As "guerras" entre Marketing e Vendas prejudicam os resultados, reduzem fluxos de trabalho e podem até gerar ociosidade nos vendedores por falta de de leads qualificados. A melhor forma de lidar com isso é avaliar alguns exemplos de problemas recorrentes, as suas causas e como podem ser solucionados.
Superar as “guerras” entre equipes é um desafio constante. Em todo o processo criativo, ou de produção, há problemas comuns e recorrentes que geram a necessidade de esforços e, principalmente, adequação.
Iremos mostrar alguns hacks simples mas muito poderosos com o propósito de favorecer o alinhamento entre as equipas para que o processo da captação de leads até vendas flua melhor e ajudar a bater as metas propostas.
Mas antes desses hacks…
Vamos dar-lhe algum contexto sobre áreas estrategicamente importantes tanto para vendas quanto para marketing antes mesmo de agir sobre as “dores” de ambas as equipas.
Estamos a falar de outbound e inbound marketing, qual é o perfil do seu cliente ideal (ICP), o que são personas e porque isso é importante na geração de leads qualificadas.
Vamos lá? 🙂
Contents
Outbound Marketing
O Outbound Marketing, ou “marketing tradicional”, tem como principal objetivo trazer clientes oferecendo serviços ou produtos. No outbound é você quem “corre” atrás do cliente ativamente. Nesse cenário, o potencial cliente pode até nem conhecer a sua marca ou a sua empresa.
Banners, emails em massa, pop-ups, chamadas telefónicas e emails frios, pedidos de contacto no LinkedIn, etc, são alguns tipos de publicidade presentes nessa metodologia.
Inbound Marketing
O principal objetivo do Inbound Marketing é atrair e fidelizar clientes. Contrariamente ao Outbound aqui não precisa ir atrás do cliente, e sim despertar o interesse dele para que ele venha até si e se interesse pelo que a sua empresa oferece.
Essa atração é feita através de conteúdos de qualidade para o seu público. Por exemplo: ebooks, infográficos, webinars, posts de blog, etc. Esse conteúdo deve ter qualidade e comunicar com as pessoas certas.
Exemplo:
Imagine um ginásio. Como pode gerar leads qualificados?
Gerando conteúdo, num blog, sobre as vantagens de fazer exercício físico, por exemplo, e usando estratégias de SEO ou até mesmo distribuindo esse conteúdo nas redes sociais.
Outra forma seria usar anúncios pagos com geolocalização num raio de alguns kilómetros perto do ginásio.
O que é o ICP?
Pense em quem é o cliente dos seus sonhos… então, será o seu ICP! Sem isso, o marketing não vai conseguir entregar leads qualificadas para a equipa de vendas.
Então que dados deve considerar no seu ICP para B2B? (empresas que vendem para outras empresas)
- Área de Negócio;
- Número de funcionários;
- Cargo de quem contrata
- Quem influencia a compra
- Qual o motivo da contratação;
- Maturidade;
- Ciclo de vendas;
- Ticket médio;
Então que dados deve considerar no seu ICP para B2C? (empresas que vendem para cliente final)
- Nível de engagement com a marca;
- Frequência de compra;
- O quanto conhece o seu produto;
- O quão importante o seu produto é para ele;
- Potencial de recomendação do produto;
- Ticket médio.
O que são Buyer Personas?
Persona é um personagem fictício que reúne um conjunto de características de grupos de clientes. Para a criação de buyer personas consideram-se dados como:
- Idade;
- Cargo;
- Hábitos;
- Frustrações;
- Desafios;
- Crenças;
- Hobbies;
- Estilo de vida;
- Hábitos de compra;
- Quais redes sociais preferem;
- Quem os influencia;
Exemplo:
Jonas tem 26 anos e é web designer. Trabalha numa agência de marketing digital de pequeno/médio porte. É um geek: gosta de eletrônicos, jogos, de tecnologia em geral. É versátil e um funcionário multitarefas. Além das tarefas de web designer, ele realiza atendimento ao cliente, criação de texto, criação de código e até venda, caso seja necessário.
Quer fazer o trabalho dele bem, o mais rápido possível e sem erros (o trabalho dele é avaliado também pela qualidade). Para isso precisa também encontrar ferramentas online que se integrem para automatizar alguns processos em conjunto.
Tem como objetivo ter reconhecimento pelo seu trabalho e crescer na carreira.
Agora sim vamos aos hacks! 🙂
Hacks para Alinhar Marketing e Vendas
1. Reunir Equipas
Uma reunião mensal é interessante para trocar experiências e partilhar “dores” entre a equipa de vendas e marketing. O conteúdo usado para atrair leads pode ser alterado de acordo com os insights de vendas.
2. Definir um bom SLA
O Service Level Agreement resulta do alinhamento entre marketing e vendas sobre o perfil dos leads que são considerados qualificados para pré vendas e/ou vendas.
Informação de contato:
Nome
Telefone
Email Corporativo ou Site
Qualificação:
Tamanho: Pelo menos 2 funcionários (dono +1)
Cargo: Dono / CEO / Sócio / Diretor / Gerente / Coordenador de Marketing / Analista de Marketing / Agência / Freelancer.
Interação: Materiais de meio e fundo de funil.
Informações de interação: Quais materiais o lead consumiu;
3. Questionários Semi-Estruturados
Esses questionários prontos têm como objetivo levantar informações da equipa de vendas com insights interessantes para a equipe de marketing. Por exemplo:
– Qual a dor(es) que faz com que venda mais?
– Qual a funcionalidade (se o seu negócio for B2B) que faz brilhar os olhos do lead?
– Quais as principais objeções que fazem não passar a vendas ou fechar a venda?
4. Rastrear Leads Gerados
Os leads gerados por si podem ter várias origens (por exemplo: facebook ads) e sub-origens (por exemplo: email)
Isto permite-lhe “perseguir” os leads até ao final do funil e perceber quais os melhores canais de aquisição, nutrição e conversão.
Desta forma, pode redefinir os seus investimentos.
5. Entender os motivos de rejeição dos leads
Qual o motivo pelo qual os leads estão a ser descartados pela equipa de vendas? Estão fora do SLA? Existiu algum problema no CRM?
O lead não entendeu bem a proposta de valor do conteúdo? Ainda não está pronto para comprar?
É importantíssimo mapear esses motivos para alterar a estratégia rapidamente.
6. Documentar todos os testes e experiências
É importantíssimo documentar todas as alterações realizadas. Alterou o SLA? Alterou os seus conteúdos? Alterou os seus anúncios?
Parece óbvio mas só dessa forma conseguirá mapear o que não funcionou para não repetir e o que por outro lado funcionou para escalar.
7. Ter um bom Lead Scoring
Lead scoring é o termo usado em inbound marketing para caracterizar a classificação que se faz dos contatos que temos na nossa base de dados em função de determinados critérios pré-determinados para, em última análise, medir o grau de compromisso do utilizador com a marca e atuar em função disso.
Como classifico os meus leads?
A classificação de leads faz-se através de critérios qualitativos e os resultados serão reflexo dessa classificação. O importante em todo este processo é que seja capaz que fazer com que cada contacto se inclua num grupo ao qual vai atribuir ações específicas que serão relevantes para ajudar a qualificar e classificar esse grupo.
Confira como fazer lead scoring na prática.
Exemplo:
8. Usar Gatilhos Mentais
Gatilhos mentais são técnicas de vendas muito úteis para gerar leads. Com eles, é possível estimular o comportamento de compra com base em argumentos que fortaleçam a credibilidade e a relevância da marca. No caso da geração de leads, os gatilhos de vendas mais usados são:
Prova social: que utiliza testemunhos de utilizadores para fortalecer a eficácia do produto ou serviço oferecido;
Autoridade: que ajuda a construir a credibilidade da marca mostrando que ela tem conhecimento e experiência no segmento em que atua;
Reciprocidade: técnica que se baseia nas “trocas”. Um conteúdo em troca de uma informação, um atendimento em troca de uma avaliação, e assim por diante.
9. Estratégias para Geração de Leads Qualificados
Para quem trabalha em B2B e num SaaS pode ser uma boa opção oferecer um plano gratuito de entrada que vai favorecer a experimentação do serviço sem gerar nenhum tipo de compromisso ou custo.
Na E-goi, nós criamos o Social One, um plano grátis com ferramentas para captação de contatos (Whatsapp Lead Form, Landing Pages, formulários, popups, etc) e de comunicação (email, webpush, etc).
Se opera um SaaS considere implementar um plano grátis como forma de gerar leads qualificados para o seu negócio.
Conclusão:
Pôde perceber que as equipas de marketing e vendas devem estar sempre alinhadas, certo?
“Guerras” vão sempre surgir: a equipa de vendas reclamar pela ausência de leads ou de leads qualificadas. A equipa de marketing reclamar que a equipa de vendas não adequa os seus pitchs ao produto que está a vender.
O importante é reconhecer as dores de cada um e trabalharem juntos para alcançar os objetivos. Estes hacks oferecem uma visão do que é importante considerar nesse trabalho de equipa. Descubra o que está errado e mude. Descubra o que está a funcionar e escale.
É mais fácil do que parece 🙂