas, como também melhora a experiência do cliente, garantindo que receba ofertas relevantes no momento certo.
Ao aplicar algumas destas 4 estratégias, a sua marca pode destacar-se num mercado competitivo, fortalecendo a ligação com os consumidores e aumentando as hipóteses de conversão durante este evento crucial.
Se precisar de apoio na implementação destas estratégias, não hesite em contactar-nos. Para além do nosso serviço de atendimento ao cliente, dispomos de uma equipa de accounts dedicada a ajudá-lo a alcançar os seus objetivos.
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