Todo o representante comercial deve preocupar-se em aprimorar-se constantemente. Pensando nisso, hoje trouxemos 3 técnicas de vendas imprescindíveis para você aprender e aplicar. Continue a leitura descubra quais são!
Todo representante comercial deve se preocupar em se aprimorar constantemente, praticando e inovando as técnicas de vendas. A ideia da “venda tradicional”, ou seja, aquela na qual o vendedor “caça” o consumidor e o convence a efetuar a compra, já está ultrapassada.
Embora ainda funcione em alguns segmentos, os hábitos de consumo mudaram. Hoje em dia, a maior parte das pessoas busca por informações diversas antes de fechar um negócio. As noções de preço e valor estão se expandindo, de modo que o cliente está cada vez mais exigente em sua jornada e experiência de compra.
É claro que o poder de persuasão é fundamental para um representante comercial, mas planejamento e estudo são ainda mais! Pensando nisso, hoje trouxemos 3 técnicas de vendas imprescindíveis para você aprender e aplicar. Continue a leitura descubra quais são elas!
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1. Rapport
A primeira das técnicas de vendas que abordaremos nesse post é o rapport. O termo é emprestado da área psicológica e fala sobre construir um relacionamento com a pessoa com a qual você conversa. Basicamente, o foco está em gerar empatia e reconhecimento por parte do seu interlocutor.
Por meio do vocabulário, de gestos, postura corporal e até do tom da voz, é possível fazer com que o seu prospect se veja em você. Quando as pessoas encontram seus semelhantes, as barreiras da comunicação são menores, uma vez que a identificação acontece de maneira espontânea.
Identificação imediata
Sabe quando você acabou de conhecer uma pessoa, mas sente como se fosse amiga dela da vida toda? É o rapport operando. A forma prática dessa técnica vai variar de acordo com o seu interlocutor.
O estrategista Anthony Robbins definiu o rapport como “entrar no mundo de alguém”. A partir disso, o vendedor deve fazer essa pessoa se sentir compreendida. Dessa forma, ela vai reconhecer que há um laço forte entre os dois, mesmo que tenham acabado de se conhecer.
Comunicação positiva
A ideia do rapport não é fingir ou ser bajulador. Na verdade, o representante comercial deve apurar o seu sentido observador para criar elementos no ambiente que façam a pessoa se sentir acolhida a partir da comunicação. O primeiro passo é sorrir — afinal, isso ajuda na primeira impressão.
Também é importante chamar a pessoa pelo nome, pois isso demonstra atenção e personalização. A parte mais importante do rapport é buscar semelhanças. Busque usar o mesmo vocabulário que a outra pessoa, assimilar o tom da voz, usando-a numa área familiar ao interlocutor, tornar a sua postura parecida com a dele etc.
Converta o diálogo
Treine a forma com a qual você fala. Sobretudo quando existem objeções, evite dizer “não” ou afirmar que a pessoa está errada. Lembre-se de que “ir contra” alguém não faz essa pessoa ficar mais aberta. É mais efetivo aceitar a informação, positivando-a e depois redirecionar aquele pensamento, convertendo-a na direção desejada.
Ao ouvir “você não tem conhecimento sobre esse produto, por isso não sabe o quanto ele vai ajudar”, é improvável que o cliente continue esse diálogo com disposição. É possível passar a mesma informação dizendo “é verdade que só você entende a sua dificuldade, mas essa solução certamente melhoraria a sua experiência. Que tal experimentar?”
2. SPIN Selling
O SPIN Selling é uma técnica de vendas e planejamento comercial consagrada no mercado. E o motivo é simples: ela funciona. Trata-se de nortear o seu processo de vendas por meio de perguntas-chave, separadas em 4 categorias. Entenda a seguir!
Perguntas de Situação
Nessa etapa, o objetivo é entender quem é o seu prospect, além de elencar quais são as principais motivações que ele tem para adquirir a solução oferecida por você. Sendo assim, as perguntas devem colaborar com essa compreensão, investigando o cenário no qual se pretende atuar e fazer a venda.
Perguntas de Problema
Uma vez que você descobriu quais são as dores do seu cliente em potencial, é preciso salientar o cenário, fazendo perguntas que o levem a “confessar” acerca dos problemas enfrentados. Essa é uma preparação para apresentar a sua solução. Questione se ele está completamente satisfeito com a situação ou como ela pode melhorar.
Perguntas de Implicação
Identificados os problemas e insatisfações da pessoa, é hora de fazer perguntas de implicação. Aqui, é importante deixar claro que, se não resolver esses pontos, essas coisas tendem a aumentar e ficarem piores. Faça perguntas que direcionem a pessoa a reconhecer como o elemento discutido o afeta negativamente, criando o senso de urgência.
Perguntas de Necessidade
Por fim, chegamos às perguntas de necessidade. Elas têm o objetivo de guiar o cliente à constatação de que o produto ou serviço oferecido por você é, de fato, a melhor solução para os problemas dele. Faça questionamentos de forma que o cliente se veja no cenário ideal após a contratação e se imagine desfrutando das vantagens e benefícios.
3. Venda consultiva
Por último, mas não menos importante, é necessário falar sobre a venda consultiva. Numa venda em que o representante comercial apenas “convence” o cliente a levar um produto e depois esquece que aquela negociação aconteceu não é efetiva, sobretudo se a mercadoria for de alto valor agregado.
Relacionamento com o cliente
Se a sua oferta não atende totalmente o que o prospect precisa e você sabe de outra que sim, na venda consultiva, o caminho é orientar essa pessoa a encontrar o que resolve o problema dela. Em outras palavras: se preocupe em ganhar o cliente e não a venda.
O foco da venda consultiva é o cliente e não a venda. A ideia é assumir uma postura de consultor, de modo a criar um laço de confiança. É muito comum que clientes se sintam “meros números” perto dos vendedores, e isso não pode acontecer quando você estiver negociando. Tenha em mente: eu preciso entender e resolver o problema, a venda é consequência.
Mesmo que as técnicas de vendas tradicionais sejam importantes, também é fundamental cultivar esse relacionamento com o cliente, que vai do primeiro contato e deve se manter no pós-venda. Além de vender, é preciso acompanhar o cliente depois da contratação, alimentando a relação. Fazer disso um hábito é bastante recomendado.
Agora que você conhece essas ótimas técnicas de vendas, que tal conhecer alguns gatilhos mentais para vender mais?