Aprenda como fazer um planeamento de vendas anual para e-commerce

Qualquer negócio tem que gerar vendas para sobreviver e ganhar competitividade num mercado que é cada vez mais disputado. Nós podemos ajudar! Descubra como!

Planeamento é algo essencial em todas as áreas de uma empresa. Quando falamos do planeamento anual de vendas, então, a importância é ainda maior.

Neste contexto, destaca-se a necessidade de pensar naquilo que tem de ser feito, de forma a que incentive os seus atuais e futuros consumidores a concretizarem e repetirem as aquisições dos produtos ou serviços que a sua marca oferece no mercado. Através de uma boa pesquisa, é possível avançar para a abordagem das pessoas certas.

A seguir, vamos apresentar as principais etapas para elaborar esse plano de forma eficiente. Descreveremos o que é um planeamento de vendas, para que serve, qual é a sua importância, como desenvolvê-lo anualmente, quais são os seus benefícios e que ferramentas precisa, por isso continue a ler! 🙂

O que é um planeamento de vendas?

O planeamento de vendas nada mais é do que um documento que tem o objetivo de orientar todos os profissionais da área, com o objetivo de alcançarem as suas metas e o os seus objetivos.

Trata-se de um manual (ou guia) que conta com instruções precisas, detalhadas e claras sobre as ações que a empresa deve implementar no presente e/ou futuro. Isso é essencial para dar maior rapidez ao fluxo de trabalho.

Um planeamento de venda eficiente tem a responsabilidade de incluir todos os estágios do processo em que os potenciais consumidores concretizam determinada compra. O documento ajuda desde o momento a partir do qual o possível cliente conhece a sua loja até ao pós-venda.

Através deste plano, todos os esforços do fluxo de vendas da empresa ficam bem alinhados com todas as estratégias, principalmente em relação à conversão e fidelização que assim se tornam muito mais eficientes.

Outra questão essencial é que o planeamento de vendas deve ser estruturado de acordo com as diversas possibilidades que existem dentro do seu negócio. Como vamos ver no decorrer deste artigo, os objetivos da empresa vão influenciar as ações a serem tomadas pela equipa de vendas.

Nesse sentido, com o propósito de construir um bom plano, será necessário ter clareza sobre até onde quer chegar. Isso significa que, se o objetivo é ter 100 mil euros de faturação (por exemplo), isso deve estar bem claro desde o momento em que o plano é concebido.

Nos tópicos a seguir, detalharemos todas as particularidades com as quais se deve preocupar para ter em mãos um plano que efetivamente contribua com para o sucesso do seu negócio.

Para que serve esse documento?

Um bom plano de vendas serve para traçar uma estratégia que gere valor e favoreça a conversão dos consumidores, ou seja, o aumento das vendas. Para que isso aconteça, é totalmente necessário que o documento seja estruturado de maneira a tornar-se escalável à medida que as oportunidades de negócio aumentam. Nesse sentido, existem algumas etapas cruciais:

• Identificar o momento da empresa e da sua equipa: se a empresa está com dificuldades, o planeamento de vendas é ainda mais importante. Caso queira tornar-se líder de mercado, as vendas têm igual relevância. Sobre a sua equipa, é preciso considerar pontos como alcance de metas e produtividade;
• Conhecer o cliente profundamente: o plano de vendas tem como ator principal o cliente — afinal, o documento perde sentido sem ele. Assim, é essencial que a empresa conheça profundamente o seu público, de forma a entender as suas necessidades, além de traçar um perfil das pessoas que comprarão a solução oferecida pela marca;
• Estabelecer metas claras: as metas devem seguir a metodologia SMART, ou seja, precisam ser específicas, mensuráreis, alcançáveis, relevantes e temporais;
• Determinar estratégias de atuação: como não poderia deixar de ser, é preciso ter noção do impacto das ações no momento em que o plano for colocado em prática. É necessário determinar, por exemplo, se as estratégias serão mais agressivas ou cautelosas;
• Criar fluxos para o processo: lembre-se que as vendas são compostas por uma sequência de etapas que devem ser bem organizadas e claras, o que definirá os momentos certos para cada ação;
• Montar um cronograma de ação: isto evita que as iniciativas sejam adiadas, garantindo um melhor aproveitamento das oportunidades;
• Estabelecer métricas: definir métricas e indicadores de desempenho é a única forma de ter ciência e garantir que o plano traga os resultados esperados.

O que achou destes passos? Fazem sentido para si? No tópico sobre como fazer um planeamento de vendas, essas ideias serão detalhadas e “mastigadas” de forma a que possa colocar os seus desafios em prática. Antes disso, vamos ver qual é a importância do planeamento de vendas anual.

Por que o planeamento de vendas anual é importante?

O plano de vendas é criado para que a empresa atinja vários objetivos, mas a verdade é que o documento vai muito além de um guia. Isto porque os seus impactos podem até atingir os seus clientes atuais.

Facilita o trabalho em equipa

De certa forma, a equipa de vendas é a personificação da empresa. Isso acontece porque na maioria das situações, é com o vendedor que um potencial consumidor tem o primeiro contato.

Por isso, o plano integra todas as áreas da empresa, sendo que os possíveis clientes passam a ter uma experiência mais agradável e consistente em relação à aquisição de produtos ou serviços. Isso favorece a imagem e dá mais credibilidade para a marca como um todo, ajudando no seu posicionamento e destacando-a em relação à concorrência.

Ajuda na análise da equipa

A integração da equipa, em conjunto com o estabelecimento de indicadores de desempenho e métricas, contribui para analisar e controlar a performance dos colaboradores. Através do plano, torna-se mais fácil perceber se a sua equipa está alinhada ou não à estratégia adotada (e se tudo se desenrola conforme as expectativas).

Ao mesmo tempo, torna-se muito mais prático identificar quais são os resultados dos vendedores e por é que eles estão motivados. Se a sua equipa executa o plano traçado e as conversões disparam, a gestão deve ter isso em consideração.

Melhora os resultados das vendas

Como não poderia deixar de ser, um planeamento de vendas também é essencial para aumentar as conversões (ou seja: os resultados das aquisições) quando é feito da forma correta. Isso acontece em diversos momentos, incluindo datas promocionais como a Black Friday.

Uma vez definidas quais as estratégias que são mais relevantes para a audiência, o poder de persuasão em relação ao público aumenta, o que gera mais vendas. Isso também está relacionado à questão de que a sua equipa consegue gerar mais relações e, assim, mais conversões.

Portanto, são estabelecidas inúmeras possibilidades e, por isso, é natural que a taxa de conversão seja elevada. Como consequência, a faturação e os lucros aumentam.

Favorece a produtividade e a motivação

Mais uma vantagem do plano de vendas é que ele acaba por se tornar essencial para a produtividade e a motivação dos funcionários. Como tudo está muito bem definido, a equipa de vendas passa a ficar estimulada para cumprir os desafios.

Desta forma, a conquista de melhores resultados é uma consequência natural. Vendedores mais produtivos e motivados são, sem dúvida, essenciais para uma empresa mais competitiva e de sucesso no mercado.

Quais são os benefícios do planeamento de vendas?

Nesta altura, provavelmente já identificou vários benefícios que o planeamento de vendas gera a uma empresa. Abaixo, vamos destacar algumas dessas principais vantagens. Continue connosco!

Equipa mais motivada

Conforme já destacámos, através do plano de vendas, torna-se muito mais fácil identificar o papel de cada profissional dentro da organização. Por mais que falemos de um único setor, quando os objetivos são claros (e as metas a serem alcançadas, devidamente definidas), o dia a dia dos vendedores torna-se mais estimulante. Dessa forma, a motivação e comprometimente da equipa com os resultados da empresa passam a ser muito mais intensos.

Rotina organizada

Outros grandes benefícios do planeamento de vendas são: a organização e a disciplina trazidas para o dia a dia da empresa. Como tudo passa a ser bem estruturado, a rotina torna-se algo mais previsível, pois é totalmente orientada para a conquista dos resultados esperados.

Portanto, sem sombra de dúvida, atributos como a organização e disciplina são essenciais para determinar números, faturação e lucros.

Mais vendas

Trata-se do principal objetivo do plano. O número de vendas aumenta de forma natural, através do site ou na loja física, devido à estrutura que o planeamento oferece.

Naturalmente, esse objetivo só será alcançado se o plano for de facto eficaz. Por isso, é preciso que o plano de vendas vá diretamente ao ponto, a fim poder ser utilizado no dia a dia da empresa, para auxiliar o crescimento da performance dos profissionais e do número de vendas.

Como fazer um plano de vendas anual?

Ao elaborar o plano de vendas, é preciso seguir alguns passos essenciais. Para começar, é necessário focar nos três aspectos que destacamos a seguir.

Invista nos atuais clientes

Sabemos que é muito mais fácil e prático vender aos clientes atuais do que ir ao mercado para prospectar novos. Mesmo cientes disso, muitas empresas acabam por não lhes dar o devido valor — o que pode fazer com que percam uma fatia do mercado.

Lembre-se que as pessoas que atualmente compram os seus produtos ou serviços já sabem como tudo funciona e confiam em si: dessa forma, é muito mais simples e rápido para elas voltaram a comprar consigo. Além disso, não se esqueça de estimular esses clientes a recomendarem o seu site ou loja.

Consulte a sua equipa de vendas

Embora isso pareça uma questão óbvia, muitas empresas começam um plano de vendas e não envolvem os seus funcionários nesse planeamento. No entanto, é essencial que os colaboradores dessa área sejam incluídos, pois são eles que estarão no “terreno”.

Sendo assim, é crucial envolver, motivar e, sobretudo, valorizar o trabalho da sua equipa. Trabalhar com pessoas é complicado, mas ao mesmos também é gratificante. Afinal de contas, quem não gosta de se reconhecido pelo seu trabalho?

Não se esqueça do plano

Um dos grandes problemas de empresas de todos os tamanhos é a falta de consistência nos processos das ações. Muitas vezes, um planeamento é seguido à risca no começo, mas depois vem o desânimo e a desorganização.

Sendo assim, é preciso que o plano seja bem alinhado com sua equipa, de forma a que tenha objetivos claros e atingíveis. Não adianta contar com um excelente plano se ele não se converte em ações que geram conversões e vendas.

O que é preciso para implementar o planeamento de vendas?

Depois de enumerar os passos para traçar o planeamento de vendas, vamos destacar os pontos necessários para efetivamente colocá-lo em prática. Vamos a isso?

Defina os seus objetivos

Em primeiro lugar, é preciso ter clareza em relação ao lugar a que se pretende chegar — com isso, torna-se muito mais fácil estabelecer um destino. Depois, é chegado o momento de determinar quais são as ações que serão adotadas para que a empresa tenha acesso ao potencial cliente.

Dentro dos objetivos, é necessário, por exemplo, determinar quais são as técnicas de vendas mais alinhadas às necessidades dos clientes. Em determinados ciclos de vendas, uma estratégia mais agressiva aumenta as probabilidades e a rapidez de conversão.

Já em outros casos, é preciso que haja uma maior ponderação na decisão de compra por parte do cliente. Nesse contexto, é melhor investir numa abordagem mais cautelosa.

Além disso, tem de ficar bem claro quais são os pontos dos produtos e serviços que precisam ser destacados. Da mesma forma, o vendedor deve saber claramente quando avançar para conquistar uma oportunidade de venda. Quanto mais relevantes forem os objetivos, maiores serão as hipósteses de que a estratégia tenha sucesso.

Alinhe as expectativas

Como não poderia deixar de ser, é preciso que as expectativas estejam bem alinhadas entre os diferentes tipos de público. Tudo deve começar através de uma análise da empresa e de sua equipa.

Caso a marca esteja num momento difícil, o plano de vendas ganha ainda maior importância. Por outro lado, se a empresa estiver bem, mas quiser avançar para novos mercados, é preciso que o plano contemple ações que ajudem a alcançar esse objetivo.

Em relação à sua equipa, é crucial alinhar os objetivos e as metas que devem ser alcançadas. Caso os objetivos não estejam a ser alcançados, o plano de vendas é uma ótima ferramenta de trabalho para ajudar a otimizar as ações dos profissionais para inverter esse cenário e gerar melhorias dos resultados.

Dentro desse cenário, também é muito importante realizar análises de dados para mostrar a relação entre a projeção de vendas e os resultados atuais. Com isso, também será possível verificar o desempenho da sua equipa de forma individual e coletiva.

Estabeleça as estratégias necessárias

As estratégias indicam as formas como pretende atingir os seus objetivos. Além dos esforços individuais da equipa de vendas, é fundamental responder a todas as questões realizadas pelos seus potenciais clientes.

A partir deste cenário pode:

• identificar os principais pontos que podem e devem ser abordados;
• detectar projetos, situações ou mercados que a marca tem experimentado com muito sucesso (e, por isso, gostaria de explorar melhor);
• entender se é o momento de otimizar o mix de produtos da empresa;
• verificar se as tendências do mercado estão alinhadas com as soluções que a empresa oferece no mercado;
• identificar se existiram mensagens de vendas mais eficazes junto dos clientes, de forma a que elas sejam melhor exploradas;
• aumentar o alcance da empresa a partir de determinados produtos e serviços que contam com boa aceitação junto de determinados clientes e mercados;
• construir uma base de dados nas redes sociais, de forma a aumentar o uso de referências de negócios.

Meça os resultados

Nesta altura, já tem em mãos algumas ideias essenciais para colocar o planeamento de vendas em prática. Então, também é fundamental começar a analisar informações e dados relacionados com as vendas (a exemplo do ticket médio), de forma a pensar em novas soluções para otimizar os resultados que a empresa obteve até o momento.

Como dissemos, é muito importante que saiba onde quer chegar. Por isso, a melhor forma de aumentar as vendas e conquistar mercados é entender aquilo que está certo ou precisa de ajustes.

Os números são o termómetro do plano e, caso as coisas não estejam a correr bem, é o momento de corrigir. Deve colocar-se o negócio num contexto de crescimento sustentável.

Nesse sentido, é muito importante destacar algumas métricas que podem fazer uma enorme diferença no negócio de uma forma geral. Entre elas, estão:

• contatos e/ou leads gerados;
• chamadas que foram feitas para os clientes atuais;
• chamadas que foram feitas para os possíveis novos clientes;
• visitas realizadas a potenciais consumidores;
• visitas realizadas a novos clientes.

Esses números são essenciais, mas não precisa prender-se a eles. O mais importante é definir as métricas que são mais relevantes para a sua empresa. Entre elas, podemos destacar:

• as propostas enviadas;
• os follow-ups;
• as vendas adicionais;
• o aumento das vendas médias para antigos clientes etc.

Faça os ajustes necessários

Como não poderia deixar de ser, é preciso mudar a forma como se está a trabalhar se houver essa necessidade. Sabemos que as coisas no papel são diferentes da realidade. Por isso, o plano não pode ser seguido à risca a ponto de não se conseguir mudar as suas particularidades caso seja preciso uma transformação nos processos e nas abordagens.

Por outras palavras, a partir do momento em que verifica como está o andamento dos objetivos e das metas no decorrer do planeamento de vendas, não deve insistir se perceber que algo não está a correr como esperado.

Muitas vezes, é absolutamente necessário rever as ideias do plano. Mas não deve preocupar-se porque isso é normal em qualquer empresa.

É praticamente impossível montar um planeamento de vendas perfeito, sem nenhum tipo de erro e que não esteja sujeito a determinados ajustes. O que deve fazer é estar atento e mudar rapidamente de estratégia caso seja necessário.

Que ferramentas podem ajudar nas suas tarefas?

Há diversas ferramentas importantes para o planeamento de vendas. Abaixo, destacamos algumas que são essenciais para uma estratégia de crescimento nessa área.

PipeDrive

A PipeDrive foi criada na Estónia e posteriormente adotada por diversas startups que estão incubadas em Silicon Valley. A ferramenta é essencial para que as vendas aconteçam de forma organizada e intuitiva.

Skype

Embora estar cara a cara seja essencial para uma boa negociação, nem sempre é possível estar próximo do cliente. O Skype é um excelente recurso para realizar conversas à distância, porque inclui a possibilidade de realizar chamadas de voz e vídeo através do computador ou da app para telemóvel e até de partilhar o ecrã.

Appear.in

Quando a chamada de vídeo envolve mais do que dois utilizadores, o appear.in é essencial para a rotina comercial. É garantia de usabilidade e permite até 12 participantes (na versão paga) numa única chamada.

Buzzsumo

O Buzzsumo é ótimo para entender o seu potencial consumidor. É desenvolvido principalmente para profissionais de marketing e pode trazer excelentes insights em relação às necessidades dos clientes.

Sales Navigator

Trata-se de uma ótima ferramenta da rede social profissional LinkedIn. Através do Sales Navigator, é possível construir uma estratégia para segmentar ou abordar os potenciais clientes, aproveitando todos os dados e as informações que os profissionais disponibilizam na rede.

Conclusão

Como é possível perceber, o mercado está muito disputado, o que leva a que as empresas tenham que se reinventar para vender mais e melhor. Embora o desafio seja grande, uma marca pode estabelecer-se de forma competitiva e diferenciada.

No nunca nunca como hoje as empresas tiveram ao seu dispor tantos recursos que podem usar no seu dia a dia, e que as ajuda a transformar muitas das suas ações em vendas. Por isso, não hesite em realizar um bom plano (alinhado com a realidade do negócio e dos potenciais clientes), para que a sua empresa possa crescer.

Caso entenda que é o momento de contar com uma plataforma para otimizar a sua estratégia e obter melhores resultados, entre em contacto connosco. Estamos preparados para entender a sua realidade e oferecer as melhores soluções para o seu negócio!