O funil de vendas é uma ferramenta importante entre as estratégias de marketing digital e a observância de suas etapas pode ser decisiva para converter mais leads em clientes. É ele quem dá meios para que a sua empresa conduza e acompanhe eficientemente o prospect do início ao fim de sua jornada, aumentando as chances de venda.
Quer facilitar a tomada de decisões na sua empresa e não perder mais vendas? Continue a leitura, pois ao final deste post, além de saber o que é um funil de vendas, estará apto para criar um corretamente e melhorar os resultados do seu negócio. Acompanhe!
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O que é um funil de vendas?
O funil de vendas é uma ferramenta que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contacto com a empresa até a conclusão do negócio. Tal solução, além de permitir acompanhar a situação da persona, também possibilita que as equipes de vendas e marketing guiem o potencial consumidor acertadamente durante todo o processo rumo à finalização da compra.
O nome “funil de vendas” é devido ao modo como a estratégia actua: a medida que a persona se aproxima do fecho do negócio, o processo é afunilado. Ou seja, naturalmente, o número de pessoas que entram nesse funil — visitantes e leads — é maior que a quantidade que saem — compradores de produtos ou serviços.
Nesse sentido, o funil de vendas é formado, basicamente, por três etapas — as quais estão diretamente relacionadas às fases da jornada de compra: topo (ToFu), meio (MoFu) e fundo (BoFu) do funil.
Na primeira etapa (ToFu) ocorre a descoberta de uma necessidade por parte do cliente e o conhecimento por meio de e-books e infográficos fornecidos pela sua empresa após o preenchimento de um formulário, por exemplo. Essa ação permite que as equipas de vendas e marketing tenham acesso aos dados do visitante, o que favorece a continuidade do processo.
No meio do funil (MoFu), o visitante já foi convertido num lead e está em busca de sanar suas necessidades — e é função da empresa demonstrar como isso pode ser feito por meio de dicas e técnicas. Contudo, ainda não é o momento ideal para vender uma solução, mas sim trabalhar para amadurecer a ideia.
No fundo do funil (BoFu), os leads já são oportunidades e estão praticamente prontos para um contacto mais direto com a equipa de vendas. Nesse momento, eles já sabem que a sua empresa é referência no assunto, portanto é importante demonstrar que é a escolha perfeita para resolver seus problemas.
Como criar um funil de vendas?
1. Construa as personas
Caso a sua empresa ainda não tenha as personas construídas, esse é o momento. Mais do que seu público-alvo, elas são representações verdadeiras dos seus clientes ideais e possuem todas as características deles.
É interessante frisar que a persona não é importante apenas para a criação do funil de vendas, mas também para todas as demais ações envolvidas em uma estratégia de marketing digital. Isso porque permite tomar decisões mais focadas no cliente real da empresa.
2. Mapeie a jornada de compra
Uma vez construídas as personas, é preciso identificar qual a jornada de compra percorrida por elas para dar continuidade ao desenvolvimento de um funil de vendas. Sendo assim, uma sugestão é entrar em contato com esse público a fim de compreender quais são os desejos e dificuldades encontradas ao longo da jornada.
Com base nesse mapeamento, é possível visualizar em qual momento o seu negócio perde oportunidades com fugas de leads, e traçar estratégias para aperfeiçoar a jornada, fazendo o potencial cliente avançar no funil.
3. Defina os milestones
Milestones são os principais marcos que representam as transições entre os estágios. Isto é, levam o lead a mudar de uma fase para outra na jornada de compra. Aqui, o importante é saber se a sua persona consegue avançar sozinha ou qual gatilho é necessário para que isso aconteça com segurança.
É fundamental que haja sincronia entre as equipas de marketing e vendas, pois os milestones definidos são os mesmos em todo o processo. Portanto, o ideal é que os dois sectores estejam de acordo com relação aos factores que qualificam um lead.
4. Determine as etapas
Com as personas em mente, a jornada mapeada e os milestones definidos, está na hora de definir as etapas do funil de vendas com clareza e estabelecer quais ações e gatilhos devem ser adotados ao longo de todo o processo para impulsionar a persona.
O intuito é ter uma previsão do que acontecerá. Dessa forma é possível preparar o sector comercial e já determinar quais atitudes serão empregadas em cada momento da jornada de compra para garantir que o lead percorra todo o trajeto e, por fim, chegue à conversão.
5. Otimize e escale o funil de vendas
Com o funil de vendas já construído, chegou o momento de escalar e automatizar a operação e fazer com que a equipe conduza o lead durante sua jornada de compra rumo ao fecho do negócio. Para garantir vendas com sucesso, é preciso optimizar o funil.
A optimização funciona mediante a definição de indicadores de produtividade e eficiência, com os quais é possível avaliar o funcionamento do funil. Por meio dessa gestão, fica mais fácil determinar com precisão os pontos que precisam de melhorias e estipular as ações necessárias para alcançar as metas.
Quais os benefícios de um funil de vendas bem estruturado?
O funil de vendas, além de garantir que o potencial cliente conheça melhor a sua empresa, também favorece o posicionamento da sua marca no mercado — fazendo-a ser vista como referência no ramo em que atua.
Entretanto, ainda há outros benefícios que essa estratégia pode conferir ao seu negócio. Veja:
- aumento da produtividade: com a optimização e escalabilidade dos processos, bem como a delimitação de metas, as equipas de marketing e vendas tendem a mostrar mais resultados;
- direcionamento preciso da força de vendas: através de um funil de vendas que permite definir corretamente os processos, a empresa passa a ganhar tempo e direcionar suas forças para as pessoas e jornadas certas;
- estreitamento do relacionamento com a equipa de vendas: é preciso que todos na empresa estejam alinhados e a trabalhar juntos para que tudo corra bem durante as etapas do funil e aumente as vendas;
- maior aproveitamento das oportunidades de negócio: o funcionamento de um funil de vendas bem estruturado, permite que a empresa identifique possíveis gargalos e actue preventivamente, aplicando técnicas apropriadas para a conversão de vendas.
Agora que já sabe como construir um funil de vendas bem estruturado e conhece as vantagens que ele representa, esperamos que esteja pronto para implementá-lo na sua empresa e que aumentar suas vendas ainda mais.
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