Hoje em dia, o processo de passar de lead para cliente é bem diferente do que era há dez anos atrás. Muita coisa mudou desde então, com o aparecimento das redes sociais em força e a ascensão dos aparelhos móveis. Mas há uma coisa que em termos de marketing na web não mudou: o email ainda é […]
Hoje em dia, o processo de passar de lead para cliente é bem diferente do que era há dez anos atrás. Muita coisa mudou desde então, com o aparecimento das redes sociais em força e a ascensão dos aparelhos móveis.
Mas há uma coisa que em termos de marketing na web não mudou: o email ainda é o leão da selva. Muitos clientes que fazem compras repetidas, fazem-no devido ao email. São relembrados por este canal de marketing de que a empresa existe.
De acordo com “Email Trends and Benchmarks Report” da Epsilon e do Email Institute, a taxa de abertura de emails é de cerca de 30% respeitante aos primeiros meses de 2013, que resulta num aumento de quase 4% relativamente aos primeiros meses de 2012.
Taxas de Abertura de Email a Aumentar…
Portanto, ao contrário do que algumas pessoas possam pensar, a taxa de abertura até está a aumentar. Uma das razões são os aparelhos móveis. As técnicas de marketing permissivo, ou inbound marketing, têm mudado também a forma como enviamos emails para os nossos potenciais clientes.
Em vez de apenas enviar um email que oferece uma consultoria gratuita ou um pequeno desconto, enviar conteúdo educacional, como é o caso dum guia, relatório, ou ebook, ajuda a manter as leads envolvidas consigo até estarem prontas ou aptas para comprar.
O mesmo princípio pode ser usado quando queremos que o utilizador se subscreva na nossa lista, no qual apresentamos algum conteúdo que lhe possa ser útil (guia ou outro) em troca dos seus dados. Mas e depois do envolvimento inicial? O cliente ou potencial cliente pode não saber o que fazer a seguir.
É da sua responsabilidade certificar-se que a lead está pronta e apta ao dar-lhe a oportunidade para ela avançar pelo seu funil de vendas.
Eis algumas dicas que o ajudarão a guiar as leads neste processo em vez de esperar que as pessoas saibam o que fazer:
1. Segmentar
A segmentação é importante. Os seus subscritores esperam que lhes envie conteúdo relevante. Crie os seus segmentos, procure definir a sua lista em grupos específicos. Uma campanha enviada para 400 pessoas pode ter uma taxa de abertura de 15%, enquanto que uma enviada para 4000 pode ter 1,5%.
É o mesmo número de passos com menos subscritores aborrecidos.
2. Não tenha receio de enviar emails frequentemente
O que é muito para um pode ser pouco para outro. Listas mais segmentadas podem permitir a oportunidade de enviar mais mensagens em menos tempo.
3. Uma oferta por email
Se as suas listas segmentadas forem pequenas, e os seus emails frequentes, torna-se necessário ter apenas uma oferta por email. Personalizar uma newsletter com várias ofertas e ações a tomar para cada grupo segmentado pode diminuir a eficácia das ofertas no geral, além de ser um potencial mau investimento de tempo.
As pessoas confundem-se com muitas opções. Concentre-se numa.
4. Conte uma história
Quando alguém se subscreve na sua newsletter através de um incentivo seu (um guia, lembra-se?), poderá continuar a apresentar informação ao seu subscritor que seja do seu interesse com emails que o possam acompanhar e relembrar que você e a sua empresa existem. Mas em vez de apenas empurrar ofertas à força, conte-lhes uma história. Não tem de ser necessariamente relacionada com a sua indústria ou produto/serviço, embora ajude que seja.
5. Peça ao subscritor para fazer alguma coisa
Dê sempre ao seu subscritor a oportunidade de tomar algum tipo de ação que vá ao encontro dos seus objetivos. Qual é o seu propósito final? Comprem o seu produto? Requisitem o seu serviço? Leve o subscritor efetuar alguma ação através duma imagem no rodapé do seu email, ou uma chamada de ação (call-to-action) com um link a apontar para uma página do website.
Se não o fizer, está a perder uma boa oportunidade de converter uma lead em cliente, especialmente se ela já estiver pronta e apta para comprar.