Funil de Marketing: O que é e como aplicar?

O funil de marketing é uma representação visual da jornada do cliente, desde a descoberta da marca até à compra. Divide-se em três etapas, correspondendo cada uma a uma fase da jornada, com ações específicas para orientar o cliente de uma etapa para outra. É diferente do funil de vendas, que se foca na conversão de potenciais clientes em clientes efetivos.

O funil de marketing é uma das estratégias mais relevantes para campanhas de marketing. Permite entender todo o processo da jornada do cliente, desde a atração até à conversão. 

Através dessa ferramenta, as empresas conseguem analisar o comportamento dos seus consumidores e desenvolver ações mais objetivas para cada etapa do funil. 

Se quer saber mais sobre o tema, continue a ler o artigo para entender o conceito, as etapas, como pode ser aplicado, etc..

O que é funil de marketing?

O Funil de marketing é uma representação visual do processo da jornada do cliente, desde o momento em que toma conhecimento da existência da marca ou produto até ao momento da compra. 

Através deste método, é possível identificar em qual etapa do funil o cliente se encontra e como desenvolver ações para o conduzir até à conversão.

Leia mais: Veja como criar a segmentação de conteúdo para cada etapa do funil

Este método é composto pelo topo, meio e fundo do funil, sendo que cada etapa corresponde a uma fase diferente do processo de compra do cliente, e ações específicas devem ser desenvolvidas para o conduzir de uma etapa para outra.

É importante diferenciar o funil de marketing do funil de vendas. O funil de vendas refere-se ao processo de converter leads em clientes, ou seja, transformar pessoas interessadas em produtos ou serviços em compradores reais.

Qual é a diferença para a jornada de compra?

A jornada de compra descreve a experiência completa do consumidor desde o momento em que percebe uma necessidade ou desejo até a realização da compra.

Geralmente é dividida em quatro etapas: consciencialização, consideração, decisão e fidelização. 

Cada uma das etapas representa diferentes tipos de interação que os clientes têm com a empresa e as necessidades e expectativas para cada uma dessas etapas.

Por outro lado, o funil de marketing se concentra nas etapas do processo de marketing, a jornada de compra abrange todas as interações que um consumidor tem com uma empresa antes e após a realização da compra. 

Quais são e como funcionam as etapas do funil de marketing?

O funil de marketing é uma estrutura que ajuda a entender o processo pelo qual um consumidor passa desde o momento em que toma conhecimento de uma empresa até o momento em que toma uma decisão de compra.

Conheça melhor quais são essas etapas a seguir.

Topo do Funil (ToFu)

Aqui os consumidores ainda estão a descobrir a empresa e os produtos ou serviços. A empresa deve focar em atrair a atenção do cliente, aumentar o conhecimento da marca e criar uma conexão inicial com o público-alvo.

Algumas estratégias de marketing comuns incluem marketing de conteúdo, publicidade paga, redes sociais e SEO.

Meio do funil (MoFu)

No meio do funil os consumidores estão cientes da empresa e estão a considerar os produtos. Com isso, deve procurar fornecer informações mais detalhadas sobre a empresa e os produtos.

Com isso, os consumidores poderão tomar uma decisão informada. Entre as medidas de marketing que podem ser aplicadas estão e-mail marketing, conteúdo focado no meio do funil, webinars, demonstrações de produtos e estudos de caso.

Fundo do funil (BoFu)

Por fim, os clientes estão prontos para tomar uma decisão de compra. 

Nesta última fase, as empresas devem converter as leads em clientes e fornecer um ótimo serviço para mantê-los satisfeitos e fidelizados. 

As medidas aqui já são focadas nas vendas, como ofertas especiais, testes gratuitos, testemunhos e atendimento ao cliente de qualidade.

Como construir um funil de marketing?

Não há uma fórmula para construir um funil de marketing, já que esse processo varia conforme as características da empresa e do público-alvo. 

Entretanto, há certos padrões que estão presentes em qualquer modelo. Entenda as principais etapas a seguir.

Definição do produto

O primeiro fator é ter um produto bem definido. Deve conhecer e anotar as características, os pontos de diferenciação, como pode ajudar o público-alvo, entre outras qualidades. Assim, permite ter uma maior capacidade de trabalhar campanhas de marketing para torná-lo mais chamativo aos clientes.

Criação da persona

A figura da persona é uma entidade imaginária que personifica o perfil ideal de um cliente. Ao contrário da noção de público-alvo, a persona é singular, com identidade própria, hábitos e características distintas.

Na prática, é a imaginação de um cliente ideal para o negócio. Deve ter um nome, idade, género, localização geográfica, entre outras características. Deve também ser definido a sua rotina, as suas necessidades, interesses etc.

Leia mais: Confira 5 dicas para criar um funil de vendas e obter bons resultados

Análise das informações dos clientes

Identifique as necessidades, atitudes, graus de envolvimento e engagement dos potenciais clientes. Se a empresa utiliza sites, blogs, lojas online ou redes sociais, é fundamental usar uma plataforma que guarde os dados, trabalhe e gere relatórios úteis sobre o comportamento dos consumidores. Esse trabalho irá permitir localizar pontos críticos e aprimorar as fases que nem sempre se mostram evidentes.

Fixar os milestones do processo

Estabeleça pontos-chave que indicam mudanças de fase do cliente, ou seja, quando passa para o próximo estágio do funil.

Por exemplo, pense em que momento o potencial cliente percebe que é necessário procurar uma solução para sua necessidade. Ele consegue progredir nesse processo sem ajuda ou precisa de alguma orientação? Como pode assegurar que o cliente alcance cada estágio?

Ao responder essas questões, é possível identificar em que estágio do funil o cliente se encontra.

Criar conteúdos relevantes para a persona

O marketing de conteúdo é uma ferramenta valiosa em diversos momentos da jornada de compra, não apenas promove vendas, mas também educa e informa o público. Deste modo, os potenciais clientes passarão a entender os seus problemas, mais informação sobre o produto ou serviços, além de como a empresa os pode ajudar.

É necessário, no entanto, produzir conteúdo relevante, escolher o formato mais adequado e abordar temas que sejam relevantes para a persona, alinhando a estratégia da marca às necessidades dos potenciais clientes.

O planeamento do conteúdo pode ser aplicado em diferentes canais, como websites, blogs, redes sociais e também em campanhas de email marketing.

Identifique cada canal

Ao compreender como funciona o processo do Funil de Marketing, deve determinar quais os canais serão utilizados para gerar tráfego, adquirir Leads ou estimular o engagement.

Isso inclui saber que medida deve ser tomada em cada um desses canais. É preciso orientar os esforços e reconhecer as oportunidades entre as diversas plataformas online. 

Por exemplo, a interação do público será diferente nas redes sociais do que comparativamente ao blog ou ao website. 

Toda essa interação também varia conforme o estágio do funil em que o potencial cliente se encontra. Por isso, a estratégia de comunicação com o cliente também varia nesse aspecto.

Definir as métricas 

O marketing envolve várias métricas que podem ou não ser aplicadas no seu negócio. Mas existem algumas que dizem respeito especialmente ao funil de marketing, que indicam quantas pessoas estão a avançar em cada etapa do funil. Entenda quais são elas a seguir.

Número de visitantes

Representa o total de pessoas que acederam ao site ou blog. Este valor deve ser monitorizado continuamente, pois o crescimento no número de visitantes é algo desejável e esperado mensalmente, pois significa que o site está a atrair novas pessoas. 

Leads e taxa de conversão

Leads são visitantes que demonstraram interesse pelo conteúdo e deixaram informações de contato em troca de algo. Por exemplo, uma lead pode ter assinado a newsletter, feito o download de um material ou um pedido de contacto. 

Esta métrica mostra quantas pessoas estão disponíveis para que a empresa inicie um relacionamento para, no futuro, tentar efetuar uma venda. Se uma grande amostra de indivíduos fornece os seus dados, isso é um bom sinal.

Também é preciso analisar a porcentagem de visitantes que se tornam leads. Isso é conhecido como taxa de conversão, expressa em porcentagem. É importante verificar essa métrica porque não adianta ter muitos visitantes se eles não se tornam Leads.

Se o número de visitantes está a crescer, mas a taxa de conversão se mantém a mesma, há algo de errado com a estratégia. Pode acontecer que o público captado não seja o correto, ou que os argumentos de comunicação não satisfaçam as suas necessidades.

Quando o número de visitantes cresce, mas a taxa de conversão no site permanece a mesma, é esperado que o número de leads acompanhe esse crescimento.

Oportunidades e taxa de conversão de leads qualificados

Oportunidades são leads que passaram por um processo de qualificação e que são considerados viáveis para se tornarem negócios para a empresa. Geralmente, estas leads alcançam esse estado depois de terem demonstrado interesse na solução oferecida pela empresa, não apenas pelo conteúdo.

Estas leads são abordadas diretamente pela equipa comercial e são mais qualificadas do que quem está num estágio mais inicial do funil. Assim, a chance de concretizar uma venda é maior.

Taxa de conversão de oportunidades em clientes

Esta taxa de conversão remete para a percentagem de oportunidades que se tornam clientes finais. Esta métrica é importante porque permite avaliar o valor das estratégias de marketing aplicadas.

Teste e otimize o funil

Testar o funil, recolher informações, analisar e tomar medidas para otimizar as estratégias é fundamental para o sucesso. Devem ser feitos testes A/B para identificar quais são os meios mais eficazes para conquistar os clientes, bem como fazer pequenas modificações a partir dos dados recolhidos.

É importante lembrar que essa estratégia é constantemente aprimorada e, portanto, não existe uma fórmula mágica para o sucesso.

As métricas funcionam como uma bússola que orienta cada etapa do processo, permitindo que sejam feitas melhorias que maximizem os lucros da empresa.

Utilize um software especializado

Com um software específico para gestão do funil de marketing, é possível visualizar todo o processo de jornada do cliente, desde a atração inicial até à conversão, de forma integrada e automatizada.

É possível identificar em qual etapa do funil o cliente se encontra, avaliar o desempenho das campanhas, medir os resultados obtidos e desenvolver ações específicas para cada estágio.

Outra vantagem do software é a automatização de processos, como envio de e-mails, pontuação de leads, acompanhamento de métricas, entre outros. Assim é possível aumentar a eficiência das estratégias de marketing, otimizar a gestão de leads e campanhas, reduzir erros humanos e medir os resultados obtidos em cada etapa do funil.

Quais são alguns exemplos práticos do funil de marketing?

Existem muitos exemplos práticos de como o funil de marketing é aplicado em diferentes negócios e setores. 

Num e-commerce, por exemplo, uma loja online pode utilizar o funil de marketing para atrair visitantes para o site, converter visitantes em leads através de ofertas especiais ou inscrição em newsletter, oferecer oportunidades de compra por email etc.

Outro exemplo são os serviços profissionais, em que uma empresa pode usar o funil de marketing para atrair visitantes para o site através de um conteúdo educativo. 

Este método permite converter visitantes em leads através de um formulário de contato, oferecer oportunidades de negócios através de um orçamento personalizado e, finalmente, fechar um contrato.

O funil de marketing deve ser estruturado de forma a observar as necessidades e características específicas de cada empresa. Para isso, é crucial fazer testes e acompanhar de perto as métricas mais relevantes.

Portanto, é indispensável utilizar uma plataforma especializada para automatizar e gerir campanhas de marketing.

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