Já imaginou uma forma de aumentar a eficiência das suas vendas e destacar-se em relação aos seus concorrentes? Saiba o que é inteligência em vendas e como aplicá-la!
O resultado das vendas de uma empresa é o primeiro indicador que qualquer gestor usa para definir a situação do seu negócio. Qualquer empresa tem o objetivo de aumentar as suas vendas e gerar lucros, mas as formas de gerar mais vendas foram alteradas e têm se tornado mais complexas nos últimos anos. Nesse contexto, surge o conceito de inteligência em vendas.
Aplicar estratégias de inteligência em vendas dentro de uma empresa é o que permite o destaque em relação à concorrência. Além disso, facilita a compreensão do comportamento e das preferências do consumidor, de forma a ajudar os vendedores na conversão de leads para clientes.
Saiba o que é inteligência em vendas, como adotar essa estratégia e como ela pode ajudar a sua empresa e a sua equipa de vendas!
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O que é inteligência em vendas?
Ter inteligência em vendas pode ser entendido como a capacidade que uma empresa tem de controlar as informações relacionadas com a área comercial de uma forma estratégica. Essas informações são dados do mercado em relação ao consumidor e ao próprio processo de vendas da organização.
Por isso, trabalhar inteligência em vendas envolve as áreas de marketing e vendas da empresa, e consiste num trabalho em conjunto dos dois setores para entender o mercado e o cliente, de forma a facilitar a conquista de novos clientes.
Exemplos de estratégias que podem fazer parte do processo de inteligência em vendas são: clientes mistério, entrevistas, recolha de feedbacks, pesquisas de mercado com concorrentes ou consumidores e análise de dados a partir de softwares de gestão e CRM.
Ao aplica essas ferramentas e esses métodos, a empresa passa a ser capaz de ter mais eficiência nas campanhas com clientes (sabendo a mensagem certa para despertar interesse), além de aumentar as taxas de conversão da equipa de vendas, que passa a compreender melhor os motivos que fazem as pessoas fecharem negócio.
Como aplicar inteligência em vendas?
Após compreender do que se trata a inteligência em vendas dentro de uma organização, é o momento de aplicá-la na prática e acompanhar a sua execução para garantir os resultados esperados.
Contar com uma boa fonte de dados
Qualquer trabalho de inteligência dentro de uma empresa precisa ter uma boa fonte de dados para basear as suas análises e conclusões. Uma boa fonte de dados é influenciada por fatores como: o CRM utilizado para armazenar informações de clientes, a metodologia de aplicação de pesquisas, a frequência com que os dados são revistos, entre vários outros elementos.
Um sistema de CRM (Customer Relationship Management) bem gerido é a base de um trabalho de inteligência em vendas bem feito. Contar com a tecnologia e a utilização de softwares é bastante recomendado, e a escolha da solução ideal para a empresa vai variar de acordo com as necessidades do negócio.
Além disso, é necessário escolher bem que dados serão coletados pelos clientes no preenchimento do CRM e quais são os profissionais responsáveis por fazer o preenchimento. Exemplos comuns de dados importantes para coletar são:
- localização;
- preferência de compra (presencial ou online);
- canal de comunicação utilizado;
- informações como: já foi cliente da empresa; com que recorrência realiza uma compra.
Outra forma de coletar dados de clientes é utilizar os rastros digitais que todas as pessoas deixam. Cookies do site, ferramentas como o Google Analytics e dados de interação nas redes sociais: todas essas são formas de saber mais sobre o comportamento do consumidor e entender quais são aqueles com maior probabilidade de fechar negócio.
Utilizar ferramentas de automatização
Ferramentas de automatização servem para que a equipa de marketing e vendas tenha todo o processo mapeado e automatizado, desde a chegada do lead na empresa até ao fecho de uma venda.
Com ferramentas que integram as áreas de marketing e vendas, é possível coletar informações do cliente desde o momento em que ele se torna um potencial consumidor e utilizar esses dados como uma forma de ajudar a equipa de vendas na conversão.
Além disso, partes do processo de relação com o cliente podem ser automatizadas, o que facilita o trabalho dos profissionais e permite que eles utilizem o seu tempo para analisar interações dos leads e entender melhor o comportamento de compra.
Realizar uma análise de concorrentes
Todas as empresas devem aprender a lidar com a concorrência e tirar benefícios das ações que realizam. Para que isso aconteça, é necessário estar atento aos movimentos de empresas concorrentes, para obter informações como:
- quais as campanhas que realizam para obter novos clientes;
- qual o preço que cobram pelos produtos;
- que tecnologia utilizam para facilitar o processo de vendas;
- como eles formatam e alteram o produto ou serviço de acordo com as necessidades dos clientes?
A partir dessas informações e de outros dados sobre a concorrência e o mercado, a equipa de vendas tem a capacidade de se preparar melhor para a abordagem ao cliente e pensar em novas formas de divulgar os seus produtos ou serviços.
Fazer uma venda consultiva
A venda consultiva é um modelo de vendas considerado diferente do “tradicional”. Trata-se de alterar a função do vendedor de apenas uma pessoa que “incentiva” o cliente a realizar a compra para se tornar um profissional que atua como um consultor.
Na venda consultiva, o vendedor faz um diagnóstico do cliente, entende o momento em que ele se encontra e, juntamente com o cliente, chega a uma solução que o beneficiará.
No entanto, para que o vendedor passe a exercer uma função mais semelhante a um consultor, é necessário realizar o Sales Enablement que consiste em munir o vendedor de informações sobre o cliente, o mercado e a concorrência, para que o profissional seja capaz de agir como um consultor.
O processo de coletar e reunir as informações necessárias para o vendedor de uma forma prática é parte do trabalho da inteligência em vendas, que assim vai permitir ter na sua empresa profissionais de vendas mais capacitados para gerar melhores negócios.
A forma como a inteligência em vendas pode ser aplicada vai variar de acordo com cada empresa, mas os benefícios desta estratégia são vistos como uma forma de melhorar o trabalho da equipa de vendas. O mais importante, em qualquer situação, é ter atenção aos dados coletados e aplicá-los de forma estratégica nas decisões da empresa.
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