O que é o ZMOT e como pode se beneficiar dele? Descubra nesse artigo!
Toda pessoa que entende minimamente de marketing sabe que uma de suas principais funções, se não a mais importante, é influenciar pessoas.
Entretanto, o que poucos conseguem desvendar são as melhores formas de fazer isso. Para te ajudar nesse processo chega o Momento Zero da Verdade.
Esse termo, criado pelo Google, foi descoberto a pouco tempo. Ele se refere ao momento de pesquisa e exploração que antecede a tomada de decisão de compra.
Logo, isso significa que o ZMOT, como é abreviado, irá começar a influenciar seu cliente antes mesmo que ele escolha comprar algo.
Desse jeito fica fácil entender o porquê do ZMOT ser visto como uma revolução no marketing.
Imagine que perfeito seria poder convencer seu cliente a escolher sua empresa sem que ele tenha sequer chegado a fazer a decisão de compra.
Para a nossa sorte o Momento Zero da Verdade é a chave para que isso aconteça!
Por esse motivo vamos te mostrar tudo o que precisa saber. Com este artigo você irá aprender o que é o ZMOT, quais dos seus pilares de sustentação e como colocá-los em prática.
Contents
O Momento Zero da Verdade e seus Pilares
Como mencionamos acima, o ZMOT foi descoberto pelo Google há pouco tempo.
Na verdade, devemos deixar claro que o Momento Zero da Verdade sempre existiu entre nossos consumidores. O que acontece é que, com a força que a internet ganha, esse momento se torna mais presente.
Notando que cada vez mais o número de pesquisas, realizadas nesse momento de decisão, crescia, o Google, em parceria com a Shopper Sciences, decidiu investigar.
Entrevistando os consumidores de mais de 5 mil empresas diferentes, foram encontradas semelhanças muito sólidas entre as jornadas de decisão dos clientes.
A partir delas, criaram então os 4 pilares que dão sustentação ao ZMOT.
São eles:
- 1º Pilar: Ranqueamento Orgânico em Mecanismos de Pesquisa
- 2º Pilar: Oferecimento de Tabelas e Listas de Comparação
- 3º Pilar: Boas Avaliações Online de Antigos Consumidores
- 4º Pilar: Oferecimento de Cupons, Promoções e Descontos
Contudo, antes de começarmos a detalhar – e mostrar como pôr em prática – cada um destes pilares, vamos relembrar o modelo que antecede o ZMOT.
Em um modelo mais tradicional, a jornada de compra era organizada em dois principais momentos.
O FMOT, ou First Moment of Truth, era o primeiro e se encarregava do conhecimento e compra do produto.
O SMOT, ou Second Moment of Truth, era o segundo momento que se preocupava com o consumo e avaliação do produto ou serviço.
Entretanto, percebeu-se que antes mesmo que tudo isso acontecesse, os clientes tinham o costume de pesquisar por tais produtos para que chegassem a uma conclusão do que comprariam.
É então que surge o ZMOT, do inglês Zero Moment of Truth!
Em suma podemos dizer que esse momento zero sempre existiu, mas que agora, olhando mais atentamente a ele, nós percebemos as infinitas possibilidades de influência que pode causar.
Veja o diagrama abaixo, no qual mostramos onde exatamente o Momento Zero da Verdade se encaixa:
E agora que já sabemos tudo o que precisamos, é hora de conhecer seus 4 pilares.
1º Pilar: Ranqueamento Orgânico em Mecanismos de Pesquisa
A fim de deixar tudo mais didático, vamos nos colocar no lugar dos nossos clientes e pensar como eles agem durante o ZMOT.
Para isso, durante os 4 pilares usaremos como exemplo um consumidor que busca comprar uma geladeira nova.
Qual o primeiro passo para isso?
Como você já leu o texto até aqui deve estar imaginando que a resposta seja: ele pesquisa online!
Pois bem, é exatamente isso que acontece. Os consumidores têm uma tendência a pesquisarem antes de seguirem pela jornada de consumo como uma forma de fazer com que seu dinheiro e compra valham a pena.
Para isso, é natural que eles utilizem os buscadores da internet, sendo o Google o principal deles.
Responsável por 90% de todas as pesquisas feitas online, essa plataforma usa certos mecanismos para ranquear seus links, e é nesse ponto que queremos chegar.
Normalmente os internautas acessam somente as páginas mais bem ranqueadas organicamente no Google. Isso porque elas são vistas como melhores.
Uma pesquisa recente da Smart Insights provou essa tendência e descobriu que o 1º link ranqueado dessa forma na plataforma recebe uma média de 34% dos acessos.
O segundo fica com apenas 17% dos cliques e o 3º com 11% deles. Esse número diminui até se tornar inexistente perto do 15º ranqueado.
Assim, é essencial que para fazer parte do ZMOT de seus consumidores sua marca esteja presente entre os principais colocados.
Para isso utilize as estratégias de SEO para otimizar seu conteúdo para o Google e fazer dele mais atrativo.
2º Pilar: Oferecimento de Tabelas e Listas de Comparação
É comum que durante esse processo de pesquisa, de geladeiras no nosso caso, o cliente se sinta perdido em meio às opções.
Isso porque, quando somos colocados frente a frente com muitas possibilidades de escolha, o que costuma acontecer é quase uma “pane no sistema”.
Com medo de decidir pelo item errado, os clientes acabam fugindo do consumo e o nosso papel, como profissionais de marketing, é impedir que isso aconteça.
A melhor forma de evitar a fuga dos clientes é ajudando eles a se decidirem por um modelo, produto ou serviço. E é aqui que entra o segundo pilar do ZMOT.
Ao oferecer listas ou tabelas comparativas para os seus consumidores, as empresas colocam lado a lado as vantagens de cada um de seus produtos.
Dessa forma o cliente consegue comparar e encontrar aquele produto que seja melhor para ele.
Basicamente, ao oferecer uma lista comparativa você evita a fuga dos consumidores e os ajuda a seguirem em sua jornada de consumo.
3º Pilar: Boas Avaliações Online de Antigos Consumidores
O terceiro pilar do ZMOT é também um dos mais importantes. Afinal, é ele que irá decidir se o cliente vai ou não consumir o seu produto.
Voltando ao exemplo da geladeira, vamos pensar que em uma compra realizada em loja física seria natural que déssemos uma olhada mais de perto no produto.
Quando estamos frente a frente com um item é possível tocá-lo, abrir a geladeira para conferir seu tamanho e inspecionar ela por completo.
No mundo virtual isso não é possível. Logo, se faz necessário ir atrás da opinião de antigos consumidores para saber que o produto e a marca são tudo o que prometem.
Esse movimento de busca e pesquisa de avaliações e reviews é mais forte e comum do que podemos imaginar.
Isso porque 95% dos consumidores entre 18 e 34 anos fazem buscas constantes por elas e afirmam confiar na opinião de desconhecidos online tanto quanto em um parente.
Isso tudo fora o fato de estes mesmos consumidores dizerem que estão dispostos a pagar mais por produtos bem avaliados.
4º Pilar: Oferecimento de Cupons, Promoções e Descontos
Agora que já pesquisamos sobre nossa geladeira, usamos tabelas comparativas para escolher um modelos e fomos atrás de avaliações online para saber se ele é bom, qual o próximo passo?
Assim como em qualquer venda, o último passo é a barganha.
A pesquisa por preços mais em conta é um processo comum que todos fazemos, seja no mundo físico ou virtual. A questão é que com o desenvolvimento da internet e a facilidade de acesso, a busca por cupons e promoções deu um estouro.
Estima-se que hoje, um consumidor comum, gasta por volta de 2 horas semanais em busca de promoções online.
O mesmo estudo que comprovou esse dado, realizado pela Hawk Incentives, afirma ainda que 90% de todos os clientes pesquisam por cupons na internet.
Importante citar que isso vale para compras online e também em lojas físicas.
Estamos sempre querendo economizar. Logo, ao oferecerem vantagens financeiras para os consumidores, sua marca vai ganhar um grande destaque entre a concorrência.
Conclusão
O ZMOT é uma oportunidade de ouro para aqueles que querem buscar melhores formas de conhecer e influenciar os clientes.
Ao colocá-lo em prática é possível se fazer presente na jornada de consumo antes mesmo que as pessoas se vejam dentro dela.
E agora que você já sabe como desfrutar do Momento Zero da Verdade, que tal colocar tudo em prática?
Antes disso, apenas não se esqueça de deixar um comentário nos contando o que achou deste conteúdo!