Sabe qual a importância de um funil de vendas? Neste post, abordaremos o que é um funil de vendas, como pode aplicá-lo e, ainda, apresentaremos algumas dicas de como mensurar seus resultados. Confira!
Muito se fala sobre funil de vendas na internet, mas o facto é que poucos entendem o verdadeiro conceito ou aplicam da maneira correta.
Um bom funil de vendas é um conjunto de etapas que dão suporte ao público interessado em produtos e serviços de uma empresa a percorrerem sua jornada de compras e se tornarem clientes da empresa que o aplica.
Tal funil de vendas se bem aplicado é capaz de tornar o processo de vendas de uma organização algo automatizado e principalmente escalável, onde basta inserir mais pessoas neste funil para que o número de clientes seja aumentado significativamente.
Este funil de vendas tem poder ainda de conduzir as pessoas dentro de suas jornadas de compra, muitas vezes informando e consciencializando o consumidor de problemas e soluções que ele jamais teria imaginado antes de ter contacto com a empresa.
A chave de toda a essência deste tipo de estratégia são duas simples palavras: Transformação e Relacionamento.
Isso se dá devido ao facto de que através de um funil de vendas as empresas e ou empreendedores são capazes de transformar pessoas que muitas vezes nem sabem da existência de uma necessidade de um determinado produto ou serviço em clientes.
Exemplificando isto, vamos imaginar uma pessoa que sofre de stress. Muitas vezes ela nem desconfia que Yoga seja a solução do problema. Ou ainda, muitas vezes ela sofra de stress sem mesmo saber que tem.
Este tipo de transformação pode ser muito bem realizada através de um funil de vendas bem executado.
Mas porque o Funil de Vendas é uma estratégia de Marketing Digital muito mais efetiva?
Há tempos atrás, onde as estratégias de Marketing Digital eram muito menos evoluídas, muitas empresas acreditavam que bastava a criação de sites ou criar blogs para ter resultado através da internet.
A criação de um site e utilização de anúncios para atrair pessoas para dentro destas páginas pode até gerar algum resultado, mas isso não é suficiente para automatizar o processo de vendas e muito menos transformar as pessoas.
Isso porque através do Marketing é possível entender que todo consumidor tem sua jornada de compra.
Em outras palavras, muitos consumidores que estão acessando suas páginas não estão prontos para comprar. Possivelmente boa parte destes consumidores estarão prontos para comprar dentro de um período de tempo, mas no momento do acesso eles ainda não aptos na realização da compra.
Imaginando o modelo tradicional de “divulgação” onde os anúncios são realizados, a grande maioria das pessoas deixam suas páginas sem realizar a compra pelo simples fato de que ainda estão pesquisando as soluções e não estão aptos a comprar.
Isso torna suas ações muito menos efectivas. Para entender melhor o que estamos dizendo, é importante conhecer melhor os conceitos de Tipo de Consumidor e Jornada de Vendas, que vamos abordar nos próximos tópicos.
Tipos de Consumidor em um processo de vendas | Jornada do Consumidor
Existem 5 grandes grupos de consumidores quando pensamos em Marketing Digital, os tranquilos, os incomodados, os pesquisadores, os comparadores e os compradores.
Evidentemente que os compradores é sempre o menor grupo dos cinco. É válido lembrar que o mesmo consumidor passa pelos 5 estágios em um processo de compra tradicional. O tempo que um consumidor leva em cada estágio varia de caso a caso e é impossível pré-determinar.
1. Tranquilos:
Esse é um caso comum de tipo de consumidor encontrado com mais frequência em alguns segmentos de negócios. É o estágio onde o consumidor ainda não tem consciência do problema.
Um exemplo clássico é o consumidor que sofre de stress e ainda não sabe que Yoga é uma das possibilidades de solução de seu problema. Atingir este tipo de consumidor e fazer com que ele entre no funil, passa por fazer com que ele tome consciência de que existe um problema.
2. Incomodados:
Segunda etapa na jornada de compra de um consumidor, os incomodados são os consumidores que tomaram consciência de um problema mas ainda não foram procurar soluções ou como resolve-lo.
Neste momento, este consumidor convive com o problema. Em muitos casos, onde uma estratégia é bem executada, o consumidor passa de tranquilo para pesquisador de maneira quase que instantânea, pois o grau de impacto é tão grande que a urgência de resolver o problema se torna quase que imediata.
3. Pesquisadores:
É a primeira etapa de um consumidor em potencial. Quando toda pessoa deseja obter um produto, a primeira etapa do processo de compra é ela realizar pesquisas a respeito do produto de desejo.
Vamos imaginar um exemplo. Imagina que você deseje comprar uns ténis na internet.
O primeiro passo do seu processo de compra é aceder ao Google ou outra ferramenta de pesquisa e iniciar pesquisas para conhecer os modelos e cores existentes no mercado. Neste momento, você é um consumidor pesquisador, ou seja, está realmente interessado no produto mas não irá efectivar uma compra no acto, pois está a conhecer as opções que existem no mercado.
4. Comparadores:
Após realizar as pesquisas e conhecer todas as opções de ténis que existem no mercado, com certeza já identificou 1 ou mais modelos que está interessado em comprar, que lhe satisfazem e cabem no seu orçamento.
Agora começa a comparar as lojas que oferecem este produto que gostou para ver a que oferece as melhores condições de Compra, preço, prazo, bónus e etc.
Neste momento, deixou de ser um consumidor pesquisador para ser um consumidor comparador. Você está a avançar no processo de compra.
5. Compradores:
Após já ter entendido as condições oferecidas no mercado, estará apto a comprar seu produto. Basta encontrar um fornecedor que ofereça uma condição melhor. Caso na sua pesquisa encontre um fornecedor capaz de oferecer a melhor condição entre tudo que já comparou até então, você estará totalmente apto a realizar a compra.
Neste momento, deixou de ser um consumidor comparador para ser um consumidor comprador.
Notem que na evolução do processo de vendas, muitas pessoas desistiram e saíram deste ciclo. Isso ocorre pois muitas não encontram soluções adequadas, outras não encontram soluções que sejam viáveis financeiramente e outras simplesmente entraram neste ciclo por curiosidade.
Por conta disso, o grupo dos consumidores compradores é sempre muito menor do que os outros grupos.
Quando imaginamos o modelo tradicional de vendas na internet, onde as empresas criam páginas e anunciam para trazer os interessados a essas mesmas páginas, simplesmente investem para trazer os consumidores pesquisadores e comparadores, ou seja, a grande maioria dessas pessoas não está apta a comprar.
E uma página de internet é muito “fria” e muito difícil de “prender” as pessoas com a empresa, fazendo com que haja uma perda muito grande do investimento.
Outro ponto negativo é que neste caso as empresas só conseguem atrair pessoas que já identificaram que têm um problema ou uma necessidade e estão procurando por uma solução.
Como funciona o funil de vendas na prática
Já falamos tanto sobre esta estratégia de Marketing Digital de forma conceitual e até agora talvez não tenha conseguido contextualizar tudo isso, caso esteja tendo o primeiro contacto agora com esta estratégia.
Um funil de vendas pode ser entendido melhor através da imagem abaixo que demonstra suas etapas:
Topo do funil:
Esta etapa é onde ocorre a atração. Ela consiste em atrair pessoas para iniciar um relacionamento com a empresa ou o empreendedor.
Através de uma Página de Captura (Landing Page), a empresa oferece um brinde, conhecido como Recompensa Digital ou Isca Digital, que nada mais é do que entregar algo de valor para o público-alvo de maneira gratuita ou próximo disso.
Isso faz com que as pessoas despertem o interesse e se cadastrem para receber a recompensa. Neste momento, as pessoas acabam de entrar no funil e ir para a etapa 2, o meio do funil.
É muito importante que para fazer com que as pessoas cheguem até esta página de captura, normalmente são utilizados anúncios. Principalmente anúncios persuasivos que despertem o interesse das pessoas que almeja.
Neste momento, para despertar interesse é fundamental que seja demonstrado rapidamente num anúncio a transformação que vai ter ao resolver o problema ou o problema que vai ter se não resolver.
Para ser efetivo, o seu anúncio precisa ter uma proposta puramente emocional. Ou seja, nada de anunciar a sua solução de maneira técnica.
Lembre-se do exemplo da estratégia de Marketing da Coca-Cola. Ela vende um xarope gaseificado engarrafado ou vende “felicidade” ou ainda “um belo almoço de família no domingo”. É puramente emocional.
Meio do Funil de Vendas:
Neste momento, inicia-se um relacionamento entre empresa e consumidores através da aplicação de estratégias de Email Marketing e Marketing de Conteúdo.
A empresa através da entrega de conteúdo por meio de Email Marketing faz com que os consumidores entendam que possuem de facto um problema e principalmente apresenta a sua solução como a melhor para o problema que ele possui.
Este estágio é o principal dentro de um funil de vendas, pois é aqui que as empresas fazem com que a Jornada de Compras ocorra para estes consumidores.
No exemplo que citamos da Yoga, neste estágio é hora de mostrar que o stress é a razão de todos os problemas que o consumidor possui, como por exemplo dores nas costas, enxaquecas, problemas de sono, entre outros.
E principalmente, em seguida, mostrar que a Yoga é a melhor solução para o combate a stress (existem outras soluções).
Fundo do Funil:
Agora que o consumidor já sabe que tem um problema e que principalmente a sua solução é a melhor para o problema deles, é hora de apresentar a “Oferta irresistível”.
Que consiste chegar até seus consumidores e apresentar uma oferta com muito valor agregado, que irá converter o maior percentual possível de consumidores que encontram-se no meio do funil em clientes reais.
O Email Marketing num Funil de Vendas
O Email Marketing é fundamental para que um funil de vendas exista. É a única forma de se relacionar com os consumidores de maneira efetiva.
Imaginando num modelo tradicional de vendas, antes da existência de estratégias como funil de vendas, empresas investiam altos valores em anúncios de links patrocinados por consumidores que não compravam seus produtos por simplesmente ainda serem os tipos de consumidores pesquisadores ou comparadores.
Cerca de 99% das pessoas que chegam até páginas de produtos e serviços desta maneira vão embora sem realizar a aquisição.
A funil de vendas torna muito mais efetivo pois é possível capturar 40%, 50% e em alguns casos até mais e-mails de pessoas que acessaram a página, para iniciar um relacionamento de transformação que tem por objetivo tornarem clientes reais.
E toda essa transformação é realizada via Email Marketing, após a inscrição das pessoas em uma lista por meio de uma recompensa digital.
Por conta disso que encontrar um parceiro como o E-goi é fundamental para que sua estratégia seja bem-sucedida, pois além de ter um suporte eficiente a qualidade de entrega de e-mails é um fator primordial para que os resultados sejam efetivos.
Quanto é possível aumentar o facturamento com um Funil de Vendas?
Esse tipo de dado sofre variações de segmento para segmento. É difícil afirmar um número preciso.
O que podemos dizer é que já participamos de projetos onde aumentamos as vendas de 1% do público que acedeu a página até 5, 6, ou mesmo 7%.
Isso significa um aumento das vendas em 7x usando o mesmo investimento com aquisição de tráfego através de links patrocinados. Ou seja, um sucesso absoluto.
Esperamos que este artigo possa ajuda-lo em suas estratégias de Marketing Digital.
Adriano Luz é especialista em Marketing Digital e administrador da Agência de Marketing Digital Webtrends. Administra vários blogs online e adora encontrar soluções estratégicas para seus clientes.