Numa área tão competitiva como o mercado imobiliário, as empresas precisam dotar-se de conhecimentos e ferramentas capazes de fazê-las chegar primeiro aos clientes e diferenciar-se da concorrência. O marketing digital abre um leque de possibilidades para tornar isso realidade. Venha conhecê-las!
É um erro comum que negócios na área do imobiliário confundam marketing com vendas pensando que se trata apenas de colocar os imóveis disponíveis para alugar, comprar e vender. Porém, na realidade, o marketing estrutura todo o processo de contacto e relação com os possíveis clientes, tornando-os fiéis e promotores da marca, através da boa imagem e do posicionamento de mercado.
Mas como garantir que as campanhas alcancem o sucesso mesmo com tanta concorrência? Que ações vão ajudar a destacar-se? Como atingir o público certo e conduzi-lo até ao fecho da compra? Neste post, vamos ajudar a esclarecer de uma vez por todas essas dúvidas! Venha connosco!
Contents
Como é o mercado imobiliário?
O mercado imobiliário é altamente competitivo. Muitas pessoas pensam na compra de um imóvel como a realização de um sonho, além de considerarem um excelente investimento e boa fonte de renda, tanto no caso do aluguer quanto da compra e venda de casas.
A quantidade de empresas a atuar e entrar neste mercado é bastante vasta. É por isso mesmo que quem se encarrega da gestão precisa pensar numa estratégia diferenciada, para se destacar dos concorrentes, conquistar clientes e um bom posicionamento no mercado.
Como funciona o marketing imobiliário?
Se quer conquistar clientes — e temos a certeza de que esse é o motivo principal da leitura deste artigo —, o primeiro passo é pensar na estratégia de marketing. Afinal de contas, é a estratégia que lhe vai permitir atrair o seu público-alvo e conduzi-lo ao fecho da compra.
Trata-se de atrair o consumidor ideal e traçar uma jornada, no qual o foco é a relação entre as partes. “Alimentar” essa relação vai permitir gerar confiança para conseguir vender.
É preciso levar em consideração que o investimento em negociações deste nível costuma ser muito alto e envolve a realização de um sonho. Se o seu trabalho não for especial, a forte concorrência pode levar a melhor mas não quer que isso aconteça, certo? Então, é essencial saber que a relação com o cliente é a chave para conseguir vender.
Quais são as melhores estratégias de marketing imobiliário?
Independentemente de qual é a sua área de negócio, uma coisa é certa: o planeamento estratégico de marketing é o primeiro passo para ter um trabalho bem estruturado, que alcança os objetivos e não desperdiça recursos.
Todas as ações devem ser baseadas num planeamento prévio. Pode ter um objetivo final, como por exemplo aumentar em X por cento a quantidade de vendas através do marketing digital e dividi-lo em várias estratégias e canais de comunicação, criando um passo a passo para alcançar esse objetivo. Veja mais detalhes no tópico seguinte.
Alinhe o planeamento
O conhecimento da concorrência, das práticas deste mercado e do público-alvo fazem parte do processo de planeamento. Personifique o indivíduo que representa o seu público-alvo, acerte a linguagem e o tom da sua comunicação. Feito isso, mapeie as ações.
Ao criar um cronograma e distribuir os objetivos em função do tempo, não se esqueça também de estabelecer indicadores para medir o sucesso de cada ação. Analisar as métricas é tão importante quanto colocar os planos em prática. A partir daí, procure melhorar constantemente.
As questões de identidade visual também são definidas aqui, pois devem ter impacto na transmissão da mensagem da marca. O estilo da empresa deve estar presente em toda a comunicação, inclusive na visual. Use as cores para transmitir as sensações desejadas.
Nesse sentido, as imagens do site ou blog também devem ser pensadas. Mesmo que seja apenas uma ilustração do conteúdo, toda a identidade visual deve estar de acordo com o planeamento.
Use o Inbound Marketing
O Inbound Marketing não se trata de correr atrás dos clientes, mas despertar o interesse deles para que eles venham até si. Isso agrega valor à relação, fazendo com que essa pessoa não seja apenas um consumidor, mas alguém que gosta da sua marca.
Para que isso seja possível, é preciso que o conteúdo oferecido pela empresa seja atraente para o público-alvo. Essas orientações vai encontrá-las no planeamento estratégico de marketing: ele vai ser o ponto de partida de todas as ações para cumprir os seus objetivos.
O primeiro passo é atrair o visitante com essas “iscas”, por isso o seu site ou blog deve estar otimizado para a conversão. Depois, ao recomendar outros conteúdos e manter a comunicação ativa, vai poder converter esses visitantes em leads. Assim, vai nutrindo”alimentando” um fluxo de comunicação até ao fecho da venda e posteriormente à fidelização do cliente.
Aposte no marketing de conteúdo
Se a ideia é ter conteúdo relevante para atrair as suas personas de interesse e construir uma relação saudável e duradoura com elas, por que não produzir esses conhecimentos? Dessa forma, torna-se uma autoridade no assunto, mostrando que sabe do que fala e que domina tudo sobre a sua área de atuação.
Principalmente para quem trabalha no imobiliário, deixar o potencial cliente inseguro não é uma boa ideia. A confiança pode vir também do nível de conhecimento que a empresa demonstra acerca desse mercado e de todas as variáveis envolvidas, além de, é claro, o entendimento sobre as dores dessa pessoa.
Sendo assim, é uma boa ideia criar conteúdo relevante, mostrando que está a par de tudo o que se passa, tornando-se uma fonte confiável para consulta. Produza conteúdos com as principais dúvidas e dê dicas sobre compras de imóveis, documentação, localização, decoração da nova casa, etc.
Marque presença digitalmente
Além de usar as redes sociais para divulgar os conteúdos produzidos, não deixe de criar conteúdos específicos. A ideia do marketing de conteúdo continua a valer: não venda apenas os seus imóveis encontre também assuntos de interesse do seu público-alvo.
Outra ação de sucesso no marketing imobiliário é marcar presença em sites especializados no assunto. As plataformas imobiliárias estão cada vez mais em alta: Imovirtual, Casa Sapo, etc. O Facebook também tem sido utilizado como plataforma de pesquisa de imóveis.
Lembre-se de que não vale a pena querer estar presente em todos os lugares e não conseguir atualizá-los, mantê-los ativos ou responder às pessoas interessadas. Vale mais a pena focar-se nas redes, sites e grupos regionais mais frequentados pelo seu público-alvo e gerir bem as interações nesses canais.
Comunique por vários canais
Se estar presente em plataformas diferentes — de acordo com a sua estratégia — é importante, perceba que a versatilidade nos meios de comunicação também é. O marketing imobiliário baseia se em relações e, por isso, precisa ser multicanal. Mas como fazer para estar tão presente sem gastar uma quantidade insana de tempo e de recursos humanos para isso?
A resposta é mais simples do que parece: utilizando uma ferramenta especializada. Além de automatizar processos relacionados com o marketing, é fundamental poder contar com diversos canais de comunicação com o cliente. Fazer isso manualmente seria uma loucura, por isso existem ferramentas que podem ajudar.
Pode e deve segmentar as listas de contactos para ser mais assertivo no envio das suas campanhas de e-mail. Utilize também os diversos canais de comunicação: chamadas de voz, notificações push etc. Não se esqueça das mensagens de texto, das quais falaremos a seguir!
Porque é que o SMS é uma forma de aumentar os negócios de imóveis?
Pois bem, sobre o SMS, há um estudo da Marktest que não pode ser ignorado: em Portugal existem mais de 9 milhões de utilizadores de telemóvel no país, valor que representa 96,5% dos residentes em Portugal Continental!
O SMS inclui todos os perfis de clientes, afinal de contas, a maioria do seu público tem pelo menos um telemóvel/smartphone. Quer saber como utilizar este canal da melhor maneira possível? Confira as nossas dicas!
Utilize a eficiência do SMS
Consegue ignorar uma notificação no seu smartphone? Pois é, na maioria das vezes, o piscar do ecrã já é o suficiente para chamar a nossa atenção e parar tudo o que está a fazer para abrir a mensagem.
Nesse caso, a sua empresa pode passar a ser a dona dessa notificação que naturalmente ganha atenção. Porque convenhamos: o ser humano é curioso! Ignorar o estímulo do toque do telemóvel é quase impossível.
Eis aqui uma grande vantagem de utilizar o SMS no seu negócio: na grande maioria das vezes a sua mensagem não será ignorada, e o melhor de tudo, será lida rapidamente.
Lembre-se de passar a mensagem
Não pense que é preciso escolher apenas um assunto para abordar nas mensagens de texto. É claro que é possível transmitir diversas informações utilizando o mesmo canal de comunicação. Há bons exemplos: enviar um convite para um evento e adicionar uma pergunta para confirmar presença — nesse caso, o destinatário poderia responder apenas com “SIM” ou “NÃO.
Ao utilizar esta forma de comunicação, é importante ser fiel a três características: simples, rápido e eficiente. Ou seja, a mensagem de texto deve ser curta e transmitir apenas as informações necessárias.
Outra possibilidade é usar os SMS para enviar informações sobre um imóvel. Neste caso, para automatizar as respostas, padronize também a mensagem recebida. Imagine acrescentar, nos cartazes de VENDE-SE ou ALUGA-SE, um número de telefone para o interessado receber outras informações sobre a casa. Por exemplo:
- IMOBILIÁRIA XYZ ALUGA, para mais informações envie um sms com a palavra “CASACENTRO” para o número 123.
É possível também imaginar a resposta para o SMS de interesse. Por exemplo:
- Casa na região central, dois quartos, duas salas, cozinha e banheiro. Para visualizar fotos, clique no link: https://…
Poupe
A sua empresa ainda envia cartas pelos CTT? Então está a perder dinheiro porque enviar uma carta tem custos mais elevados do que um SMS.
E que tal acrescentar um toque a mais de tecnologia? Enviar um SMS com o link de uma fatura, por exemplo, é muito mais eficiente: diminui a utilização de papel e ajuda clientes esquecidos além de ser 20 vezes mais barato que o envio de uma carta!
Fidelize e impressione usando mensagens de texto
O foco do marketing imobiliário tem por base a construção de uma boa relação entre a empresa e o potencial cliente, então por que não usar também a estratégia de mensagens de texto para estreitar os laços? Pode e deve fazer isso!
Através da automatização, é possível enviar mensagens de felicitações em datas especiais, como o aniversário do cliente, por exemplo. Essa é uma forma de mostrar que a empresa se lembra da pessoa e se importa com ela.
O segredo para tornar a experiência do cliente agradável é ter um alto nível de personalização na comunicação. Não é aceitável receber uma mensagem dizendo “ilustríssimo Fulano da Silva Souza, feliz aniversário!”. Parece que recebeu uma mensagem de um robô! Por isso, procure humanizar ao máximo as suas mensagens.
Aja rapidamente
A partir do momento em que captura do contacto é realizada, há provas de que quem entra em contacto com o lead nos primeiros 5 minutos tem cerca de 100 vezes mais hipóteses de receber uma resposta positiva. Quanto mais o tempo passa, mais essas hipóteses diminuem.
O primeiro contacto é vital para segurar o cliente. Por isso, não deixe de programar o envio da SMS de acordo com a fonte da captura do contacto. É uma forma de comunicação subtil e direta com o cliente. Ele pode ter preenchido e “saltado” logo a seguir para outro site, por isso, não deixe o impulso que ele sentiu pelo seu imóvel passar em branco!
Use mensagens curtas
Mensagens de texto devem ser objetivas. Ninguém tem tempo tempo para ficar a ler um texto gigante. Releia a mensagem cuidadosamente, em especial, as primeiras palavras antes de enviar. Lembre-se que a notificação aparece e o que a pessoa vê primeiro é o que a vai levar a abrir ou não a SMS.
Procure ativar o sentido de urgência. Além disso, lembre-se de que há vários tipos de smartphones, com variações na configuração do texto e tamanho. Por isso, evite caracteres especiais para não comprometer a visualização.
Dê a opção de remoção
Assim como acontece no e-mail marketing, deve dar a opção para a pessoa deixar de receber as mensagens da sua empresa. Não existe nada mais invasivo e chato do que alguém que tem o seu contacto direto estar continuamente a enviar-lhe mensagens sem que possa impedir que isso aconteça a qualquer momento.
Não seja inconveniente: deixe claro que a pessoa pode deixar de receber as suas mensagens de texto quando quiser e que a intenção da empresa não é incomodar ou enviar dezenas de mensagens por dia. Aliás, definir uma frequência estratégica de envio é fundamental.
Uma relação tem sempre dois lados, então não se esqueça de que precisa da permissão do utilizador e que ele precisa saber que a empresa se importa com isso.
Esmere-se no CTA
O que quer que o cliente faça logo depois de ler a SMS? Enviou uma mensagem que vai direto ao ponto, mas deve deixar claro qual é o seu objetivo, incentivando o utilizador a agir.
De acordo com o propósito da comunicação, é possível pensar em formas mais objetivas de pedir às pessoas para fazer algo. Por exemplo: “Responda sim”, “clique aqui”, “entre em contacto”, são inúmeras as formas: planeie e escolha as melhores para cada ocasião.
Como medir os resultados do SMS no marketing imobiliário?
Algumas pessoas ficam com um pé atrás ao utilizar o SMS para marketing imobiliário. Isso acontece pela falsa ideia de que não é possível medir os resultados conseguidos pelas mensagens de texto.
É claro que, sem referências, torna-se impossível perceber o que funciona melhor. Os indicadores são extremamente importantes para ficar a par da evolução de cada campanha. Nas ações com mensagens de texto não é diferente!
Quer saber como fazer tudo isso? Leia agora sobre as principais métricas da campanha de SMS marketing!
Reduza o opt-out
Há formas de diminuir a taxa de opt-out, uma deles é trabalhar com o marketing de permissão: não envie SMS sem permissão e deixe sempre claro como é que o seu público pode deixar de receber as mensagens de texto. Como já dissemos, dar liberdade ao cliente para decidir interagir ou não com o seu conteúdo, aumenta a credibilidade da sua marca.
Sobre a métrica, analise o seguinte: ao enviar as mensagens para uma grande percentagem da sua base de dados de possíveis clientes, quantos deles pedem para sair? Essa observação está ligada diretamente ao grau de satisfação do consumidor com a comunicação da sua empresa.
Entenda a taxa de conversão
Quantas pessoas, das que receberam as mensagens da sua empresa, se tornaram clientes? A taxa de conversão mais comum nas ações de SMS situa-se entre 20% e 27%. Este é um valor extremamente alto, se compararmos com a TV e o rádio, que apresentam apenas 2%.
É recomendável analisar a conversão a cada 2 ou 3 meses. Compare então com os meses anteriores utilizando a base de dados de clientes ativos e a base de dados usada para o envio das mensagens.
Enviar códigos de descontos ou ofertas exclusivas para os destinatários também é uma boa forma de medir a conversão. Quando os clientes informarem o código exclusivo, terá melhor noção de quem são os interessados e de onde vieram.
Considere as respostas
Lembra-se da ideia de disponibilizar um número nos cartazes da empresa para receção de SMS? Pois bem, quantas pessoas tiveram interesse e solicitaram informações através do número de telefone?
Percebeu que há diversas formas de identificar os clientes provenientes de campanhas de SMS marketing? As opções de métricas existem, e não é difícil analisar as taxas de resposta.
Que ações implementar com a ajuda da E-goi?
As estratégias de marketing imobiliário são bem-sucedidas quando existe uma parceria de sucesso no que diz respeito à automatização da comunicação e análise dos resultados das campanhas. Principalmente quando se trabalha com uma vasta carteira de clientes e imensas listas de prospects, é impossível gerir tudo manualmente.
Com a E-goi, pode executar todas as ações citadas até aqui através da integração de sistemas. É possível adequar todas as funcionalidades aos softwares que já usa no seu site e/ou blog.
Segmente para acertar
À medida que a relação com o cliente vai avançando, vai recolhendo mais e mais informações sobre ele. Esses dados, quando utilizados estrategicamente, dão poder ao negócio, pois passar a conhecer cada vez melhor exatamente a pessoa com a qual está a comunicar. Recomende conteúdos que tenham a ver com o que a pessoa se interessou pela última vez.
Com a utilização de uma ferramenta de automatização, tem acesso à visualização dinâmica dos cliques de cada campanha, rastreando exatamente o que converteu e quais os conteúdos que fizeram mais sucesso, além de saber quais as páginas do site que foram visualizadas, podendo adicionar essa informação no contacto.
Desta forma, é possível afunilar o trabalho e ser cada vez mais certeiro nos envios e recomendações dos seus imóveis. Segmente as listas e analise as ações por perfil que dão mais resultado: pode usar, por exemplo, o teste A/B enviando duas ou mais versões da mesma campanha para uma amostra da sua base de dados e enviar para a restante base de dados a versão que teve mais interações.
Já reparou na quantidade de ações que é possível implementar numa estratégia de marketing imobiliário para alavancar os seus negócios? Agora está nas suas mãos implementar estas ações para começar a destacar-se da concorrência.
O E-goi pode ser o aliado que precisa: é completo, tem um site com todas as informações que precisa e uma equipa pronta para ajudar em todos os desafios: conheça as funcionalidades dedicadas especialmente aos agentes imobiliários!