A pergunta é obrigatória: as empresas podem tirar proveito da compra por impulso também online?
Embora partilhem certas características, a forma como o público compra online e fisicamente difere em alguns aspectos.
As compras online geralmente são mais planeadas. O próprio formato facilita isso, já que os produtos não estão em exibição (ou pelo menos não todos) e, por isso, devem ser procurados.
A compra consciente é ótima e poupa muito dinheiro, mas o que acontece com os produtos comprados tradicionalmente por impulso?
É possível aproveitar esse tipo de compra no e-commerce?
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O que é compra por impulso?
A compra por impulso é aquela que é feita de forma não planeada. Todos nós já fomos ao supermercado e acabamos por comprar produtos que não tínhamos na lista, sem saber bem o porquê. As marcas sabem disso e é por isso que até 65% das compras são feitas dessa forma.
Seja por serem coisas que nos esquecemos de apontar ou porque o posicionamento dos produtos nos faz querer comprá-los naquele momento. As marcas sabem que ter um lugar estratégico dentro da loja é essencial para que aumentem as suas vendas.
Mas, o que acontece agora que as compras online cresceram exponencialmente? Nesse caso, a pessoa não anda pelo shopping e sucumbe ao desejo… Ela pensa o que quer, procura e compra. É por isso que os produtos normalmente comprados dessa forma se vendem menos.
A pergunta é obrigatória: as empresas podem tirar proveito da compra por impulso também online?
Como são aproveitadas as compras por impulso em lojas físicas?
Posicionamento
Existe todo uma área no marketing dedicado a este tópico. O corredor, a altura da prateleira, os produtos que a rodeiam … tudo influencia muito mais do que pensamos.
Por exemplo, produtos que estão perto das caixas têm grande probabilidade de serem consumidos. É evidente, enquanto fazemos fila para pagar temos mais tempo para olhar o que está por perto e que sem ser imprescindível, podemos querer comprar (pilhas, pastilhas elásticas, chocolates, etc…).
Caminho obrigatório
Muitas lojas forçam o público a trilhar um caminho predeterminado. Por quê? Porque assim garantem que vêem os produtos disponíveis.
Esse tipo de estratégia funciona muito bem com aqueles setores que têm alguns dos seus produtos a preços baixos. Outro formato com a mesma lógica, é colocar os produtos que têm muita saída num ponto distante da entrada e, ao longo do caminho, posicionar outros que queremos vender.
Atrair a atenção
O produto obviamente tem que ser atraente. A forma como o apresentamos determinará se a pessoa o compra ou não.
O exemplo mais conhecido dessa estratégia é a montra, que também possui toda uma área de estudos em marketing. Isso porque as marcas sabem que o que nelas é mostrado e a forma de fazê-lo atrairão mais pessoas ao nosso estabelecimento e, com isso, aumentarão as vendas.
Ofertas estacionais e relacionadas
Um bom desconto na hora certa é sinónimo de sucesso. Por definição, compras por impulso são aquelas que são geradas a partir de um desejo instantâneo, então o contexto do tempo é muito importante aqui.
Um casaco não é desejado no auge do verão. A lógica das ofertas relacionadas é a mesma. Se comprarmos um telemóvel, oferecer fones faz todo o sentido, pois o consumidor encontrará uma relação entre os dois. Ou acha que seria mais bem-sucedido se baixasse o preço por um 1 quilo de tomate? 😬
Como faço para trazer essas estratégias para o meu e-commerce?
A Internet é um canal ideal no momento de descobrir novos produtos e serviços, mas claramente menos eficiente no momento de adquiri-los. Os processos exigidos pelo ecommerce (registo, autenticação, pagamento, etc) aumentam o tempo entre o desejo e a compra, momento em que o cliente pode pensar melhor se realmente precisa do produto.
Não estamos a tentar enganar o público. Vamos apenas tentar transferir o formato físico para o digital, para que consigamos impactar com a mesma eficácia que fazemos no ponto de venda.
- Branding.
É claro que deve haver uma criação prévia da marca. Os sucessivos contatos que temos com a pessoa devem gerar proximidade e confiança.
A confiança na nossa empresa é um fator essencial para a concretização da compra. Ninguém vai ceder dados pessoais e / ou financeiros a quem não conhece.
Por isso este ponto é claro: marcar presença em diferentes canais, mostrar a face humana da sua marca, construir relações de confiança. As decisões de compra serão feitas mais rapidamente.
- Ofertas especiais.
Produtos que costumam ser comprados impulsivamente são aqueles de menor risco financeiro, ou seja, mais baratos ou cujo custo-benefício é percebido como positivo. Ao criar ofertas atraentes, teremos maior probabilidade de despertar o desejo.
Tenha ofertas relacionadas a épocas específicas do ano. Pense que é sempre uma boa altura para as pessoas visitarem a sua loja online, por isso, ao aumentar o tráfego de utilizadores com uma isca, conseguiremos que eles entrem no nosso site, aumentando as possibilidades de comprar outros produtos.
- “Entra no olho”
Crie montras virtuais onde as pessoas possam escolher os produtos. Use, claro está, fotografias de qualidade e definições completas e relevantes sobre o produto.
Pode usar o Instagram Shopping, por exemplo, que permite, apenas clicando na foto, mostrar as informações do produto e direcionar a pessoa para o ponto específico do site da sua empresa onde pode comprá-lo.
Catálogos Virtuais
Os catálogos virtuais seguem a mesma lógica dos catálogos porta-a-porta, com a vantagem de serem muito mais baratos e respeitarem o meio ambiente. Além disso, devido à pandemia, evitamos um ponto crítico de contacto.
- Personalização
Agora é o momento de comunicar com os clientes de forma proativa. Use o histórico de compras, os tempos em que interagiu com a pessoa, para enviar produtos relacionados aos seus interesses.
Só conhecendo as características de cada um teremos sucesso no envio de campanhas. E não é tão complicado! Colete os dados que possui e baseie-se neles para inferir o que aquela pessoa em particular precisará ou desejará no momento certo. Se a sua base de dados for muito grande, não se preocupe porque todo esse processo pode ser automatizado.
- Facilite as compras
Como já referimos, uma das “desvantagens” das vendas online é o período que decorre desde a decisão de compra até ao pagamento ser efetuado. Por isso é muito importante que consigamos disponibilizar diversos gateways, que sejam confortáveis e rápidos para o consumidor.
Não force o preenchimento de campos desnecessários nem forneça mais informações do que o estritamente necessário. Use formulários que consigam “lembrar” a pessoa para que ela possa aceder o mais facilmente possível.
Lembre-se: cada clique a mais representa uma quebra de 30% no percurso do utilizador até à compra.
Como vimos, a compra por impulso representa uma percentagem significativa de alguns produtos, então não podemos deixar de aproveitá-la. O uso das ferramentas que o mundo online coloca à nossa disposição vai ajuda-nos a atingir os clientes de forma mais eficaz, aumentando assim as vendas.