Compreenda como as campanhas de email marketing funcionam no funil de conversão e no ciclo de compra.
É fácil ser seduzido pela magia técnica que tem elevado o marketing por email – de simples campanhas a complexos programas de mensagens com dados integrados em todo o universo de marketing de uma empresa.
O que perdemos nesta evolução é um conceito simples: o email marketing só tem sucesso quando nos lembramos dos princípios e práticas do marketing clássico e os aplicamos utilizando as ferramentas do século XXI.
O desenvolvimento de objetivos e estratégias vem antes das manobras táticas, por mais brilhantes que esses novos brinquedos táticos possam ser.
Contents
Devemos considerar o email marketing?
Certas campanhas e programas são desenvolvidos sem um objetivo claro, sem uma estratégia para atingir esse objetivo e sem um conjunto relevante de métricas para medir o sucesso da campanha.
O email marketing é frequentemente visto como um canal orientado para a tecnologia e não um canal de marketing. Sim, temos tecnologia avançada de marketing para nos ajudar a criar, direcionar e enviar as nossas mensagens. Mas não podemos confiar na tecnologia para compensar o mau planeamento ou para dirigir as estratégias de que necessitamos para atingir os nossos objetivos.
O erro é criar campanhas baseadas nestas características das plataformas, em vez de identificar, primeiramente, o objetivo da campanha, e só depois criar uma estratégia que permita alcançar esse objetivo, utilizando a tecnologia que dará vida à nossa estratégia.
Precisamos de voltar ao básico e de trazer o marketing de volta.
O que torna o email único:
- O email é um canal push. Não temos de esperar pelos nossos prospects e clientes para que eles nos encontrem.
- Quase todas as pessoas têm uma conta de email e usam-na.
- Apenas aparecer na caixa de entrada pode ser suficiente para manter a sua marca na mente e na memória dos seus clientes.
- O email marketing deve ser projetado como uma conversa de duas vias.
- É um canal que proporciona um ROI muito elevado.
As mensagens de email dão aos clientes oportunidades de interagir e partilhar, criando uma conexão entre ambos
Esta é uma forma de conhecer a empresa, quer os clientes contribuam para o envio de mensagens ou utilizem a navegação para voltar ao website.
No entanto, é preciso ter em atenção os seguintes aspetos:
- Evite enviar emails cujo remetente é @noreply.
- Faça a monitorização das eventuais respostas na caixa de entrada, para acompanhar o sentimento do cliente, perguntas ou mesmo pistas para explorar a relação com o interlocutor.
Isto traz-me de volta ao tema «Trazer o marketing de volta ao marketing por email».
É importante aprender como criar campanhas de marketing por email que levem os consumidores a tomar uma ação pré-determinada (isto é, converter).
O objetivo final ou ação desejada pode ser aumentar os assinantes numa newsletter, impulsionar a inscrição em webinars, gerar testes gratuitos num software, fechar vendas ou qualquer outra ação.
A escolha é sua.
15 ideias para o funil de conversão neste canal
Os funis de conversão por email são normalmente compostos por muitas partes e peças – não apenas por uma série de mensagens de email.
Dependendo da sua indústria, negócio, produtos e serviços, as suas campanhas de funil de conversão de email podem incluir uma sequência complexa de mensagens por email automatizadas, páginas de destino, chamadas telefónicas, compromissos, demonstrações gratuitas, testes gratuitos, livros eletrónicos, listas de verificação, webinars, e muito mais.
O email-marketing requer muita estratégia, configuração, monitorização e acompanhamento para ser bem-sucedido. Também requer uma grande quantidade de testes.
Identifiquei de seguida algumas recomendações para potenciar o seu ciclo de compra e aprimorar o seu funil de marketing:
Topo do Funil:
No topo do funil estão todos aqueles que ainda não estão prontos para comprar. Não se apercebem de que têm um problema ou necessidade nesta altura. O seu objetivo no topo do funil é aumentar o conhecimento do seu produto, serviço ou marca para atrair atenção.
1. Artigos educativos;
2. Vídeos educativos;
3. Pequenos eBooks introdutórios;
4. Checklists/Listas de verificação;
5. Folhas/Documentos de trabalho;
Meio do Funil:
As pessoas no meio do funil já começaram a investigar opções de produtos, serviços ou marcas. Estão a recolher informações para os ajudar a tomar uma decisão de compra. Durante esta fase do funil, estão a reduzir as suas seleções até terem identificado um pequeno conjunto de produtos, serviços ou marcas preferidas. Na sua estratégia, vai procurar fornecer informações úteis para que o interesse dos seus potenciais clientes aumente a preferência pela sua oferta.
6. Como fazer/How to vídeos;
7. Estudos de caso;
8. Descrições de produtos;
9. eBooks com mais substância e profundidade;
10. Replays de webinars +slides de apresentação;
Fundo do Funil:
As pessoas no fundo do funil estão muito próximas de agir. Já estão prontas para ouvir falar do seu produto, serviço ou marca, por isso agora é o momento de o promover. Nesta fase, é essencial que comunique frequentemente com os seus potenciais clientes. Tem de determinar que tipo de mensagens, conteúdo, promoções ou outro tipo de incentivo vai potenciar a audiência a agir.
11. Testemunhos;
12. Vídeos de demonstração;
13. Review de produtos ou serviços;
14. Quadros comparativos dos concorrentes;
15. Descontos e promoções especiais.
O funil de marketing está diretamente correlacionado com o ciclo de compra do consumidor.
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O percurso do comprador evoluiu ao longo dos anos, e tanto comerciantes como vendedores tiveram de ajustar as suas comunicações para se adaptarem.
Pense desta forma: Uma pessoa que está apenas a começar a pensar em substituir o seu carro, provavelmente nem sequer está perto de fazer uma compra. Está nas fases mais iniciais do ciclo de compra.
Identificaram que têm um problema, mas estão apenas a começar a avaliar as suas opções utilizando a enorme quantidade de informação disponível. As pessoas nesta fase do ciclo de compra precisam de ver e ouvir mensagens diferentes e consumir conteúdos diferentes de pessoas que estão prontas para comprar um carro novo neste momento.
A persuasão e a psicologia estão na vanguarda
Concentre-se novamente nos conceitos que formam a base dos princípios de marketing e que são instrumentais na formulação dos objetivos e estratégias que orientam o seu planeamento e campanhas de marketing.
Quando incorporamos persuasão e psicologia nos nossos programas de email-marketing, aproveitamos os pontos fortes de um canal de pressão pessoal. Entregamos emails que têm eco com os nossos consumidores e despertam as respostas desejadas.
Utilize o marketing de persuasão e psicologia não só para entregar resultados para o negócio, mas também para entregar campanhas de email-marketing holísticos, envolventes e valiosos aos seus consumidores.
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Sobre o Autor:
Frederico Carvalho
Frederico Carvalho é CEO da DIGITALFC, consultor de marketing e formador de diversas temáticas associadas à área digital com foco na otimização de estratégias de vendas online.
É também Fundador e Organizador do CLICKSUMMIT – Conferência de Marketing Digital e Vendas Online, e Business Partner da conferência DIGITALKS Portugal.
É coautor do livro best-seller Marketing Digital para Empresas – Guia prático para aumento das vendas na Internet.