Através de um bom lead scoring conseguiremos comunicar com os nossos contactos de forma muito mais personalizada. Este processo é benéfico tanto para eles como para a sua empresa, uma vez que vai conseguir otimizar recursos.
Lead scoring é o termo usado em inbound marketing para caracterizar a classificação que se faz dos contactos que temos na nossa base de dados em função de determinados critérios pré-determinados para, em última análise, medir o grau de compromisso do utilizador com a marca e actuar em função disso.
Entendido? Passamos à prática?
Estamos a brincar… Vamos com calma! 🙂
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O que é um lead?
Um lead é sempre uma oportunidade de negócio.
São pessoas que já demonstraram de alguma forma interesse pela sua marca, que estiveram na sua loja física, que procuraram informação da sua empresa na internet ou que se inscreveram na sua newsletter, por exemplo.
Há diversas formas muito eficazes para gerar leads. De uma forma geral, são gerados através de um produto ou serviço que oferece em troca de informação pessoal. Deve oferecer algum conteúdo que o utilizador considere suficientemente valioso para lhe “pagar” com os seus dados pessoais.
Com esta estratégia conseguirá ter em sua posse informações valiosas para construir uma persona que à partida será mais fácil converter-se em cliente. Mas só se dermos os passos certos!
Lead nurturing e lead scoring são a mesma coisa?
A sua proximidade semântica pode levá-lo a pensar que sim mas não se engane. Não são a mesma coisa.
Lead nurturing é a forma através da qual a sua empresa vai distribuindo conteúdo para acompanhar o potencial cliente através das várias etapas do funil de vendas. É uma forma de manter o utilizador interessado até ao momento em que esteja preparado para comprar.
Deve procurar que o seu fluxo de informação tenha sempre valor para o utilizador até à etapa final do funil no qual deverá colocar um CTA para que o objetivo que definiu seja concretizado.
Por outro lado, o lead scoring é um processo interno de classificação através do qual a sua empresa pode otimizar os seus recursos ao direcionar os seus esforços às pessoas com maior probabilidade de comprar ou interagir.
Em suma, o lead nurturing é uma ação direcionada a um utilizador com a intenção de criar e fortalecer uma relação. Em contrapartida, o lead scoring é uma ação interna da própria empresa.
Então que raios é o lead scoring?
Não sei se alguma vez já acampou…
Depois de 15 dias incríveis, nos quais pode chegar estabelecer relações intensas com muita gente nova, regressa a casa de autocarro com uma lista cheia de novos amigos sem querer perder o contacto com ninguém. No entanto, de volta à realidade, dá-se conta que é humanamente impossível manter contacto com toda a gente. Então chega à conclusão que tem que tomar decisões… em quais das pessoas que conheceu vai investir o seu tempo?
Sem se aperceber começa a estabelecer prioridades que fazem mais sentido para si: pessoas com as quais sentiu maior afinidade, que vivam mais perto de si e que possivelmente vai voltar a ver ou a quem de certeza que lhe vai responder e também, porque não dizê-lo ao “tipo” ou “tipa” mais atraente lá do acampamento.
No final de contas o seu objetivo era optimizar os seus recursos para o objetivo que tinha em mente: que lhe respondessem.
O Lead Scoring é justamente isso…
Uma empresa, quando tem uma quantidade enorme de contactos tem que fazer algum tipo de seleção, para poder direcionar os seus esforços e recursos às pessoas mais susceptíveis (hipoteticamente) de concretizar as ações a que se propõe.
Era bom que o tempo e dinheiro disponíveis fossem suficientes para manter uma relação direta com toda a sua lista de contactos, mas regra geral, isso não é possível… então, onde deve centrar os seus esforços? Evidentemente que será em quem acredita que vai agir de acordo com o que pretende.
É claro que isto não significa que as pessoas ou clientes com pontuação baixa no seu lead scoring tenham que ser tratados pior ou de forma diferente. Nada mais descabido! O que se pretende com o Lead Scoring é encontrar padrões que permitam encontrar o comprador ideal para não desperdiçar recursos valiosos, sem deixar de manter contacto com todos.
Como classifico os meus leads?
A classificação de leads faz-se através de critérios qualitativos e os resultados serão reflexo dessa classificação. O importante em todo este processo é que seja capaz que fazer com que cada contacto se inclua num grupo ao qual vai atribuir ações específicas que serão relevantes para ajudar a qualificar e classificar esse grupo.
O sistema de pontuação dá resposta aos critérios que considera ser os mais relevantes para o seu negócio. Coletar informações precisas é de vital importância para que o sistema de classificação possa ser útil. De acordo com o resultado que cada cliente obtenha, podemos tirar conclusões sobre qual a etapa do funil de vendas em que se encontra e em função disso definir ações específicas. Esse processo agiliza e facilita imenso a sua estratégia de vendas maximizando a sua eficiência.
Porque é que é o Lead Scoring é importante para a minha empresa?
Deve partir sempre do princípio que nem todas as pessoas estão disponíveis para receber nem a mesma quantidade, nem o mesmo tipo de informação que a sua empresa oferece. Não ter isto claro e enviar campanhas para toda a gente pode resultar em muitas queixas de spam e consequentemente ser muito negativo para a sua marca.
Imagine que é o responsável de marketing de um supermercado. A quantidade de ofertas e de informação que vai enviar a um restaurante não pode ser o mesmo que vai enviar a uma pessoa comum que trabalhe e que viva sozinho…
Nem o interesse, nem o tipo de consumidor são os mesmos, por isso, o melhor a fazer é tratá-los de forma personalizada, levando sempre em consideração as suas necessidades. Ao restaurante vai enviar ofertas em grandes quantidades, de produtos da época em promoção ou descontos interessantes em alimentação. Ao outro consumidor bastará enviar uma newsletter semanal ou até quinzenal para não incomodar. Desta forma, pode até poupar dinheiro com esta segmentação.
Por onde começo?
Tendo claro todo o conceito, agora pergunte a si próprio: como é que eu me vou meter nesta enrascada? É mais fácil do que parece, acredite. É tudo uma questão de contar com uma base de dados completa e uma boa ferramenta que facilite todo o processo. Na E-goi podemos ajudar, comece por experimentar grátis e conte-nos como foi a sua experiência.