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Lendarius: como a agência digital impulsionou a oferta de serviços com a E-goi

Caroline Deina — Thu, 13 Jul 2023 08:00:00 +0000

A Lendarius é uma agência digital portuguesa, que nasceu com o desejo de criar e emergir em experiências digitais para marcas e empresas. Especializada no desenvolvimento de websites, lojas online, prestação de serviços de marketing digital e design, a agência cria projetos em torno da criatividade e da convergência entre o online e o offline, para descobrir novas formas de alcançar, converter e fidelizar clientes.

Desafios

Conquistar novos clientes
Aumentar a variedade de serviços oferecidos
Fidelizar os atuais clientes
Otimizar as estratégias de comunicação interna

Solução

Para atingir os seus principais objetivos, a Lendarius entrou para o Programa de Parcerias da E-goi. Inicialmente, como afiliados, a empresa recomendava a plataforma para clientes, com serviços principalmente baseados no envio de campanhas de e-mail.

Contudo, segundo a Digital Product Manager da Lendarius, Hélia Fontes, a agência optou por ir além, sem se limitar ao lucro obtido a partir da afiliação. “Percebemos que tínhamos um potencial maior de parceria, visto que uma das nossas estratégias é apostar na colaboração com outras empresas para que ambas possam acrescentar valor mutuamente”, explica.

Em 2021, a agência passou a integrar oficialmente o Programa de Agências Parceiras da E-goi. Atualmente, a Lendarius está no nível Especialista, que acumula benefícios exclusivos como acompanhamento personalizado, acesso a recursos educativos, cupons de desconto para os clientes e desenvolvimento de estratégias de co-marketing.

Portfólio de serviços ampliado

Do envio básico de emails à criação de funis e automações de marketing complexas. Essa foi uma das evoluções da Lendarius ao longo da participação do Programa de Agências Parceiras, que permitiu à empresa ampliar a oferta de serviços para os seus clientes. Atualmente, estas são as possibilidades implementadas pela Lendarius:

Setup conta E-goi
Email e SMS Marketing
Formulário de Contacto, Whatsapp Leads e Pop-Up
Integração com Facebook Lead Ads
Landing Page
Ligação Connected Sites
Configuração Track & Engage
Sincronização Catálogo Produtos
Plugin Smart Marketing e Notificações SMS
Automação – Inquérito Satisfação, Cross Selling, Recuperação Carrinho e Feliz Aniversário
Notificações Push RSS
Relatórios Trimestrais
Fluxo IVR
On-Site Messaging
Secretária Virtual

“A E-goi é uma ferramenta muito completa e que nos permite segurança relativamente ao RGPD. A nossa parceria permitiu ampliar o nosso conhecimento sobre os recursos digitais de automação e, dessa forma, prestar um melhor serviço ao cliente, que acompanha as tendências. Sentimos que podemos acompanhar o cliente de uma forma mais próxima e personalizada.”, destaca Hélia Fontes, Digital Product Manager da Lendarius.

Onboarding personalizado

Um dos passos que possibilitou à Lendarius aproveitar todo o ecossistema E-goi, – tanto internamente, quanto na oferta para os seus clientes – foi o onboarding personalizado.

O onboarding exclusivo do programa, realizado por um especialista E-goi, tem como objetivo conhecer melhor o negócio e criar um plano de crescimento em conjunto, com a intenção de otimizar os processos de atendimento e de vendas. Durante as semanas de treinamento, todas as funcionalidades E-goi são apresentadas de maneira prática, para que a agência conheça a E-goi com profundidade e tenha autonomia.

Comunicação potencializada

Por estar no nível Specialist do Programa de Parcerias, a Lendarius tem acesso a um Plano Pro gratuito, para utilizá-lo nas estratégias de comunicação e marketing da empresa. Isso permitiu à agência segmentar melhor a sua base de dados, entre os atuais e potenciais clientes, para enviar mensagens assertivas e personalizadas.

O blog da Lendarius, NDigital, também participa desta estratégia, visto que os RSS de e-mail e web push ajudam a manter os leitores informados sobre as principais novidades de marketing digital de forma automatizada.

Relatórios avançados

Ter acesso a relatórios ampliou a visão estratégica da Lendarius. Antigamente, a agência tinha acesso a alguns dados limitados, que não geravam insights para a melhoria da performance. No cenário atual, a empresa já utiliza os relatórios avançados com recorrência, com informações sobre aberturas, cliques, bounces, dados comportamentais e geográficos nos múltiplos canais utilizados. As estatísticas permitem que a Lendarius tenha uma visão 360º, para tirar conclusões assertivas e traçar planos de ação, que melhoram os resultados da agência e dos seus clientes.

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QUERO PARTICIPAR!

Compra Flora: o e-commerce que superou em 60% a meta de vendas

Caroline Deina — Thu, 18 May 2023 08:00:00 +0000

A Compra Flora é o e-commerce próprio da Flora, marca brasileira de bens de consumo com atuação nos setores de cosméticos, higiene pessoal e limpeza doméstica. Com vendas em todo o país, a empresa comercializa seus produtos para varejistas e atacadistas, conhecendo profundamente os hábitos de consumo no Brasil.

Desafios

Automatizar os envios de email marketing e email transacional
Integração prática da plataforma de marketing com a plataforma de e-commerce
Contratar uma ferramenta com bom custo versus benefício
Melhor aproveitamento dos carrinhos abandonados e das listas de clientes
Reduzir o alto custo de aquisição de novos clientes

Solução

Para melhorar os resultados, otimizar tempo e acelerar o crescimento, a Compra Flora contratou a AllQ Agência, que faz parte do Programa de Agências Parceiras da E-goi.

A partir desta parceria, com estratégia executada dentro da plataforma E-goi, foi possível obter resultados como:

Integração à medida

A Nuvemshop Next, utilizada pela Compra Flora, é uma das centenas de integrações à medida disponíveis na plataforma E-goi, que permite sincronizar as informações do e-commerce e utilizá-las nas comunicações de marketing. A partir da conexão entre E-goi e Nuvemshop é possível inserir os produtos da loja online nos emails personalizados, fazer um acompanhamento completo de dados (como produtos deixados no carrinho, últimas vendas, data da última compra, performance das campanhas enviadas…) e obter insights para aumentar as vendas.

Automação de marketing omnicanal

Após a integração, os dados obtidos são utilizados na construção de fluxos automatizados de marketing, principalmente com canais como email, SMS e webspush. Desta forma, a Compra Flora consegue enviar:

emails transacionais, com status da compra;
campanhas de recuperação de carrinhos abandonados;
campanhas promocionais, que fizeram com que o faturamento de remarketing superasse apenas o faturamento de novos clientes;
campanhas de fidelização de clientes;
envio de newsletter semanal.

Como? Os fluxos automatizados prontos para usar capturam os dados coletados e direcionam a comunicação mais assertiva de acordo com o comportamento deste atual ou potencial cliente. Os triggers de ativação podem ser ajustados em tempo real, considerando a performance das campanhas enviadas. Os poucos cliques para configuração do fluxo representam uma redução significativa no trabalho manual, que impulsiona as vendas enquanto otimiza o tempo da equipe Compra Flora.

Gestão estratégica

Na Compra Flora, o aperfeiçoamento da estratégia e o avanço nos resultados foi possível a partir da gestão da AllQ. A agência, que faz parte do programa de parcerias da E-goi, é responsável pela gestão de marketing e pelos sistemas utilizados no e-commerce. A visão ampla do mercado e o gerenciamento da automação de marketing foram essenciais para superar os resultados esperados.

Segundo Kassio Braga, CEO da AllQ, a facilidade é um dos principais benefícios observados na parceria com a E-goi. “Além de atender a todos os requisitos exigidos pela Compra Flora, a AllQ tem trabalhado com eficiência graças à E-goi”, afirma.

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Diagnóstico de marketing digital: 4 etapas essenciais para sua agência

Henrique Tavares — Tue, 11 Feb 2020 08:00:00 +0000

Com frequência, um potencial cliente aborda a sua agência de marketing com um objetivo já definido. Esse potencial cliente pensa que já identificou o problema que tem e já decidiu qual a melhor solução. Então, deseja que a sua agência implemente essa solução, considerando que com isso os problemas por ele detectados vão resolver-se.

É necessário ter algum cuidado numa abordagem deste gênero. Isto porque, o problema detectado pelo potencial cliente pode não ser o único ou as causas desse problema serem mais complexas do que o cliente acredita. E portanto, a solução pretendida pode não ser de todo a melhor solução para trazer resultados bons, reais e de longo prazo ao cliente.

No balanço final, se a solução não atingir o objetivo que o cliente tem em mente, o seu serviço é que vai ficar com a reputação de insuficiente e existe a probabilidade de perder o cliente ou do ciclo de venda dos seus serviços a esse cliente ser mais curto do que o desejado.

Assim, uma fase importante que deve fazer parte da estratégia comercial da sua agência de marketing é a realização de um diagnóstico de marketing digital do potencial cliente.

O que é um diagnóstico em Marketing Digital?

Um diagnóstico do marketing digital é uma avaliação completa da situação atual do potencial cliente em termos de comunicação digital, que auxilia na investigação de possíveis problemas, bem como de oportunidades latentes onde a sua agência de marketing pode atuar de forma eficaz, tornando-se indispensável para o cliente trabalhar contigo.

A importância de um diagnóstico em marketing digital

Naturalmente, seria um processo mais rápido passar logo ao planejamento e implementação da estratégia de marketing digital do que realizar um diagnóstico profundo da realidade do seu potencial cliente. No entanto, o que aparentemente pode parecer uma perda de tempo, na verdade é essencial para conhecer detalhes que poderão influenciar negativamente a sua estratégia futura.

Muitas vezes são implementadas estratégias sem a realização de um diagnóstico profundo e existe a possibilidade dos problemas apontados pelo cliente terem causas diversas com diferentes graus de complexidade das quais o cliente não percebeu ou não tem noção. A aplicação de uma estratégia sem um diagnóstico prévio pode conduzir a dificuldades na implementação, bem como, a frustrações derivadas de resultados menos satisfatórios.

Antes de avançar-se para um planejamento do marketing digital é fundamental realizar o diagnóstico, pois o conhecimento de todas as necessidades, frustrações e expectativas do potencial cliente são um recurso diferencial no momento de negociar o fechamento da venda de um projeto.

O processo de diagnóstico tem outra vantagem que é permitir traçar o perfil do seu potencial cliente garantindo uma melhor gestão da comunicação que é feita. Isto porque, não devemos abordar da mesma forma um cliente que chega até nós porque quer descobrir qual é o seu problema, com aquele que chega até nós informando que sabe qual é o seu problema e quer determinada solução em específico.

Como fazer um diagnóstico de Marketing Digital

O diagnóstico de marketing digital pode ser equiparado a um diagnóstico médico que envolve várias etapas antes de ser apresentado o tratamento ao paciente. Numa primeira fase, o médico vai ouvir o paciente sobre as suas dores e em seguida fazer perguntas relativamente ao histórico de saúde do paciente; posteriormente há lugar ao exame físico e exames complementares quando necessário (análise externa e interna do paciente). Tudo isto, ajuda o médico a construir um quadro clínico que vai permitir definir o tipo de tratamento mais adequado. Ouvir a dor do paciente e avançar diretamente para o tratamento pode não resolver ou até agravar o problema.

Do mesmo modo, a sua agência de marketing deve tratar o potencial cliente como um paciente, analisando as queixas do mesmo mas indo mais além, pois a queixa principal pode não ser a causa de todo o problema. Assim, torna-se importante identificar pontos fracos que devem ser trabalhados e pontos fortes que podem estar a ser subutilizados pela empresa. E essas descobertas são oportunidades a serem exploradas pela sua agência.

Etapas de um diagnóstico de Marketing Digital

Podemos dividir o diagnóstico de marketing digital em quatro etapas essenciais.

Etapa 1 – Análise da presença digital

Numa primeira etapa é importante realizar uma rápida análise da presença digital do potencial cliente, ainda antes de abordá-lo (isto, nos casos em que é feito um pedido de contato). Isso vai permitir qualificar o mesmo e entender se tem perfil para ser bom consumidor dos serviços prestados pela sua agência.

Neste momento, pode verificar quais os principais canais de comunicação digital utilizados (site; blog; redes sociais) e de que forma são utilizados, nomeadamente, em termos de quantidade e qualidade do conteúdo, técnicas de SEO aplicadas, utilização de pesquisa paga, entre outros.

É importante trabalhar com uma checklist, que nos permita de forma rápida, analisar a presença digital do seu potencial cliente. Deixamos aqui um exemplo de tópicos importantes a analisar.

Website:

Tipo: e-commerce; vitrine; informativo; blog; etc;
Nível de orientação ao cliente: proposta de valor e benefícios da marca/negócio bem definidos? Existem elementos de diferenciação?
Conteúdo: existe blog? atualizado? tipo e qualidade do conteúdo do blog e site? Nível de atração visual (imagens, vídeo, etc)?
Pontos de relacionamento com o cliente: existem contatos bem visíveis? Existem formulários de contato? Existem call-to-action? Chatbot faz parte da estratégia de comunicação?
Presença de botões sociais que encaminham corretamente para as redes sociais;
Usabilidade e experiência de navegação: velocidade de carregamento, intuitivo e de fácil navegação, tamanho de página;
Responsive: site adaptada a outros dispositivos; tempo de resposta;
Segurança do site: os certificados de segurança estão atualizados?
Analítica: ferramentas e conteúdo de monitoramento; dados de tráfego e conversão; identificação das métricas relevantes;

SEO:

O site está bem posicionado segundo as palavras-chave de referência no setor?
Otimização SEO do site: URLs, conteúdo, palavras-chave (no título, domínio, URL, etiquetas alt das imagens; densidade e hierarquia de palavras-chave no corpo da página, etc);
Acessibilidade aos motores de busca: URL que devolvem erro; velocidade de carregamento; arquitetura do site; sitemap, etc;
Indexação: quantas páginas estão indexadas?

SOCIAL MEDIA:

Presença nas redes sociais: quais e ordem de prioridade;
Nível de compromisso: pessoas responsáveis, tempo de dedicação; frequência de publicações
Conteúdos editoriais: do que se fala? Há coerência de temas? há um calendário editorial?
Fazem publicidade paga em redes sociais?
Analítica: ferramentas de monitoramento utilizadas; frequência e elementos monitorados; métricas relevantes (KPIs), resultados da analítica.
Reputação online da empresa. Há monitoramento? Controle e seguimento de opiniões e comentários expressados por terceiros em meios online?

PESQUISA PAGA:

Canais utilizados? Google Ads, Google display; Gmail Sponsored Promotions?
Quais as palavras-chave utilizadas? Quais os dados de tráfego e conversão?

Neste momento, deve ficar bem claro para a agência de marketing, qual é a área de atuação do cliente, qual o grau de comunicação digital dele e qual é o potencial dele enquanto público-alvo da sua agência.

Aqui, tal como numa consulta médica, em que o paciente é encaminhado para outro profissional quando o médico entende que o problema não é da sua especialidade, o ideal é a sua agência de marketing fazer esta avaliação e confirmar as suas hipóteses com o cliente.

Etapa 2 – Primeira reunião para realização de briefing com cliente

Agora que o potencial cliente está no médico certo para tratar o seu problema, é hora de ouvir as dores do cliente e conhecer o histórico do mesmo. Isso permite a identificação de problemas e oportunidades de forma a construir a solução mais conveniente.

Esta é a etapa de perceber o cenário geral do negócio em que se encontra o cliente fazendo todas as questões necessárias e pertinentes para desenhar uma estratégia eficaz e duradoura. No entanto, este interrogatório deve ser balanceado com uma escuta ativa, pois isso permitirá captar insights que serão valiosos no momento da apresentação e negociação das soluções da sua agência de marketing.

Um bom briefing deve deixar claro para a agência de marketing digital:

o(s) objetivo(s) da procura por serviços da sua agência;
análise externa da empresa: mercado onde se encontra e principais concorrentes diretos e indiretos;
análise interna da empresa: estrutura da empresa; desafios gerais; a sensibilidade para novas soluções; o potencial de investimento em marketing;
análise da estratégia de comunicação atual: tipo de ações ou estratégias de marketing digital (o que fazem e fizeram no passado; como fazem e os resultados obtidos), o público-alvo atual e o desejado, a base de dados atual e o tipo de relacionamento com a mesma; a existência de automações (o tempo gasto em processos manuais que poderiam ser automatizados), bem como, plataformas utilizadas para vendas, marketing, etc.

Torna-se fundamental trazer o potencial cliente para a construção do diagnóstico de marketing digital. O objetivo é que ele faça parte do processo de avaliação e identificação de problemas de uma forma ativa, pois, permite-lhe visualizar os pontos concretos a serem trabalhados e haverá mais abertura para as soluções que a sua agência de marketing pretende apresentar. Assim, as expectativas em termos de resultados também estão alinhadas, o potencial cliente sabe exatamente o que esperar, diminuindo os riscos de futuras frustrações e custos com trabalho redobrado a realizar pela agência de marketing.

Etapa 3 – Análise dos pontos fortes e fracos

Depois da realização do briefing é altura de refletir sobre as oportunidades detectadas no cliente e quais os problemas não identificados pelo mesmo, bem como, investigar de forma mais profunda algo que chamou a atenção.

O briefing realizado junto do cliente deve ser analisado de forma a detectar-se os pontos fracos e fortes da empresa do potencial cliente em 5 períodos fundamentais: na atração; na conversão; no relacionamento; na venda e nos resultados.

Atração: agora que sabe como atrair tráfego e quais os canais a utilizar, consegue ver mais claramente que oportunidades de atração podem ser melhor exploradas.
Conversão: entender se o tráfego está gerando oportunidades de contatos para vendas futuras e se tal não acontecer, avaliar o que pode ser feito.
Relacionamento: torna-se fundamental entender se há investimento em relacionamento com os clientes e como pode ser melhorado.
Vendas: que melhorias podem ser feitas na estrutura do processo de vendas.
Resultados: perceber se as métricas utilizadas fazem sentido e como melhorar a identificação de pontos de melhoria.

Comparando com o nosso exemplo do médico, estamos na fase dos exames (físico e complementares), em que podemos recorrer a alguma análise extra, se necessário (por exemplo, analisar as funcionalidades de alguma ferramenta que o potencial cliente utiliza. Isso, pode indicar uma subutilização da mesma ou até ser um insight para a apresentação de outro tipo de ferramenta mais eficaz para aquele negócio em concreto).

Desta forma, a agência estará pronta para construir o quadro clínico. Agora, só falta apresentá-lo ao potencial cliente, num formato que ele entenda (o médico também não pode apresentar conceitos demasiado técnicos aos seus pacientes) e apresentar a sua solução para este quadro.

Etapa 4 – A criação de senso de urgência no potencial cliente

Este é o momento em que o médico informa sobre o diagnóstico final. Nesta fase, o paciente tem que entender o que tem, a gravidade do problema e as opções disponíveis para o resolver.

Na quarta e última fase torna-se essencial criar o senso de urgência no cliente pela solução da sua agência. Tal como o médico, que vai “assustar” o seu paciente quando pretender que ele deixe de fumar para resolver determinado problema de saúde, também a sua agência pode expôr a relação “problema-solução” de forma mais dramática.

Avalie as principais dores do cliente e elabore um plano de ação focado em ir ao encontro dessas mesmas dores. É uma altura também de priorizar, pensar quais as ações que são mais urgentes e importantes e quais têm maior potencial de gerar resultados (ou resultados mais rápidos) e qual será o impacto em termos numéricos ao concretizar estas ações.

Este senso de urgência é exponenciado quando o potencial cliente percebe o quanto está a perder ou pode perder se não optar pela solução que lhe foi apresentada. Aqui, a utilização de estratégias de Inbound Marketing são excelentes aliadas para permitir uma projeção clara de resultados que tenham impacto financeiro. Por exemplo:

“Perante (esta oportunidade), a sua empresa conseguiria gerar (leads/vendas), ou seja, uma receita de X euros por mês com potencial de gerar Y euros em W meses. Quanto mais rápido tomarmos decisões, mais rapidamente deixará de perder dinheiro.”

A utilização de argumentos fortes e que têm impacto direto no negócio do seu potencial cliente, tais como, número de leads, oportunidades de venda, receita gerada, redução de custos devem sempre ser explorados para completar o ciclo de venda dos seus serviços.

Após uma avaliação completa, deve ficar claro para o potencial cliente os seus problemas reais e as oportunidades em que a sua agência quer apostar para gerar resultados.

Assim, uma avaliação correta e profunda da situação do seu potencial cliente permite extrair conhecimento da realidade do negócio e sobre as ações de marketing e vendas atuais, o que auxilia o seu potencial cliente a perceber a insuficiência das estratégias adotadas, deixando-o ansioso por soluções, para além de posicionar a sua agência de marketing como referência na resolução deste tipo de problemas.

Todo este processo pode ser a diferença entre fechar ou não fechar com um novo cliente. Assim, fica demonstrado a importância de um diagnóstico de marketing digital de todos os potenciais clientes que procuraram a sua agência de marketing.

Descoberta em vendas: ajudando sua agência de marketing a vender mais

Rafael Kreutz — Tue, 15 Oct 2019 08:00:00 +0000

Num projeto completo de marketing digital que tem um ciclo de venda longo e complexo, nos deparamos diversas vezes com situações onde não conseguimos evoluir para o fechamento da proposta.

“Mas, o que será que fiz de errado?”, os vendedores perguntam. E nesta avaliação muitas vezes olhamos para o lado errado: o lado da apresentação do projeto e da proposta. Ou pior ainda, definimos por conta própria que não fechamos o contrato porque o cliente não estava preparado para trabalhar com marketing digital, ao invés de assumirmos a responsabilidade e buscarmos melhorar.

Mas então, qual o caminho para melhorar nossas reuniões de vendas e a nossa taxa de fechamento? A resposta está no início da reunião: a etapa da descoberta. Uma descoberta bem feita nos possibilita entender mais os objetivos e dores do cliente, que é o principal motivador de ele estar nesta reunião.

O que é a Descoberta de Vendas?

No início de uma reunião de vendas, precisamos descobrir como nossa agência pode ajudar nosso cliente. Atualmente, em vendas de projetos de marketing, com ticket médio mais alto, a pessoa que está do outro lado possivelmente está vindo mais preparada sobre a solução de marketing digital que vamos apresentar. Ela já pesquisou antes, já tirou conclusões do que funciona e do que não funciona.

Podemos começar a reunião já falando da nossa agência e da nossa solução. Certo? Errado! Se começamos assim, estamos assumindo que nosso serviço é genérico e serve para qualquer empresa, mas na realidade cada empresa possui seus próprios desafios e objetivos. Por isso, é importante descobrirmos quais são esses objetivos e desafios da pessoa que está do outro lado da conversa.

E como fazemos isso? Com técnicas de descoberta de vendas. Esta etapa nada mais é que uma sequência de perguntas com objetivo de entendermos melhor os sentimentos do nosso cliente. Afinal, as pessoas compram algo para resolver algum problema delas, e não um problema genérico.

Definindo os rumos da reunião

Em primeiro lugar , é importante definirmos muito bem o roteiro e o escopo da nossa reunião. Precisamos responder ao potencial cliente (mesmo que ele não tenha perguntado), o que estamos fazendo neste momento e qual será o caminho ideal que a reunião deve seguir. Esse processo é também conhecido como agenda da reunião.

A melhor agenda possível é aquela em que deixamos claro para o cliente que vamos fazer perguntas no começo (descoberta), para que ele não fique ansioso em logo querer ver a proposta de serviços de marketing que temos para ele. Depois, também deixamos claro que ele terá espaço para perguntar o que quiser saber (serve como uma troca: eu pergunto, depois você pergunta também). E, por último, teremos um acordo: sim ou não! Podemos fazer isso da seguinte forma:

“Cliente, gostaria de conduzir a reunião da seguinte forma: primeiro vou lhe fazer algumas perguntas para entender mais sobre o seu negócio para que eu possa direcionar melhor a nossa reunião e lhe ajudar”
“Depois disso, você também terá um espaço para perguntar o que quiser saber sobre meu produto ou sobre a empresa, ok?”
“E no final, vamos analisar juntos uma proposta de trabalho e, em comum acordo, quero que você se sinta completamente à vontade para dizer se vamos adiante ou não. E caso a resposta seja não, é só me falar , e continuaremos nossa amizade!”

Esta última frase parece estranha, mas é importantíssima! O que queremos com ela: que o cliente não enrole caso não tenha gostado da proposta e fique por semanas em uma negociação que ele mesmo já sabe que não irá adiante.

Finalizada esta etapa, vamos em frente com as perguntas da descoberta.

Como fazer as perguntas certas e em uma sequência ideal

Lembrando: já temos o acordo do cliente para começarmos as perguntas necessárias e entendermos melhor o negócio dele. Agora é a hora de descobrir tudo sobre o cliente. O ideal é que não levemos mais de 20 minutos nesta etapa, por isso, é muito importante fazer as perguntas certas.

Primeiro grau de perguntas: descoberta do objetivo. Precisamos entender qual o objetivo de negócio do cliente. A pergunta inicial é simples: “Cliente, qual seu objetivo de negócio?”

Nesta etapa é comum encontrarmos respostas muito abrangentes, como: “eu preciso vender mais”, “eu preciso estruturar melhor meus processos internos”, “eu preciso me relacionar melhor com meus clientes”. Mas veja, estes são objetivos genéricos que toda empresa tem como desafio. Precisamos chegar ao que chamamos de um Job to be done, ou seja: um número específico no qual poderemos ajudá-lo a chegar. Chegando nessa meta, o trabalho estará feito.

Para isso, vamos investigando mais sobre este objetivo do cliente. Exemplo:

Pergunta 1: “Qual é seu objetivo?”

Resposta 1: “Preciso vender mais”

Pergunta 2: “Entendo, quanto você vende hoje?”

Resposta 2: “Hoje vendo 200 produtos por mês”

Pergunta 3: “Certo, e quanto mais você precisa vender?”

Resposta 3: “Preciso vender mais 100 novos produtos por mês”

A ideia é chegar em um número, onde realmente podemos ajudá-lo! Podemos ir mais longe e descobrir o que faz ele dizer este número. Uma pergunta muito interessante é: “Certo, entendi. Mas 100 é um número tão exato que eu fiquei curioso. Porque 100 e não 80 ou 120?”
E aí vamos para o segundo nível de pergunta: o de planejamento.

Entendendo o que deu certo (e o que não deu)

Precisamos neste ponto entender por quais barreiras teremos que passar. Imagine que você está falando com um potencial cliente que já teve uma experiência com alguma agência, onde investiu seu suado dinheiro e não obteve os resultados desejados. Com certeza este cliente terá barreiras mentais sobre os serviços que vamos oferecer mais na frente. Por isso, precisamos entender dois pontos: o que este cliente já fez para tentar atingir este objetivo e o que ele já planejou fazer.

Após entendermos o planejamento já realizado da empresa, conseguimos ter uma visão mais abrangente da proposta que poderemos fazer ao cliente. Além disso, devemos acrescentar a seguinte pergunta: “E se este planejamento não for suficiente?”. Essa pergunta serve para fazer o cliente pensar em alternativas (e que sua agência seja essa alternativa), ou seja, será que ele vai mesmo arriscar que o que ele já planejou não funcione e o objetivo traçado corra risco de não ser atingido?

Podemos também entender quais foram os desafios que ele enfrentou até aqui para não ter conseguido chegar a este patamar. “Cliente, porque você acha que ainda não conseguiu chegar neste patamar?”.

E para finalizar, tentarmos entender uma timeline definitiva para o projeto. Em quanto tempo este cliente precisa atingir o objetivo citado anteriormente? É um tempo viável?

Agregando o lado emocional

Até aqui conseguimos entender os objetivos do cliente, o que ele já planejou, os desafios que o impediram de chegar no objetivo até então e um tempo que ele tem estipulado para atingir o objetivo. O que falta? Consequências negativas e implicações positivas.

Começamos com o negativo. Vamos fazer suposições a respeito do objetivo traçado. “E se você não conseguir atingir este objetivo no tempo estimado?”. O que esperamos ouvir aqui são problemas que a empresa poderá enfrentar caso ele não tome uma atitude diferente.

Agora é a hora do pêndulo: já fomos para o negativo, vamos ao outro extremo, para o positivo! “Certo, cliente, mas vamos ser positivos então, se conseguirmos atingir este objetivo até à data estipulada, qual o próximo passo da sua empresa?”. Neste ponto esperamos ouvir os sonhos e objetivos emocionais do cliente, como umas férias sonhadas no caribe ou o investimento em um novo mercado que ele deseja atacar.

Estas perguntas são cruciais para o momento de apresentação da proposta, quando escutarmos qualquer objeção vinda da parte do cliente.

Perguntas abertas e fechadas

As melhores perguntas de descoberta são aquelas em que o cliente terá que elaborar uma resposta. Não queremos respostas como “sim” ou “não”, então devemos evitar perguntas que levem a esse tipo de resposta..

Perguntas abertas são sempre as que nos trarão as melhores respostas neste nível. Esse tipo de pergunta sempre começa com palavras: Como?, Por quê?, O quê?, Quando?

Mas então nunca devo usar perguntas fechadas? Deve sim, mas para confirmar algo que você já sabe. Normalmente utilizamos mais estas perguntas antes da apresentação da proposta, trazendo todos os pontos que levantamos na etapa de descoberta e confirmando um a um.

Resumindo: nas perguntas fechadas você vai afunilar a reunião para um caminho que você deseja seguir, com informações exatas, e nas perguntas abertas a entrada de informação é maior.

Outro cuidado importante que devemos ter é de não fazer perguntas compostas, como: “Quais ações de marketing você já faz hoje? Você faz anúncios no Google?”. Neste exemplo, fazemos uma ótima pergunta aberta, mas emendamos com outra pergunta, que provavelmente o cliente responderá somente a última.

E o mais importante: DEIXE O CLIENTE FALAR! Para termos sucesso em vendas, precisamos ser excelentes ouvintes! O próximo passo é elaborarmos a proposta com todas as informações que levantamos, mas isso é tema para um próximo post.

Bora descobrir mais?

Trade Mídia: Parceria com a E-goi aumentou vendas em mais de 30%

Marcelo Caruana — Wed, 18 Sep 2019 08:00:23 +0000

Sobre a Trade Mídia:

A Trade Mídia é uma agência especializada na gestão de campanhas de E-mail marketing e Marketing Multicanal, passando a ser referência em agilidade e eficácia na comunicação online dos seus clientes. Iniciou suas atividades no dia 2 de setembro de 2007, apenas como um site buscador de mídias. Seu objetivo era a aproximação dos canais de mídia a seus anunciantes, facilitando o trabalho de busca por parte das agências de publicidade e profissionais de mídia.

Com a evolução do negócio, passou a trabalhar com mais quatro produtos: Trademail (E-mail Marketing), TradeInform (Inbound Marketing), TradeBlog (Criação de blog corporativo para seus clientes) e Mail Gap – uma plataforma digital composta por um app e um sistema de gestão online, para geração de leads de qualidade integrada com o TradeMail.

“Como em qualquer relação, descobrimos uma boa parceria ao longo do tempo. E este resultado se faz com a soma de competências para o negócio.” Airton – CEO Trade Mídia

Participação no programa de parceiros da E-goi

Antes de optar pela E-goi, a Trade Mídia trabalhava com uma plataforma de comunicação norte-americana no modelo de negócio White Label e o pagamento era realizado em dólares através de cartão crédito. No entanto, o governo brasileiro assinou, na época, um decreto que aumentou de 2,38% para 6,38% o imposto sobre operações financeiras (IOF) nas compras realizadas no estrangeiro.

Responsável por toda a tradução da plataforma e sem poder refletir esse aumento aos seus clientes nos preços praticados, a parceria deixou de ser lucrativa para a Trade Mídia, o que obrigou a empresa a procurar uma nova parceria comercial: foi quando conheceu a E-goi.
A Trademídia viria a fechar parceria com a E-goi, tornando-se o maior parceiro da empresa no Brasil. Consequentemente, alterou a sua estratégia para um modelo de rebranding e abdicou das marcas Trademail e MailGap.

Um dos principais fatores para trabalhar com a E-goi foi o Marketing Automation da plataforma que foi completamente reformulado neste mesmo ano de 2015. A Trade Mídia participou ativamente com pequenas sugestões, porém, fundamentais para o sucesso dos AutoBots, o nome com que foi “batizado” o Marketing Automation da E-goi.

“O sucesso está na atenção que a E-goi tem com os seus parceiros: o acompanhamento constante, o saber ensinar, o saber ouvir.” Airton – CEO Trade Mídia

Desenvolvimento da parceria:

A Trade Mídia entrou no programa de Parceiros E-goi com uma estratégia de marketing para um modelo de rebranding, abdicando da marca TradeMail para posicionar-se no mercado como Parceiro Oficial da E-goi com a marca ”Trade Mídia Powered by E-goi”

O cronograma de lançamento da parceria foi desenvolvido em 4 fases:

No dia 21 de janeiro de 2015, foi iniciada a migração para a E-goi de aproximadamente 50 contas ativas na outra ferramenta de comunicação. O serviço de migração das contas incluiu todo o setup desde a criação de listas, segmentação e autenticação do domínio (SPF e Dkim) e subdomínio (CNAME) dos remetentes.

Após a migração de todas as contas, serviço finalizado no dia 14 de fevereiro de 2015, realizou-se um planeamento completo de marketing multicanal que envolveu uma ampla divulgação à imprensa e algumas ações de comunicação em diversos canais digitais.

Mais do que vender serviços de Marketing Digital, o core da agência passou a ser a própria solução E-goi, tornando-se praticamente numa filial E-goi em Santa Catarina.

A E-goi ficou assim mais próxima do mercado, com a possibilidade não só de atender de forma presencial e a baixo custo os seus potenciais clientes no Estado de Santa Catarina, como também ser representada em eventos importantes, acabando por conquistar clientes de referência como o Meio & Mensagem e parceiros comerciais como a Google que vai integrar a oferta comercial da E-goi com o novo produto E-goi Ads.

“É por isso que vestir a camisola de uma empresa da dimensão da E-goi é extremamente relevante para nós aqui na agência. A E-goi sempre ofereceu excelentes conteúdos de ajuda com vídeos tutoriais, suporte e formação online. Qualquer dúvida e novo desafio com os clientes foram superados com todo o suporte e dedicação dos colaboradores e dos parceiros em Portugal que sempre nos ofereceram um tratamento diferenciado. No início não existia um ambiente para parceiros como existe atualmente. A Trade Mídia foi o piloto para a E-goi que cresceu muito nessa área nos últimos anos e que agora deve avançar ainda mais com o novo Partner Program para agências.” Airton – CEO Trade Mídia

Resultados alcançados:

A E-goi oferece uma Plataforma Multicanal em constante atualização, oferecendo todos os anos novidades e avanços para o Marketing de Relacionamento e de Aquisição.

“O negócio fez que nossa empresa tivesse uma significativa redução de custos e aumento da receita com foco em vendas e principalmente em serviços que passaram a representar mais na receita final.

Logo no primeiro ano tivemos um aumento nas vendas em torno dos 30%, mas mais do que aumento de receita em novos clientes através de setups e serviços de criação e desenvolvimento de autobots para seus clientes, o principal fator foi a queda da despesa e o foco na venda. “ Airton – CEO Trade Mídia

Próximos passos na parceria

Com o lançamento do novo programa de agências da E-goi, a Trade Mídia sabe que se abre uma nova oportunidade de crescimento em conjunto e a possibilidade de atingir com mais clareza os objetivos da agência; angariar mais clientes, retê-los por mais tempo e oferecer serviços diferenciados para cada setor de negócio, permitindo aumentar a carteira de clientes com melhor produtividade e custo benefício.

“O propósito comum estabelece a base e atua como mola propulsora para manter a parceria.” Airton – CEO Trade Mídia

Marcelo Caruana

Marketing Manager

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